Comment construire une argumentation efficace ?

By Siegfried HAACK

Comment construire une argumentation ?

Quel que soit votre champ d’activité, quelle que soit votre mission, il est toujours difficile de se lancer à l’aveuglette dans un débat sans nécessairement connaître les tenants et les aboutissants.

Savoir répondre au célèbre « QQCOQP » — essayez de le prononcer à voix haute sans sourire — permet d’ores et déjà d’abord votre argumentation de manière construite.

Les bases avec QQCOQP

L’expression mnémotechnique QQCOQP va vous servir de boussole pour élaborer votre argumentation.

Voyons ensemble comment cela se définit dans les faits.

Qui — définir votre cœur de cible

Avec le qui, vous allez déterminer un besoin spécifique pour construire votre argumentation et définir un cœur de cible précis.

Avec ce premier point, vous gagnez en efficacité en montrant que vous vous préoccupez des besoins de votre interlocuteur ou de vos clients au lieu de démontrer votre savoir-faire.

Si votre discours est trop vague, vous n’allez convaincre personne.

En ciblant votre cœur de cible, vous vous différenciez sur le marché et pouvez identifier les bons arguments pour convaincre.

Quoi — définir votre proposition

Cela concerne votre sujet, votre proposition. De quoi allez-vous parler ? Le « quoi » décrit en quoi votre produit/service diffère des autres.
C’est grâce à cette description que votre prospect/visiteur/client va acquérir votre produit plutôt que celui d’un autre.

Bien déterminer votre propos dans votre argumentaire

Imposez un message fort, différenciant, positif.

Comment — un langage simple

Quels que soient votre activité et votre domaine d’expertise, votre langage doit rester le plus clair possible, le plus concret et le plus explicite.

Le but n’est pas de faire étalage d’un jargon technique et de déployer tous vos arguments, mais surtout d’éveiller la curiosité chez vos interlocuteurs.

Cela vous aidera à répondre de manière détaillée et limpide aux objections et aux questions éventuelles.

Où et quand — Ouvrir le débat

Dans votre argumentation, n’oubliez jamais d’ouvrir le débat, de poser des questions ouvertes. Enfin, concluez votre discours par un appel à l’action (call-to-action).

Savoir quand et où ouvrir le débat pour construire une argumentation

Vous pouvez aussi présenter un diagnostic de la situation, donner rendez-vous à une date ultérieure avec votre client, réaliser un devis le cas échéant, etc.

Pourquoi — répondre aux attentes de votre public

Pour gagner en efficacité et être le plus percutant possible, votre argumentation doit répondre aux besoins de votre auditoire.

Ne perdez pas leur attention en commençant par une simple présentation de votre produit et en enchainant les éléments techniques.

Au contraire, apprenez à faire un pitch, à présenter un projet, à raconter une histoire. Faites du storytelling pour intégrer votre public dans votre argumentation.

Il est essentiel, aujourd’hui, de replacer votre interlocuteur/client au cœur de votre discours.

Autres conseils pour construire votre argumentation

  • Développer, expliquer et illustrer votre argumentation : employez des connecteurs logiques (de plus, en outre, car, en effet, puisque, pour que, etc.) pour mettre en valeur la structure de votre discours.
  • Faire appel aux sentiments et à la raison du destinataire : employez une ponctuation expressive pour rendre le dialogue plus vivant et toucher davantage le public. Utilisez des figures de style qui frappent l’imaginaire de votre auditoire ou qui rythme votre argumentation.
  • Prendre en compte le point de vue de l’interlocuteur : en évoquant le point de vue de l’autre, vous renforcez votre argumentation. Montrez que vous écoutez attentivement ce que l’on vous dit.
  • S’adresser au destinataire : parlez directement à votre destinataire (avec le vouvoiement) pour l’impliquer dans votre discours.
S'adresser au sentiments et à la raison du destinataire