All Posts by Siegfried HAACK

Quand vous savez préparer et structurer votre discours, vous êtes assuré de délivrer des idées claires, pertinentes, voire percutantes, à votre audience.
Même si cela passe par une phase préparatoire, celle-ci n’est pas à négliger, car il en va de la façon dont vous allez délivrer votre message et des retours positifs par la suite.
Voici quelques conseils pour structurer votre discours en suivant des étapes-clés.

Une préparation mentale

Endossez votre rôle d’orateur

Pour que votre prise de parole soit la plus limpide possible, pour qu’elle atteigne votre audience en plein cœur, vous devez incarner ce que vous dites.

Ce discours doit être conduit de telle façon que nulle autre personne ne peut le délivrer comme vous le faites.

Demandez-vous comment vous souhaitez mettre de vous dans votre discours.

Pourquoi ce sujet est si important à vos yeux ? Quelle place tient ce sujet dans votre vie ?

En répondant à ces questions, vous personnalisez votre prise de parole.

C’est l’occasion d’ajouter des expériences personnelles, des anecdotes, d’exprimer quelques doutes.

Identifiez vos auditeurs

Comprenez bien une chose : vous ne prenez pas la parole pour vous, mais pour votre public.

C’est pourquoi votre présentation ou votre prise de parole ne parle pas directement de vous, ni de vos besoins ou de vos attentes. Il parle de votre audience, de ses besoins.

Vous ne pourrez les atteindre que si votre message s’adresse directement à eux.

Pour cela, apprenez à repérer leurs attentes, leur problématique et répondez-y clairement.

Demandez-vous les questions suivantes :

• Qui est mon public ?
• Que pense-t-il déjà du sujet que je vais aborder ?
• Quelle est son attitude vis-à-vis de ce sujet ? Ses actions ?
• Plus vous saurez répondre à ces questions, plus vous saurez adapter votre argumentation.

Comment structurer votre discours concrètement ?

Définissez votre objectif

Un discours structuré a toujours un objectif, une destination définie clairement.

Souhaitez-vous opérer un changement chez vos interlocuteurs ? Si oui, lequel ?

Désirez-vous qu’ils adhèrent à votre point de vue ?

Souhaitez-vous qu’ils changent et de manière de penser ?

Quelles sont les actions qu’ils doivent mettre en place ?

Plus votre objectif sera précis, plus le discours sera pertinent.

Recherchez vos idées

Désormais, vous savez à qui vous vous adressez et vous savez où vous désirez les emmener.

Vous devez chercher des idées et des éléments qui vont les transporter de là où ils sont actuellement jusqu’à votre objectif.

Demandez-vous quels sont les renseignements, les messages, les connaissances dont ils ont besoin pour faire évoluer leur ressenti.

Notez par écrit les idées qui vous viennent à l’esprit.

Vous pouvez utiliser la technique du mind mapping pour organiser vos idées principales et les idées secondaires.

Établissez un plan

Un discours structuré est un discours qui suit un plan établi.

Sélectionnez les meilleures idées et hiérarchisez-les.

Vous devez conserver entre 3 et 5 grandes idées et les diviser en sous-parties le cas échéant si cela s’avère pertinent.

Développez votre argumentation

Quand votre plan est prêt, vous allez pouvoir développer chacune de vos idées.

Mais attention, on ne rédige pas un discours comme on écrit une rédaction.

Inutile d’écrire des phrases toutes faites pour les restituer tels quelles devant votre public !

Regroupez vos idées et idées secondaires sous la forme de mots-clés.

Pensez à ajouter des exemples pour chacune de vos idées, des illustrations, des visuels, de la vidéo, des anecdotes.

Enfin, n’oubliez pas de terminer chaque partie ou sous-partie par une petite synthèse.

Sachez conclure

Il est très important de soigner votre « sortie ».

Au même titre qu’une introduction donne envie à votre auditoire de vous écouter, la conclusion est ce moment où vous affirmez à votre public ce qui doit être compris et intégré.

Sollicitez-les pour savoir s’ils ont bien compris, s’ils ont éventuellement des questions.

Vos derniers mots doivent laisser une impression forte dans l’esprit des auditeurs.

Vendre un produit ou un service n’est pas aussi simple que l’on peut le penser puisque la qualité du produit ne suffit pas. Il en faut plus pour attirer l’acheteur. C’est autour d’une histoire captivante que le vendeur doit créer une attente chez son client.
En tant qu’expert en vente et en storytelling, je vous livre comment construire une histoire marquante pour vos clients.

Le storytelling : l’art de raconter une histoire

Spécialiste du storytelling en France, je vous propose de découvrir le storytelling ou l’art de raconter une histoire pour implique et engager vos futurs acheteurs.

Technique de communication qui consiste à recourir à une histoire (souvent personnelle) à fort pouvoir de séduction et de persuasion, le storytelling prend la forme d’une petite anecdote ou d’un conte plus étoffé.

L’objectif reste toujours le même : toucher émotionnellement votre public et faire passer votre message de manière fluide et naturelle.

Ainsi, dans un discours commercial, on ne va plus chercher à vendre un produit en se basant uniquement sur ses caractéristiques techniques — même si celles-ci rassurent toujours le client — mais on va évoquer ses avantages dans le quotidien du client. On parlera facilement de son histoire, de sa conception ou on fera des retours des anecdotes des utilisateurs.

Les 4 règles pour une histoire captivante

Quand vous pensez storytelling, pensez toujours que vous devez susciter des émotions chez votre interlocuteur.

En effet, celui-ci n’achète pas un produit, mais une histoire.

Voici les 4 règles à suivre pour construire et articuler votre histoire :

1. La véracité : vous ne devez pas inventer une histoire. Vous devez partir d’un fait ou d’un événement véridique, et authentique.
2. La simplicité : votre message doit être accessible, audible et entendu de tout le monde. Inutile de faire compliqué, ne cherchez pas à utiliser un jargon spécifique qui risque de « perdre » votre client.
3. Le naturel : votre discours doit être certes préparé en amont, mais il importe qu’il se déroule sur le ton de la conversation. Comme si vous parliez à un ami.
4. L’humour : essayez d’intégrer quelques touches d’humour. Faire sourire ou rire le client libère une hormone de bien-être chez ce dernier, il sera plus enclin à s’intéresser à votre produit.

Comment créer une histoire captivante pour vendre ?

Je vous livre quelques secrets pour créer votre histoire marquante afin de vendre votre service ou votre produit ou votre projet.

Déterminez votre « pourquoi »

Quand vous créez votre histoire, cherchez toujours pourquoi vous cherchez à en parler.

Qu’est-ce qui vous motive ?

Quelle est la raison qui a mené à la création d’un tel produit ?

Quelle est votre mission ?

En prenant de recul, vous identifiez la raison de votre produit au-delà de sa simple commercialisation.

Comprenez votre produit

Vous devez tout connaître sur votre produit ou votre service.

En cherchant à comprendre comment celui-ci s’intègre dans votre marque, vous allez mieux cerner ses points forts et ses particularités.

Quelle est la fourchette de prix de mon produit ?

Résout-il un problème récurrent ?

En quoi est-il si différent des autres ?

Comprenez votre public

Pour construire une histoire forte et impactante, vous devez savoir à qui vous vous adressez.

Découvrez les attentes, les points forts, mais aussi les besoins de vos clients. Cela vous aidera à cibler votre discours et aussi à personnaliser votre communication.

Si vous cherchez à toucher le plus grand nombre, vous prenez le risque de toucher peu de personnes finalement. Tout le monde n’a pas le même besoin.

C’est pourquoi en ciblant votre auditoire et en cherchant à savoir ce qu’ils attendent, vous augmentez vos chances de vendre.

Vous l’avez déjà entendu ou lu quelque part : les gens n’achètent pas un produit, mais une solution. Et cette solution doit leur parler suffisamment personnellement pour qu’ils franchissent l’étape de l’achat.
En utilisant votre propre histoire, vous créez une connexion émotionnelle avec votre audience qui va l’aider à faire son choix tout en renforçant votre « personal branding ».
C’est ce que fait le storytelling et je vous dis comment vous y prendre.

Qu’est-ce que le storytelling ?

Vous le savez, le storytelling, c’est mon cheval de bataille. Cette technique de communication consiste tout simplement à raconter une histoire afin de communiquer une idée un message, une valeur ou simplement pour divertir ou vendre.

Avec le storytelling, vous cherchez à capter l’attention de votre audience.

Et c’est en utilisant votre histoire personnelle, vos anecdotes que les gens vont se reconnaître dans ce que vous dites. Cette identification favorise à booster l’interconnexion entre vous et votre public.

Dans le storytelling, vous allez utiliser des éléments comme un événement marquant de votre vie, une émotion forte ressentie récemment ou simplement parler de vos valeurs.

Loin d’être un conte de fée, le storytelling renforce l’image de marque de celui qui s’exprime et crée une connexion émotionnelle. Cela a pour effet immédiat de susciter un engagement plus profond.

À quel moment faire appel au storytelling ?

Faire appel à des histoires personnelles dans le cadre de sa communication est possible dans plusieurs endroits sur Internet ainsi qu’en présentiel :

• Lors de vos conférences et séminaires pour créer directement un lien émotionnel avec le public ;
• Dans les campagnes de communication traditionnelle : spot tété ou radio, affiches ;
• Sur les réseaux sociaux : c’est l’espace idéal pour booster sa notoriété en racontant une petite part de vous-même ;
• Dans les pages de vente et les landing pages de votre site : cela vient accroitre le taux de conversion ;
• Sur la page « à-propos » du site Web : l’idée est de mettre en scène l’histoire de votre marque et montrer quelles sont les fondations et les valeurs de départ. Ces éléments aident à créer un lien avec le lecteur et la faire adhérer à votre projet.

Comment créer une connexion émotionnelle avec le storytelling ?

Trouver un héros

Chaque histoire a son héros et votre marque, votre personal branding ou votre entreprise ne font pas exception.

Si vous représentez votre « marque », alors vous êtes le héros de l’histoire, mais vous pouvez également choisir une personne extérieure.

Le héros est au choix le fondateur de la marque, de l’entreprise, un collaborateur passionné ou encore un client satisfait et régulier.

L’important est de créer un personnage attachant qui incarne vos valeurs.

Il faut ensuite lui donner une mission, expliquer sa vision.

Créer une intrigue captivante

Il est essentiel de créer une histoire qui va captiver votre audience au point qu’il ne puisse plus en décrocher.

Inutile de vous lancer dans l’écriture d’un scénario digne d’un film d’Hollywood !

L’essentiel est d’intégrer des éléments de suspense, de surprise et surtout de l’émotion afin de maintenir l’intérêt de votre auditoire.

À noter que les histoires de réussite s’avèrent particulièrement populaires, car elles offrent au public une vision positive et optimiste.

Attention toutefois : ne perdez pas de vue que votre public doit s’identifier à l’intrigue.

C’est pourquoi faites-en sorte d’utiliser des situations qui font écho à leur problématique et à leur quotidien.

Donner vie à son histoire

Le storytelling n’est pas qu’une accumulation de mots percutants.

C’est aussi une technique qui utilise les sons, les images, la vidéo, les formats courts comme les Reels, les couleurs ou même les odeurs.

Votre histoire gagnera en puissance et en profondeur.

Que ce soit conscient ou pas, lorsque vous prenez la parole en public, vous désirez persuader votre auditoire de l’intérêt de votre message. Vous souhaitez le convaincre de vous faire confiance, n’est-ce pas ?
Pour valider une proposition, investir dans un projet, acheter un produit ou encore voter pour vos idées, le mécanisme est le même.
En utilisant la psychologie de la persuasion, vous travaillez sur les émotions de votre public dans l’optique qu’il vous suive.

Persuader ou convaincre ?

La différence entre persuader et convaincre n’est pas toujours très simple à identifier.

Si vous souhaitez convaincre, vous devez faire appel à la raison.

Il s’agit concrètement d’un travail sur l’opinion et l’objectif, tout en se basant sur des faits ou des chiffres.

Mais une décision ne se prend pas uniquement sur une délibération en pesant le pour et le contre.

Pour déclencher une prise de décision (acheter votre produit, adhérer à votre newsletter, investir dans votre projet ? etc.), vous devez être capable de persuader.

Vous devez donner à votre auditoire des raisons de vous suivre. Mais vous devez aussi lui insuffler de la motivation pour agir.

Et cela passe inévitablement par les émotions.

La persuasion est donc un travail sur les émotions. Votre discours sera efficace s’il permet à votre public de passer de la réflexion à l’action.

Pourquoi avoir recours aux émotions ?

L’être humain est rarement motivé par des données chiffrées uniquement. Les faits ne lui suffisent pas ou plus désormais.

Il a besoin d’être motivé, de trouver un sens à ce qu’il va faire. Et cela se situe au niveau limbique de notre cerveau, le siège de toutes nos émotions.

En étant capable de faire appel aux émotions, aux aspirations, aux motivations personnelles, aux besoins et aux frustrations également de votre public, vous êtes à même d’actionner la décision de vous suivre.

C’est Aristote, il y a plus de 2000 ans de cela, qui l’avait déjà énoncé à travers son fameux triptyque « Ethos / Logos/Pathos ».

Selon le philosophe, on ne donne pas de jugement de la même manière selon que l’on ressent de la joie, de la peine, de la tristesse, de la frustration, de l’amitié ou de la haine.

Ainsi, pour prendre une décision, l’être humain — au-delà des arguments factuels et rationnels — associe des affects aux options qui se présentent à lui.

On comprend dès lors que les émotions jouent un rôle essentiel dans toute prise de décision.

Psychologie de la persuasion : allier émotion et raison ?

Pour que votre discours soit le plus persuasif, pour qu’il puisse être capable de faire changer les opinions, votre discours doit être crédible (« ethos »), convaincant (à travers les mots et les formules employées « logos ») et persuasif (« pathos »).

Le discours est alors envisagé comme un parcours qui mêle avec subtilité éléments factuels et éléments émotionnels.

Vous devez le commencer en établissant votre crédibilité, c’est la partie « ethos ».

Vous expliquez pourquoi vous êtes sincère et légitime pour vous exprimer sur le sujet (parler des diplômes, de la fonction actuelle ou du poste en cours, de l’expérience passée, etc.)

 

Ensuite, vous construisez votre argumentation en vous reposant sur des arguments rationnels solides. Ce sont des études scientifiques, des définitions, des syllogismes. Cela va aider votre auditoire à le convaincre de manière rationnelle.

 

Enfin, une fois qu’il est convaincu, votre public a besoin de vivre des émotions (crainte, peur, enthousiasme, joie, suspense, ambition, aspirations, etc.). Il doit ressentir ces émotions et associer les affects négatifs à ses problèmes et les affects positifs à vos solutions.

 

Cette utilisation des émotions ou psychologie de la persuasion est un excellent levier pour transformer le comportement de votre auditoire en permettant à la compassion de se substituer à l’analyse.

Le moment de s’adresser publiquement à une audience n’est jamais facile ou anodin. Et pour vous assurer une totale réussite, il est essentiel de comprendre quels sont les piliers d’une bonne prise de parole en public.
Je vous propose de les découvrir ensemble.

Le regard

L’un des piliers de votre prise de parole en public est votre regard. C’est en effet le meilleur point de connexion entre vous et votre public.

Dans votre regard, beaucoup de choses se disent sans même devoir mettre des mots dessus.

Un regard peut être accueillant, enthousiaste, malin, amusé, passionné.

Plusieurs « styles » de regards sont possibles en fonction de votre discours et du message que vous désirez transmettre :

• Un regard franc et sincère ;
• Un regard timide ;
• Un regard fixe et intense
• Etc.

Si vous devez soutenir le regard d’une personne en particulier ou celui d’un groupe, il est important d’y travailler.

Regarder son ou ses interlocuteurs dans les yeux, c’est leur donner une vraie importance.

Et si vous trouvez gênant de le ou les regarder, sachez que ça le deviendra pour la personne en face de vous.

Votre posture et votre gestuelle

De même, votre langage corporel parle pour vous.

C’est d’ailleurs vos mouvements, vos gestes et la manière dont vous vous tenez qui seront retenus par vos interlocuteurs à 80 % tandis qu’ils ne vont à peine retenir que 15 % de ce que vous dites.

Certaines postures peuvent laisser une impression de timidité, de stress alors que d’autres postures apportent un sentiment d’assurance et de confiance en soi.

On retrouve ainsi plusieurs postures typiques :

• Les pieds ancrés dans le sol, aucun mouvement des bras ;
• Les pieds ancrés dans le sol et quelques mouvements des bras pour occuper l’espace ;
• Les pieds non ancrés au sol et beaucoup de mouvements dynamiques des pieds, des mains ou des bras.

Le mieux est de conserver une posture ouverture, jambes décroisées en adoptant des gestes arrondis et amples.

Gestes à éviter

Certains gestes et certaines postures sont à proscrire comme :

• Garder les mains dans le dos : vous vous privez de la gestuelle de vos mains et cela donne une image d’une personne stricte, fermée, sans oublier que l’on croit que vous dissimulez quelque chose.
• Les gestes dits « moulins » : vous tournez sans cesse vos mains et cela vient perturber, voire parasiter votre discours.
• Les gestes indécis : indique un manque d’assurance ou de connaissance de son sujet.
• Les bras collés à votre corps ou les mains qui s’agitent sous la taille (mais qui bougent dans les poches par exemple) : donne l’impression d’une personne tendue.

Gestuelles des mains à connaître

• Mains vers le haut : ouverture ;
• Mains vers le bas : calmer, diminuer ;
• Doigt pointé vers le haut : pour insister sur un point en particulier ;
• Compter sur ses doigts : énumérer ;
• Pouces et index reliés : précision, sens du détail.

Votre voix

Évidemment, votre voix est l’un des piliers les plus importants, car c’est elle qui véhicule votre message.

Votre voix insuffle de l’authenticité, de l’émotion dans un discours, mais elle peut aussi révéler du stress.

Il importe alors de travailler sa voix, seul, avec un coach ou lors de séances de théâtre par exemple :

• Travailler le volume : puissante, forte ou silencieuse ;
• Le rythme de votre débit : pauses, narrations, accélérations ;
• Modulation de la voix : alternance entre les aigus et les graves ;
• L’articulation : travailler sa diction et son élocution ;
• L’intonation : pouvoir insister sur un mot ;
• Travailler le souffle : grâce à des exercices de respiration ventrale.
• L’utilisation des silences : on n’y pense pas toujours, mais le silence a un fort pouvoir dans un discours. Il donne du poids aux mots, il permet de recadrer l’attention de l’auditoire et s’avère aussi utile quand on est stressé pour retrouver ses repères. Regardez comment Barack Obama utilise à la perfection les silences !

Pour avoir d’autres conseils et si vous voulez aller plus loin dans la maitrise de la prise de parole en public, n’hésitez pas à me contacter !

Pouvoir créer une connexion avec votre public est essentiel dans la réussite de votre prise de parole en public. Et si vous passiez par la case humour ? Voici une manière efficace et rapide de créer un lien émotionnel avec votre audience.
Quels sont les avantages de l’humour dans un discours ? Et quels conseils suivre pour éviter le bide ?
Je vous délivre ici quelques astuces pour rendre votre public plus réceptif à votre humour.

Les avantages de l’humour dans vos présentations orales

Outil qui présente de nombreux avantages, l’humour permet de briser la glace entre votre public et vous-même. Cassant les codes d’un mode de présentation austère et classique, l’humour n’est pas sans risque non plus.

Vous apportez de la joie

C’est tout simple et évident, et pourtant cela crée la différence.

Dans un monde sérieux où l’on est abreuvé d’informations loin d’être positives, rire permet d’oublier son quotidien et de laisser échapper la pression.

Une personne qui rit souvent est plus heureuse dans sa vie de tous les jours.

En tant qu’orateur, vous pouvez apporter un peu de bonheur et de joie autour de vous, rendre le moment plus léger le temps de votre présentation.

Vous réduisez le stress chez votre public

Entre les contraintes de la vie professionnelle et celles de la vie personnelle, sans oublier la pression que l’on se met parfois tout seul pour atteindre ses objectifs, on crée facilement du stress.

En intégrant l’humour à votre discours oral, vous permettez à votre audience de se détendre, de relâcher les muscles de leur corps et d’être encore plus avec vous.

Vous augmentez votre propre créativité

Ajouter un trait d’humour dans vos prises de parole en public permet d’exprimer votre créativité et de partager votre sensibilité.

Même si beaucoup de personnes restent sur l’idée que l’humour est seulement destiné à faire rire, c’est aussi une formidable opportunité de montrer la finesse de votre esprit, votre intelligence et votre sens d’observation.

Vous devenez sympathique

On préfère tous quelqu’un qui sourit et qui fait rire à une personne qui reste sérieuse, voire fermée sur elle-même.

Naturellement, nous sommes tous plus enclins à communiquer et à échanger avec une personne qui a un trait d’humour. Pourquoi ? Parce que cela aide à apaiser les tensions, à détendre l’atmosphère, et à mettre à l’aise tout le monde pour que la communication soit la plus fluide.

Automatiquement, aux yeux de votre public, vous devenez quelqu’un de sympathique, d’abordable, quelqu’un qui sait prendre du recul sur la vie et les événements.

En plus de vous rendre abordable, vous gagnez en charisme et en respect, car le public s’identifie à vous.

Comment intégrer l’humour dans votre prise de parole publique ?

Pour booster vos présentations et faire rire votre public, voici quelques recommandations pour ajouter une touche d’humour à votre speech.

Restez naturel

Pour être certain d’assurer vos blagues, il est essentiel de rester vous-même.

Ne cherchez pas à enjoliver les choses de manière trop lourde.

Raconter une péripétie personnelle amusante sans forcer le trait permet de faire mouche à chaque fois.

Plus vous restez naturel, plus vous avez de chances de toucher votre audience.

Privilégiez la qualité

Vous connaissez probablement la maxime qui dit « Less is more ».

Elle s’applique à l’humour.

Inutile de cumuler les blagues toutes les 2 minutes pour crée une connexion, vous n’êtes pas un humoriste.

L’objectif ici n’est pas de créer un one man show, mais de créer une interaction avec votre public.

Rappelez-vous que si vous devez faire une présentation de votre produit ou d’un de vos services, vous devez rester professionnel et efficace.

L’humour, ici, a pour but de capter l’attention, de susciter de l’empathie et de convaincre votre public.

Et n’oubliez jamais de pratiquer l’autodérision. Avant de rire d’autrui ou de quoi que ce soit, vous devez être en mesure de rire de vous-même, ce qui implique de montrer vos limites personnelles. Cela contribuera à humaniser votre discours oral.

Tout le monde ne s’improvise pas auteur ou intervenant public. Ceux qui parviennent à intéresser leur auditoire intègrent des éléments clés qui rendent leur histoire captivante.
D’après mon expérience, voici les principaux éléments que vous devez mettre en place dans vos présentations pour les rendre dynamiques et interactives.

4 éléments clés pour une histoire captivante

Une structure solide

Quand je vous parle de structure solide, je veux dire par là que votre progression doit être limpide et naturelle.

Votre histoire doit se dérouler de façon fluide du début à la fin.

Logique, sans demander trop de travail de compréhension de la part de votre public, votre histoire doit monter également en intensité jusqu’au climax puis à la chute de l’action.

Des personnages charismatiques

Que vous parliez de vous-même ou que vous preniez en exemple des personnes de votre connaissance, que ces personnes soient réelles ou non, une histoire captivante comporte toujours des personnages à la fois mémorables et fascinants.

On les aime ou on les déteste, mais ils ne laissent pas indifférents.

On va chercher à s’identifier ou, au contraire, se dire que l’on n’est pas du tout comme ça.

Votre ou vos personnages doivent avoir des objectifs, des motivations intéressantes.

Et pour rendre ces individus captivants, votre rôle est leur montrer qu’ils ressemblent à des gens ordinaires, à votre auditoire en somme.

Un puissant contenu dramatique

Toute bonne histoire contient une part dramatique afin d’offrir suffisamment de tension pour alimenter un arc narratif.

Le développement de votre storytelling doit donner l’impression d’avoir des ramifications et des conséquences avec votre auditoire.

Ne cherchez pas à tricher en compromettant vos chances de créer un drame. Prenez des exemples dans votre vie de tous les jours, ou dans celle de vos proches ou de vos clients (c’est toujours mieux). Votre récit ne sera qu’un reflet de ce qu’ils ont pu vivre et ils pourront davantage adhérer à votre message.

Une thématique qui parle

Une bonne thématique attire et séduit.

Que l’on parle de dynamique familiale, de traumatisme générationnel, de troubles ou de perte d’identité, d’acceptation de soi, ce sont des thèmes auxquels tout le monde peut s’identifier.

Dans votre storytelling, vous devez prendre le temps de développer des thématiques inspirantes sans pour autant les surcharger.

Votre audience n’a pas besoin d’être assommée par le thème, mais cela doit rester un fil d’Ariane dans votre discours.

3 conseils pour rendre une histoire captivante

1.      Rester honnête et humble

Vous ne devez pas avoir peur de vous présenter publiquement comme vous êtes.

Certes, votre histoire a de la valeur, elle est importante. Mais qu’elle soit exceptionnelle ou banale, elle va parler aux personnes qui vous écouteront.

Derrière toute l’histoire, ils ne verront qu’un humain, vous.

Vous ne devez pas vous focaliser sur comment vous devez être, mais vous concentrer pour définir quelle partie de votre histoire peut toucher votre audience.

‍2.      Incarner le storyteller en vous

Savoir raconter une histoire, c’est jouer le jeu et se mettre dans la peau d’un conteur le temps de votre présentation.

Vous aurez plus de chances de convaincre.

Comment faire ? En pratiquant, en vous entrainant, en essayant.

Posez votre voix, faites attention à votre gestuelle, mémorisez les grandes lignes et les points importants, anticipez les questions.

3.      Créer de l’identification

Votre audience doit obligatoirement se reconnaître dans votre récit afin que l’identification soit parfaite. Créez de l’émotion chez votre public et vous aurez accompli plus de la moitié du chemin.

Demandez-vous qui est votre auditoire ? Y a-t-il davantage d’hommes ou de femmes ? Quel est l’âge moyen ? Ont-ils les mêmes références que vous ?

L’importance de trouver la raison de ce que l’on fait, du véritable objectif de son business est ce que l’on appelle le « why ». Subtil mélange entre développement personnel et entrepreneuriat, la question du pourquoi permet d’avoir une vision claire de son travail.
Voici pourquoi et comment vous devez définir votre WHY en business.

Que signifie « trouver son why » ?

La question du « why » s’avère cruciale quand on se lance dans une activité professionnelle, qu’elle soit artisanale, commerciale, associative, entrepreneuriale ou humanitaire.

Pourquoi ? Parce que c’est justement ce qui explique ce qui vous inspire. Le « why » est cette raison d’être de votre business.

On peut l’appeler « mission », « vocation » ou encore but profond. Mais cela regroupe foncièrement ce qui donne un sens à ce que vous faites.

L’importance du why

Quand on se pose la question de son « why », on retrouve habituellement 2 autres notions que sont le « quoi » (what) et le comment (« how »).

Le « quoi » indique ce que vous faites et ce que vous proposez comme produits ou services.

Le « comment » est la manière dont vous vous y prenez pour faire vivre votre business, pour vendre en somme.

Même si l’on parle beaucoup et facilement du « what » et du « how », il est parfois plus ardu de répondre au « pourquoi ». Or, cela devrait être le moteur de votre activité.

Les « comment »  et « quoi » devraient ensuite découler de votre « pourquoi ».

Vous me suivez toujours ?

Quand vous avez trouvé votre « why », votre business s’avère plus serein, plus pérenne et plus fluide. En effet, vous savez pourquoi vous faites les choses et ce que vous devez mettre en place pour atteindre vos objectifs. À partir de là, vendre sera plus facile.

Comment trouver votre « POURQUOI » en business ?

Sachez avant tout que la réponse à votre « pourquoi » ne va pas s’imposer d’elle-même.

La réponse à cette question s’avère particulièrement personnelle.

Vous pouvez, par exemple, lire le livre de Simon Sinek Start with why où il explique que les personnes qui réussissent et qui ont trouvé leur « why » s’avèrent être les plus inspirantes, les plus productives et les plus créatives.

Pour reprendre sa formule : « les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais la raison de ce que vous faites ».

Il n’y a pas de recette miracle pour trouver votre « pourquoi ».

Mais voici une méthode qui peut vous inspirer :

• Prenez une feuille blanche ou ouvrez un document Word.
• Écrivez sans réfléchir des mots qui viennent à votre esprit quand vous pensez à votre motivation.
• Dites pourquoi vous avez décidé de créer votre business : un évènement en particulier ? Une expérience ? Des croyances profondes ?
• Pourquoi choisir telle cible ?
• Quels sont les valeurs et les principes que vous souhaitez insuffler dans ce que vous faites ?

Les missions ou votre « why » risquent de se trouver parmi les suivantes :

• Changer les choses afin de modifier les règles du jeu.
• Le dépassement : l’envie de s’attaquer à tout ce qui semble impossible.
• Contribuer à améliorer les choses : à la manière d’un visionnaire avec un objectif à long terme.
• Par amour ou par connexion : l’objectif est de vivre dans un monde positif et uni.
• Construire quelque chose de significatif.

Votre « WHY » ne va pas apparaitre immédiatement sur votre document comme par magie.

Vous allez devoir reformuler vos phrases pour affiner votre réflexion… et vos réponses.

La réussite de votre entreprise ou de votre marque dépend grandement de la qualité de vos commerciaux. Ce sont eux qui concluent des accords qui génèrent des revenus.
Mais la vente n’est pas une compétence innée et même pour ceux qui excellent, il reste toujours des domaines où ils peuvent s’améliorer.
Voici les 5 compétences essentielles pour exceller dans la vente en 2024.

Qu’est-ce qui définit un bon vendeur en 2024 ?

Autrefois, un vendeur était perçu pour être impitoyable et travaillant sur son prospect jusqu’à ce qu’il obtienne ce qu’il veut.

Aujourd’hui, le vendeur ne ressemble plus du tout à cela.

La prospection téléphonique n’est plus ce qu’elle était et l’avancée technologique avec l’email, Internet et les réseaux sociaux ont bousculé le paysage de la vente.

Désormais, on préfère plus facilement lire un message texte, un mail ou une publication sur un réseau social que répondre au téléphone.

En tant que vendeur, vous êtes dorénavant confronté à un cycle de vente plus long, c’est pourquoi vous devez miser sur le relationnel sur le long terme avec vos prospects.

C’est dans la gestion de ces relations que votre succès va s’inscrire.

Un bon vendeur, de nos jours, s’avère capable de réseauter, de conseiller et de construire des relations positives avec ses prospects et ses clients.

5 compétences indispensables pour la vente en 2024

1.      Rechercher des informations

Que ce soit sur la concurrence ou sur les prospects, vous devez consacrer une partie de votre journée à la recherche et à la communication.

Des outils comme Google et LinkedIn permettent de faire de la veille et d’entrer en contact avec vos clients et vos prospects.

Vous pouvez aussi faire le choix de collaborer avec une agence de marketing pour approfondir vos recherches de manière qualitative.

2.      Savoir trouver de nouvelles opportunités de vente

Savoir trouver de nouvelles opportunités pour vendre fait partie indéniablement des compétences essentielles dans la vente en 2024.

Que ce soit pour de la vente sociale (social selling), du réseautage, du marketing par recommandation, l’objectif est le même : générer de nouveaux prospects et développer votre activité.

3.      Qualifier les prospects

Internet regorge de faux prospects et c’est le cauchemar de tout vendeur.

Même si vous pensez être bon dans ce que vous faites, il ne s’agit pas ici de transformer un refus en acceptation, mais d’identifier à qui vous devez vendre et à quel moment.

L’accord entre votre prospect et vous doit être bénéfique à tout le monde.

C’est pourquoi des techniques comme la génération de leads qualifiés et le marketing de contenu s’avèrent être des outils parfaits pour qualifier vos leads.

4.      Gérer votre temps

Même si le monde de la vente a évolué, une notion reste constante : le temps.

Et le temps, comme le dit le dicton, c’est de l’argent.

En utilisant des outils de gestion du temps, vous êtes à même de synchroniser vos calendriers et agendas avec des solutions de gestion de tâches.

Exploitez-les au mieux, automatisez les tâches fastidieuses et chronophages pour vous focaliser sur votre métier de vendeur.

5.      Apprendre à présenter

Enfin, dernière des compétences essentielles pour bien vendre en 2024, c’est celle de savoir faire de bonnes présentations. On parle de pitch.

Il existe de nombreuses techniques pour apprendre à réussir votre pitch de vente.

L’important n’est pas qu’il soit parfait, mais qu’il ne soit pas fade. Vous devez marquer l’esprit de votre interlocuteur en une poignée de secondes.

Ne vous concentrez pas trop sur les données chiffrées et racontez une histoire pour évoquer les avantages de votre produit ou faites du storytelling pour intégrer votre interlocuteur dans votre discours. Cela déclenchera plus facilement une vente, car il y aura une connexion émotionnelle entre vous deux.

Parler en public peut être effrayant. Si certaines attitudes vous assurent un succès et une interaction avec votre public, d’autres erreurs sont à éviter dans un discours oral.
En tant qu’expert en prise de parole publique, voici ce que je vous recommande de ne pas ou plus faire.

1.      Ne pas se préparer

Négliger la préparation de votre prise de parole en public est l’une des plus grosses erreurs et l’une des plus fréquentes également.

Heureusement, tout cela se corrige facilement puisque vous devez consacrer du temps à peaufiner votre discours, à soigner votre gestuelle et votre langage non verbal, à instiller quelques brins d’humour çà et là.

Comment bien vous préparer ?

• En prenant en considération votre public : pensez toujours à votre public quand vous vous exprimez et adaptez votre message pour répondre à ses besoins.
• Organisez votre présentation : faites en sorte que votre présentation se déroule de façon logique, fluide et engageante. Votre public doit vous comprendre tout au long de votre prise de parole.
• Pratiquez encore et encore : n’hésitez pas à vous entrainer plusieurs fois. Faites-le devant un miroir, devant un cercle d’amis restreint. Et pensez à vous enregistrer, vocalement et/ou visuellement pour corriger les petits défauts éventuels ou les tics de langage.

2.      Utiliser des mots de remplissage

Les mots de remplissage sont ces mots vides de sens qui viennent parasiter votre discours.

Entre les « euh… », les « hum » ou encore les « du coup » (très à la mode actuellement), il est important de veiller à ne pas les utiliser. De plus, cela vous fait paraître non professionnel et non préparé.

3.      Parler trop rapidement

Le stress aidant, on a toujours tendance à parler plus vite que ce que l’on devrait lors d’une présentation publique.

C’est un tic qui peut se travailler, car il démontre votre nervosité.

Respirez profondément pour calmer vos nerfs, contrôlez-les, visualisez ce que vous voulez dire et parlez calmement en veillant à bien articuler.

Une autre astuce consiste à faire des mini-pauses (entre 1 et 2 secondes) à l’image de Barack Obama qui savait placer ses petits silences à point nommé.

Ces pauses permettent également à votre audience de s’imprégner de ce que vous venez de partager avec elle.

4.      Parler trop doucement

A contrario, parler trop doucement n’est pas recommandé non plus.

Avec un débit de paroles trop lent, votre public ne va pas pouvoir vous comprendre ni vous suivre.

Habituellement, parler lentement revient à parler avec une tonalité basse, voire à marmonner.

Vous risquez bel et bien de perdre la concentration de votre public et son intérêt pour ce que vous devez dire.

Veillez à moduler votre voix lors de votre présentation afin de ne pas ennuyer votre audience. Accentuez quelques mots, ajoutez des inflexions dans votre voix pour impliquer davantage votre auditoire.

5.      Rompre le contact visuel

Pour garder une connexion avec votre public, pour lui montrer à quel point vous souhaitez créer un lien émotionnel avec lui, vous ne devez jamais perdre le contact visuel avec lui.

Si vous ne regardez pas les personnes avec qui vous parlez, vous aurez l’air de manquer de sincérité. On aura l’impression que vous êtes détaché, voire arrogant dans certains cas.

Accrochez le regard d’un auditeur pendant 2 à 4 secondes puis passez à une autre personne.

Voici une stratégie facile à mettre en place pour engager votre public.

6.      Faire des gestes inutiles

Le meilleur moyen de perdre la connexion entre votre audience et vous-même est de le distraire visuellement.

Que vous soyez en train de vous frotter les mains, que vous touchiez votre visage, que vous ajustiez vos cheveux ou vos vêtements, ces gestes (nerveux) ne mettra pas votre auditoire dans de bonnes dispositions pour se concentrer.

Entrainez-vous et regardez-vous dans un miroir pour corriger ces petits effets parasites.