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Etat d’esprit fixe ou état d’esprit de croissance ?

By Siegfried HAACK

Pensez-vous que, pour réussir, votre intelligence ou vos talents soient innés ? Ou souhaitez-vous imaginer que vous êtes à même de changer les choses ? C’est en effet votre état d’esprit, ou « mindset » en anglais, qui va déterminer si vous êtes prêt à relever des challenges ou non.

M’inspirant des travaux de Carol Dweck, professeur de psychologie sociale à l’Université Stanford, voici ce que je vous propose de découvrir.

Se réaliser grâce à notre mindset

Dans son livre Changer d’état d’esprit : une nouvelle psychologie de la réussite, le professeur Carol Dweck nous démontre que nos talents et nos capacités ne suffisent pas pour atteindre le succès escompté, pour réaliser nos objectifs.

Livre Oser réussir : changer d'état d'esprit par Carol Dweck.

Notre état d’esprit, notre façon de considérer le monde et d’envisager ses potentialités participe activement à réussir.

Je rejoins tout à fait les propos de Carol Dweck dans le sens où je suis certain qu’il faut affronter ses peurs, ses propres comportements pour se mettre dans un état d’esprit de développement, de croissance.

À l’instar de n’importe quel entrepreneur, vous pouvez vous aussi dépasser vos croyances, votre éducation, votre instruction pour vous accomplir.

Dès lors, il existe 2 types de profils : ceux qui ont un état d’esprit fixe et ceux qui possèdent un état d’esprit de développement.

Comprendre l’état d’esprit fixe

Les personnes qui possèdent cet état d’esprit croient que leurs qualités, leur personnalité et leurs aptitudes sont déterminées dès la naissance, de manière génétique quasiment.

Il est alors, pour elles, impossible de changer cet état de fait.

Pour ces personnes, il existe des personnes intelligentes, d’autres stupides. D’autres qui sont plus aisément versés dans les mathématiques tandis que d’autres sont assurément faits pour les sports d’endurance par exemple.

Si certains sont nés pour être des leaders, d’autres se contentent de les suivre.

Grosso modo, pour les personnes avec un état d’esprit fixe, notre nature l’emporte sur la culture, sur notre volonté.

Etat d'esprit fixe.

Nos forces comme nos faiblesses sont alors perçues comme inhérentes à notre personnalité. Nous prenons nos décisions en accord avec ces croyances.

Ce type de personnes s’avère moins enclin à prendre des risques. En effet, si elles ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs, c’est parce qu’elles ne peuvent tout simplement pas. Leur nature les y empêche.

Elles ne voient pas ces obstacles comme des opportunités.

Comprendre l’état d’esprit de développement

Ce que l’on nomme le « growth mindset » rejoint à penser que nos qualités se développent avant tout par le travail. Chacun peut alors travailler à s’améliorer et à se perfectionner.

Quelle que soit votre personnalité votre lieu de naissance, vos aptitudes, c’est grâce à vos efforts que vous réussirez.

Ici, la culture l’emporte sur notre nature.

Les personnes avec un état d’esprit de croissance ou de développement cherchent constamment à progresser, à apprendre.

Etat d'esprit de développement.

Avec une telle manière de concevoir le monde autour d’elles, elles ont davantage tendance à prendre des risques. Elles considèrent leurs erreurs comme des apprentissages, à rechercher les critiques et à persister face à l’adversité et au stress.

Mais, selon nos humeurs, notre champ d’expertise, nos expériences, nous oscillons souvent entre ces deux états d’esprit.

L’objectif est de tendre vers une dynamique positive et constructive pour atteindre nos objectifs. Rappelons-le, tout changement vient de la motivation et de l’application de méthode, de discipline et de travail sur soi.

L’extraordinaire pouvoir des métaphores

By Siegfried HAACK

Vous savez sûrement que votre cerveau fonctionne dans ses deux dimensions. Grosso modo, le cerveau gauche est davantage analytique tandis que le cerveau droit s’intéresse plus à la partie imaginative de notre vie. C’est dans cette zone-ci que se développe le langage imagé, celui des métaphores.

Qu’est-ce que la métaphore ?

Vous est-il déjà arrivé de récolter un tonnerre d’applaudissements ? Ou de recevoir une avalanche de félicitations pour un objectif atteint ?

Vous avez ici deux exemples de métaphores.

Concrètement, la métaphore est un moyen de comparer une idée, une personne, une chose ou un concept à une autre sans utiliser un mot de comparaison.

Comprendre ce qu'est une métaphore.

Vous comme moi utilisons la métaphore tous les jours sans en avoir nécessairement conscience.

Ce procédé stylistique permet de recadrer une certaine perspective. Il remet en place la manière dont les gens autour de vous perçoivent la réalité.

Faire appel à la métaphore dans un discours, une explication, ou lors d’une vente correspond à injecter des images directement dans le cerveau de vos interlocuteurs.

Fonctionnement et objectifs des métaphores

Que ce soit pour vos lecteurs ou vos interlocuteurs à l’oral, les métaphores sont des figures de style très pratiques. Elles participent à faire passer un message en douceur.

Les différents objectifs des métaphores.

Comment fonctionnent les métaphores ? Quels sont les objectifs poursuivis en les utilisant dans votre discours ou dans votre argumentation ?

  • Les métaphores font passer votre message de manière limpide : quand on dit qu’une image vaut mille mots, les métaphores s’appliquent à ce raisonnement. Pour éviter que l’on interprète mal votre propos, l’utilisation de la métaphore évite les contresens et les incompréhensions. Encore faut-il trouver la bonne métaphore, la bonne image pour exprimer votre propos !
  • Les métaphores créent des images mentales: pour rejoindre le point précédent, sachez que les gens retiennent plus facilement une information présentée sous la forme d’image qu’une information textuelle.
  • La métaphore joue sur l’émotion de votre interlocuteur : faisant appel à nos émotions, les métaphores sont des véhicules parfaits pour faire mémoriser des informations et ensuite passer à l’action.
  • Les métaphores enrichissent un texte: que vous soyez en train de préparer un discours de vente ou de persuasion, que vous rédigiez un texte de motivation, la métaphore ne crée pas uniquement un visuel dans l’esprit de vos interlocuteurs. Mais elle les plonge littéralement dans une ambiance globale avec des sensations, des images, des bruits. Vous donnez vie à une histoire en intégrant votre propre personnalité, c’est ce que l’on nomme le storytelling.

Pourquoi devez-vous utiliser le pouvoir des métaphores ?

La puissance des métaphores est telle qu’elles peuvent devenir des armes de persuasion massive si vous savez bien les choisir et les utiliser à bon escient.

Elles vont apporter du sens à votre propos. Elles vous aident à mieux vous faire comprendre, car vous vous autorisez alors à sortir de cadre strict de l’échange. Vous créez immédiatement un intérêt plus vif, voire une curiosité presque enfantine.

Ce qui implique un impact fort en se rattachant à une expérience commune.

Pourquoi utiliser les métaphores dans votre discours ?

Pour votre auditoire, c’est l’assurance de s’approprier votre message. Comme vous n’expliquez pas votre propos, votre interlocuteur comprend et décrypte lui-même ce que vous dites. Alors, il peut se l’emparer immédiatement et le formuler comme il l’entend.

L’art de la persuasion de R. Cialdini : l’autorité et la rareté

By Siegfried HAACK

Dans son livre « L’Art de la persuasion », Robert Cialdini, comme nous l’avons déjà évoqué dans les articles précédents, énonce 6 mécanismes qu’il décrit comme des raccourcis. Les deux derniers sont l’autorité et la rareté.

Mais de quoi parle-t-on justement ?

Mécanisme de l’autorité

Vous est-il déjà arrivé de faire quelque chose parce qu’une personne ayant de l’autorité vous le demandait ? Très probablement, oui.

Il suffit de penser à nos parents, à nos professeurs, à notre médecin, à un coach ou à toute autre personne experte dans son domaine d’activité.

Dès lors, on se dit que la personne sait de quoi elle parle, qu’elle maitrise à la perfection son sujet.

Et on ne cherche même pas à vérifier si le conseil est vrai, intéressant ou fiable.

mécanisme autorité persuasion
Mécanisme d’autorité selon Cialdini

Dans son ouvrage, Robert Cialdini démontre à quel point l’autorité confère un réel pouvoir de persuasion à celui qui la possède.

Une personne qui détient un tel savoir/pouvoir peut potentiellement demander tout ce qu’elle désire.

Et cela démontre deux choses essentielles qui peuvent s’avérer utiles lorsque vous souhaitez vendre un produit ou élaborer un discours pour un “speech” public :

  • Nous répondons très souvent et favorablement à l’autorité ;
  • Nous agissons souvent contre notre gré parce qu’un avis extérieur nous le demande.

Pour devenir une autorité dans votre champ d’expertise plusieurs solutions s’offrent à vous comme : écrire un livre, devenir conférencier, être un influenceur sur le Web, obtenir des certifications et diplômes dans votre domaine, etc.

Gardez bien à l’esprit cette tendance naturelle chez l’homme : nous avons tendance à rejoindre la majorité.

Pour cela, mettez toutes les chances de votre côté. Les titres, les vêtements, la présentation physique, l’apparence sont autant d’éléments pour asseoir votre autorité en public.

Mécanisme de la rareté

Enfin, le 6e et dernier mécanisme “raccourci” que nous utilisons tous, souvent de manière inconsciente, est le principe de la rareté.

En règle générale, d’après Cialdini, les choses nous apparaissent plus intéressantes quand elles sont en quantité limitée.

Quand un objet ou une personne se fait rare, il ou elle acquiert plus de valeur.

Et, que ce soit vrai ou pas importe peu finalement. En effet, le fait de rendre accessible ce qui ne l’est apparemment pas éveille immédiatement notre désir de curiosité.

Mécanisme de la rareté selon Cialdini

Regardez comment vous réagissez quand on évoque les soldes par exemple !

Le truc est de créer un sentiment d’urgence qui va pousser les autres à agir.

Voici plusieurs moyens pour créer la sensation de rareté et d’exclusivité chez votre auditoire ou vos clients :

  • Créer une offre limitée dans le temps : exemple de la promotion pour le “Black Friday”. Le prix d’un produit est réduit sur une durée limitée.
  • Créer une offre limitée en quantité : en indiquant la mention « plus que X articles disponibles ».
  • Créer une offre valable une seule fois : le cas de l’offre exceptionnelle sur un produit existant, valable une fois seulement.

Autorité et rareté, ces deux derniers leviers de persuasion, sont souvent critiqués, mais demeurent efficaces.

Désormais, la suite est entre vos mains.

Quel mécanisme allez-vous choisir pour discourir en public, pour vendre votre produit ou attirer l’attention ?

Attirer son audience en suivant les deux principes de persuasion de Cialdini

L’art de la persuasion de Robert Cialdini : la preuve sociale et la sympathie

By Siegfried HAACK

Dans son livre « L’art de la persuasion », Robert Cialdini énonce 6 mécanismes qui permettent à chacun, quel que soit son champ d’activité, non de manipuler, mais de persuader. Que ce soit pour vendre un produit, une idée, pour faire acheter un service ou une prestation, ces mécanismes, appelés « raccourcis » selon l’auteur, sont toujours les mêmes.

Aujourd’hui, voyons ensemble 2 nouveaux raccourcis, à savoir la preuve sociale et la sympathie.

Mécanisme de la preuve sociale

La preuve sociale est un mécanisme naturel qui indique que tout le monde est influencé par le comportement des autres.

Et, à l’heure des réseaux sociaux, cette tendance se confirme de plus en plus, n’est-ce pas ?

Ce mécanisme est un raccourci que nous employons tous quand nous disposons de peu d’informations sur un sujet pour prendre une décision.

Comme par effet de miroir, nous « copions » le comportement des autres pour agir.

Phénomène d'identification comme preuve sociale

Dans l’esprit de beaucoup, si un grand nombre de personnes fait telle chose, c’est qu’il s’agit sûrement de la meilleure chose à faire.

Un des exemples les plus parlants est le suivant : vous vous rendez dans un restaurant et la carte des menus est tellement bien fournie que vous ne savez pas quoi choisir. Vous allez alors regarder autour de vous ce que les convives s’apprêtent à déguster.

Plus prosaïquement, entre deux restaurants côte à côte, vous allez vous diriger vers celui qui a le plus de clients. Pourquoi ? Parce que cela présuppose que la nourriture y est de meilleure qualité (même si vous ne l’avez pas goûtée !).

Une autre tendance allant dans ce sens de la preuve sociale est celle des « témoignages » ou des « commentaires » sur Internet. Si tel produit ou tel article recueille un grand nombre de commentaires ou de « j’aime », alors nous sommes plus enclins à aller consulter l’article correspondant.

Preuve sociale sur les réseaux sociaux

On parle alors de marketing influenceur.

N’hésitez pas à afficher les témoignages de vos clients. Indiquez vos clients ou partenaires les plus prestigieux, soulignez le nombre de personnes qui souscrivent déjà à votre idée.

Mécanisme de la sympathie

Selon ce 4e mécanisme issu du livre « L’art de la persuasion » de Robert Cialdini, la sympathie figure en très bonne place. C’est un réflexe que nous adoptons tous très facilement.

En quoi consiste-t-il ? Il semblerait que nous ayons plus facilement tendance à dire « oui » à une personne que l’on apprécie.

Plusieurs techniques permettent ainsi de gagner la sympathie de votre auditoire ou de vos clients :

  • Soigner son apparence physique : nous attribuons naturellement des qualités (talent, intelligence, honnêteté, etc.) à des personnes qui ont un physique avantageux.
  • Adopter les mêmes idées ou le même style que son interlocuteur : cette similarité renforce la notion d’engagement et de persuasion.
  • Complimenter son interlocuteur ou l’on souligne le positif chez lui (sa capacité à innover, à créer, à imaginer, à voir autrement, à oser, mais également ses résultats, les objectifs atteints).

On parle alors d’effet de « halo ».

Mécanisme de sympathie pour persuader

Il est compréhensible de voir pourquoi la publicité utilise beaucoup ce mécanisme de sympathie. Elle met en scène presque toujours des stéréotypes qui génèrent ce genre de sympathie. On cherche à éveiller l’identification et le désir d’en savoir un peu plus.

En storytelling, ce procédé est fréquent. C’est pourquoi je vous recommande de fournir quelques informations sur vous ou sur votre activité (pourquoi ne pas montrer les backstages (les coulisses) ou le concept de « behind the scenes » utilisé dans le cinéma ?), sur votre parcours.

C’est avec ces éléments de la preuve sociale et de la sympathie que vous allez générer de l’interaction.

L’Art de la Persuasion de Robert Cialdini : les 2 premiers mécanismes

By Siegfried HAACK

Avez-vous déjà entendu parler du livre « Influence et manipulation : l’art de la persuasion » de Robert Cialdini ?

Même si le titre français est mal traduit, cet ouvrage parle bel et bien de persuasion.

Voici les deux premiers mécanismes auxquels il se réfère.

La mécanique de la persuasion de nos jours

De nos jours, surtout à l’époque d’Internet et des réseaux sociaux, nous vivons dans une ère de la surinformation. On parle d’infobésité plus exactement.

Nous n’avons plus le temps de traiter les informations avec recul et encore moins de prendre des décisions réfléchies.

Cette incapacité nous pousse à faire des choix en nous basant sur des signaux que l’auteur Robert Cialdini appelle des « raccourcis ».

Comment engager la réciprocité dans l'art de persuasion ?
Comment persuader au XXIe siècle ?

Alors que nous sommes dans un monde empli de possibilités (virtuelles et concrètes) et d’options, comment persuader une personne ou un groupe de personnes à faire telle chose ? À acheter tel produit ? À se lancer dans telle aventure ?

La publicité connaît parfaitement ces mécanismes.

Voici les deux premiers « raccourcis » que sont la réciprocité et l’engagement.

Mécanisme de la réciprocité

Ce que l’on appelle réciprocité est une norme sociale qui régit notre société. Cela signifie concrètement que lorsque l’on vous accorde une faveur, vous vous sentez dans l’obligation (presque toujours) de la retourner.

Sinon, vous prenez le risque de passer pour un ingrat, un égoïste voire un profiteur, n’est-ce pas ?

C’est difficile à admettre parfois, mais ce genre de réflexe est ancré en nous.

Il existe comme une sorte de contrat imaginaire entre la personne qui vous rend service et vous-même.

Principe de réciprocité dans l'art de la persuasion

Que vous soyez un vendeur, que vous dispensiez des cours, ou que vous cherchiez naturellement à attirer l’attention et l’engagement de votre auditoire, pensez à ce 1er raccourci.

N’hésitez pas à offrir du contenu gratuit, à proposer un Goodies publicitaire avec un bon de commande pour d’autres produits, à offrir une réduction de 10 % sur un prochain achat en échange d’une inscription à votre site Web par exemple !

L’important est de donner une expérience positive aux gens pour qu’ils vous donnent quelque chose en retour.

Mécanisme de l’engagement

Le 2nd raccourci selon Robert Cialdini dans son livre « L’Art de la persuasion » est celui de l’engagement.

Ce principe indique que vous êtes cohérents avec les actions que vous prenez.

Dans les faits, cela indique que nous accordons toujours plus de valeur à ce que nous venons de faire.

Par exemple, on vous demande de miser de l’argent dans une course hippique.

Quelques secondes avant la mise, vous êtes peut-être hésitants, tout du moins pas 100 % convaincus de votre choix.

Mais une fois que vous avez misé, vous vous montrez soudain optimiste, voire confiant dans votre jugement.

Mécanisme d'engagement dans l'art de la persuasion

En publicité et marketing, plusieurs options s’offrent à vous pour tirer profit du principe de cohérence et d’engagement dans l’art de la persuasion :

  • L’essai gratuit : une fois que le processus est commencé, allez-vous vraiment abandonner ce que vous avez commencé ?
  • La brochure gratuite : ce document gratuit (souvent contre vos coordonnées par exemple) vous « oblige » à vous montrer cohérent avec vous-même et parfois d’aller plus loin dans votre curiosité.
  • Le processus du check-out en plusieurs étapes : il suffit de voir tous les formulaires que vous remplissez en ligne par exemple avant d’effectuer votre achat. À chaque étape, vous êtes de plus en plus engagé, et donc moins susceptible d’abandonner votre achat.

Découvrez 6 vidéos sur l'art de la persuasion et comment les appliquer pour booster vos ventes. Il suffit de laisser votre email ici.

Schopenhauer ou L’art d’avoir toujours raison

By Siegfried HAACK

Philosophe allemand du XIXe siècle, Schopenhauer a aimé évoquer les questions de la cognition, de la métaphysique, de l’esthétique, mais aussi de la morale et de la religion.

Dans son livre L’art d’avoir toujours raison, la question de la rhétorique revient au centre des préoccupations.

Voici les 5 clés du livre de Schopenhauer.

Ne confondez pas véracité et validité d’une thèse

Dans ce que le philosophe allemand appelle la dialectique éristique, on parle de l’art de la controverse. C’est une forme de discussion où l’on utilise tous les moyens à notre disposition pour tenter de montrer que l’on a raison, même si ce moyen paraît loufoque ou sophistiqué.

Il arrive, en effet, qu’un argument traditionnel ne suffise plus à remporter la conviction d’un auditoire.

Mais cela ne signifie pas nécessairement que la thèse est fausse, ou qu’elle soit erronée.

Cela signifie simplement que votre argumentation échappe à l’interlocuteur de manière temporaire.

Dans les faits, les rôles s’inversent et votre adversaire donne l’impression d’avoir raison alors qu’il a objectivement tort.

N’argumentez pas avec tout le monde

Cela peut paraître évident ou triste selon la situation où l’on se trouve.
Mais Schopenhauer l’affirme : « sur 100 personnes, il est possible qu’il y ait une ou deux personnes tout au plus dignes qu’on discute avec elles ».

Ne pas argumenter avec tout le monde

L’argumentation et la controverse sont bénéfiques dans le sens où elles permettent de vous corriger et de se créer de nouvelles idées.

Mais, pour cela, il est nécessaire que les deux « adversaires » soient sur la même longueur d’onde sur le plan intellectuel.

Il existe 2 méthodes pour argumenter

Schopenhauer expose 2 méthodes d’argumentation, qu’il nomme « Ad hominem » et « Ad rem ».

Comment argumenter selon Schopenhauer ?

Dans la méthode « Ad rem », vous devez démontrer que la thèse de l’autre n’est pas en accord avec ce que sont les choses objectivement.

Dans la méthode « Ad hominem », vous devez démontrer que la thèse de votre interlocuteur va à l’encontre de ses propres affirmations.

Vous le mettez ainsi face à ses propres contradictions.

Il ne s’agit alors plus d’une vérité objective.

Les deux styles de réfutation

Dans le même esprit, le philosophe allemand émet l’hypothèse de 2 styles de réfutation : l’approche directe et l’approche indirecte.

Dans la méthode directe, votre réfutation attaque la thèse de votre interlocuteur dans sa base en montrant par A + B que les fondements sont faux ou que les conclusions tirées sont impossibles.

L’autre méthode, dite méthode indirecte, consiste à attaquer la thèse de votre adversaire sur ses conséquences en démontrant qu’elles sont totalement impossibles, irréalistes ou infondées.

Apprenez à cacher votre jeu

C’est l’un des points forts du livre L’Art d’avoir toujours raison de Schopenhauer.

Quand vous souhaitez tirer une conclusion, il est essentiel que votre adversaire ne voie pas où vous voulez en venir.

Apprenez à cacher votre jeu quand vous argumentez !

Il ne doit pas s’attendre aux prémices de votre discours. Vous devez toutefois vous arranger pour tout de même les lui faire admettre une par une, sans en avoir l’air.

Si votre adversaire lit d’avance votre jeu, il n’hésitera pas à s’y opposer de toutes ses forces. Vous perdrez alors le contrôle de votre argumentation.

Comment construire une argumentation efficace ?

By Siegfried HAACK

Quel que soit votre champ d’activité, quelle que soit votre mission, il est toujours difficile de se lancer à l’aveuglette dans un débat sans nécessairement connaître les tenants et les aboutissants.

Savoir répondre au célèbre « QQCOQP » — essayez de le prononcer à voix haute sans sourire — permet d’ores et déjà d’abord votre argumentation de manière construite.

Les bases avec QQCOQP

L’expression mnémotechnique QQCOQP va vous servir de boussole pour élaborer votre argumentation.

Voyons ensemble comment cela se définit dans les faits.

Qui — définir votre cœur de cible

Avec le qui, vous allez déterminer un besoin spécifique pour construire votre argumentation et définir un cœur de cible précis.

Avec ce premier point, vous gagnez en efficacité en montrant que vous vous préoccupez des besoins de votre interlocuteur ou de vos clients au lieu de démontrer votre savoir-faire.

Si votre discours est trop vague, vous n’allez convaincre personne.

En ciblant votre cœur de cible, vous vous différenciez sur le marché et pouvez identifier les bons arguments pour convaincre.

Quoi — définir votre proposition

Cela concerne votre sujet, votre proposition. De quoi allez-vous parler ? Le « quoi » décrit en quoi votre produit/service diffère des autres.
C’est grâce à cette description que votre prospect/visiteur/client va acquérir votre produit plutôt que celui d’un autre.

Bien déterminer votre propos dans votre argumentaire

Imposez un message fort, différenciant, positif.

Comment — un langage simple

Quels que soient votre activité et votre domaine d’expertise, votre langage doit rester le plus clair possible, le plus concret et le plus explicite.

Le but n’est pas de faire étalage d’un jargon technique et de déployer tous vos arguments, mais surtout d’éveiller la curiosité chez vos interlocuteurs.

Cela vous aidera à répondre de manière détaillée et limpide aux objections et aux questions éventuelles.

Où et quand — Ouvrir le débat

Dans votre argumentation, n’oubliez jamais d’ouvrir le débat, de poser des questions ouvertes. Enfin, concluez votre discours par un appel à l’action (call-to-action).

Savoir quand et où ouvrir le débat pour construire une argumentation

Vous pouvez aussi présenter un diagnostic de la situation, donner rendez-vous à une date ultérieure avec votre client, réaliser un devis le cas échéant, etc.

Pourquoi — répondre aux attentes de votre public

Pour gagner en efficacité et être le plus percutant possible, votre argumentation doit répondre aux besoins de votre auditoire.

Ne perdez pas leur attention en commençant par une simple présentation de votre produit et en enchainant les éléments techniques.

Au contraire, apprenez à faire un pitch, à présenter un projet, à raconter une histoire. Faites du storytelling pour intégrer votre public dans votre argumentation.

Il est essentiel, aujourd’hui, de replacer votre interlocuteur/client au cœur de votre discours.

Autres conseils pour construire votre argumentation

  • Développer, expliquer et illustrer votre argumentation : employez des connecteurs logiques (de plus, en outre, car, en effet, puisque, pour que, etc.) pour mettre en valeur la structure de votre discours.
  • Faire appel aux sentiments et à la raison du destinataire : employez une ponctuation expressive pour rendre le dialogue plus vivant et toucher davantage le public. Utilisez des figures de style qui frappent l’imaginaire de votre auditoire ou qui rythme votre argumentation.
  • Prendre en compte le point de vue de l’interlocuteur : en évoquant le point de vue de l’autre, vous renforcez votre argumentation. Montrez que vous écoutez attentivement ce que l’on vous dit.
  • S’adresser au destinataire : parlez directement à votre destinataire (avec le vouvoiement) pour l’impliquer dans votre discours.
S'adresser au sentiments et à la raison du destinataire

Discours pour une occasion spéciale

By Siegfried HAACK

Les occasions spéciales comme les mariages, les anniversaires ou encore les pots de départ en entreprise par exemple sont autant d’opportunités pour mettre à profit votre savoir en matière de rhétorique, de discours, de prise de parole en public.

Voici quelques-uns de mes conseils pour mettre toutes les bonnes cartes de votre côté.

Les différentes introductions

Se lancer dans un discours, que ce soit en famille ou dans la sphère professionnelle pour une occasion spéciale, doit toujours être préparé en amont.

Si certains décident de préparer un plan, d’autres décident d’avoir quelques fiches auprès d’eux pour ne pas perdre le fil de leur discours.

Toutefois, s’il y a un point que vous ne devez pas manquer à mon sens : c’est l’introduction de votre discours.

Soigner l'introduction de son discours

Vous devez être en mesure de capter d’emblée votre audience grâce à une introduction efficace et appropriée, dynamique, enjouée et pertinente.

Voici 3 types d’introduction à utiliser en fonction de l’événement spécial auquel vous participez :

  • La personnalisation : vous devez construire votre discours et votre introduction comme si vous vous adressiez à chaque auditeur, comme si vous parliez personnellement à chacun. Cela va participer à l’impliquer dans votre discours. « Mesdames et messieurs (ou cher “X”), vous faites partie de ceux qui… ». N’oubliez pas d’alterner entre le « je » et le « nous ».
  • L’idée marquante : votre discours doit commencer par une idée forte, une idée frappante, voire presque choquante. Évidemment, lors d’une occasion spéciale comme un mariage ou un anniversaire, il est important de choisir le sujet de son discours. Enfin, surveillez le vocabulaire utilisé.
  • L’interrogation : pourquoi ne pas commencer à interpeller votre public, les invités du mariage, ou le principal concerné lors d’un anniversaire ? « S’il vous était possible de… ? » ou encore « As-tu déjà pensé à… ? ». Vous sollicitez ainsi l’attention et la responsabilisation de votre ou vos interlocuteurs.

Réussir votre discours lors d’une occasion spéciale

Le mariage ou l’anniversaire est souvent l’occasion très particulière où vous pouvez prendre la parole et faire passer un message.

C’est l’opportunité de rappeler à votre interlocuteur à quel point il ou elle est spéciale à vos yeux. De même, c’est aussi le moment de faire part de vos sentiments.

Voici quelques conseils avisés pour réussir votre discours lors de ces occasions si spéciales.

Trouver le bon moment

Alors, si votre discours est bien rôdé, si vous savez de quoi vous allez parler, si vous avez bien réfléchi au ton à adopter, alors peut-être ne vaut-il mieux pas attendre avant de vous lancer dans votre discours !

Trouver le bon timing pour faire un discours

Choisissez ce moment en fonction de l’humeur de l’assemblée.
Cela peut être avant l’ouverture des cadeaux pour un mariage ou entre la poire et le fromage dans un repas de famille.

S’adapter à votre audience

Que ce soit pour un membre de votre famille, proche ou non, pour un ami ou pour un collègue, vous devez adapter votre discours en fonction de votre auditoire.

Il est toujours malvenu de se lancer dans des anecdotes personnelles qui risquent de gêner le public. Sans oublier le principal intéressé.

Gardez votre propos audible de tous, ne faites pas trop long.

Adapter votre texte pour votre prise de parole.

Et n’oubliez pas une chose : les blagues les plus courtes sont toujours les meilleures.

Ainsi, il en va de même pour un discours d’anniversaire, de baptême ou de mariage.

Les grands orateurs dans le monde du “business”

By Siegfried HAACK

Du général de Gaulle à Malraux, en passant par l’Abbé Pierre ou encore Steve Jobs pour le secteur tech, les grands orateurs ont toujours su porter les mots très hauts.

Avec eux, une très belle conférence vaut tous les spectacles. Non seulement ils savaient transmettre leur message, mais ils ont porté l’exercice oratoire au rang de l’art.

Les grands orateurs business d’aujourd’hui

Alors que les Américains sont devenus les champions du discours avec leurs célèbres « keynotes », les Français savent également enthousiasmer un public.

Que ce soit au sein d’une entreprise, lors d’une conférence, en quête d’un “team building”, ce que l’on appelle les « motivational speakers » sont devenus des conférenciers professionnels.

Ils possèdent des discours extrêmement bien rôdés, répétés et mis en scène.

Ainsi, aux États-Unis, des hommes et des femmes comme Tony Robbins, Tim Ferriss, Robert Kiyosaki, Gary Vaynerchuk, Éric Thomas, Zig Ziglar, Susan Ward, Les Brown, Michelle Phillips, Stephen Covey entre autres sont de véritables stars du discours enthousiasmant et positif.

Grand orateur Gary Vaynerchuk

Et, en France, nous avons aussi nos orateurs de renom : Philippe Gabilliet, Philippe Boulanger, Denis Adjedje, Michael Aguilar, mais aussi des femmes comme Murielle Hermine, Marie-Laure Brunet ou encore Virginie Guyot.

Ces listes ne sont, bien entendu, pas exhaustives.

Un vrai conférencier, expert de l’art oratoire, répond à 4 exigences :

  • Son expertise dans son domaine ;
  • Sa passion pour son sujet ;
  • Une demande identifiée d’une entreprise ou d’une association par exemple ;
  • Inscrit dans un marché solvable : en effet, son intervention est facturée plusieurs milliers d’euros selon le temps de la conférence.

Les 3 secrets des grands orateurs dans le milieu « business »

Se montrer passionné

Comme le dit Larry Smith, « la passion est ce qui vous aide à créer la plus haute expression de votre talent ».

La passion est un état de transe. Dès lors, elle s’empare de vous quand vous poursuivez des activités qui sont profondément significatives, non seulement pour vous, mais aussi pour votre auditoire.

Tony Robbins ou la passion de l'art oratoire

Pour inspirer les autres, vous devez montrer que vous êtes passionné par votre sujet et que cela vous rend enthousiaste.

Raconter une histoire

C’est ici mon domaine de prédilection, à savoir le storytelling.

Et, comme Carmine Gallo le résume bien : « une histoire n’est qu’un ensemble de données équipées d’une âme. »

Maîtriser le storytelling

Comme l’imaginait Aristote à son époque, faire passer un message passe par 3 phases essentielles.
On retrouve l’ethos (le fait d’adresser vos valeurs), le logos (les bases logiques de votre argumentation) et le pathos qui est la connexion émotionnelle.

Toutefois, une histoire qui reprend 65 % de pathos, 25 % de logos et 10 % d’ethos est parfaite. Elle devient le véhicule parfait pour faire passer un message.

Apprendre toujours

Lors d’une prise de parole en public, vous devez toujours être dans un état apprenant.

Cette faculté d’apprendre quelque chose de nouveau permet à votre cerveau de relâcher de la dopamine.

Cette hormone transforme le plaisir de découverte en excitation et apporte indéniablement une émotion positive.

Les grands orateurs sont toujours en situation d'apprendre.

Cependant, plus vous formulez votre argumentation de manière novatrice, mieux votre public s’en souviendra.

Il suffit de prendre l’exemple d’Elon Musk pour vendre sa vision d’un futur fascinant.

Discours et diplomatie

By Siegfried HAACK

Se montrer diplomate est tout un art. On comprend aisément l’importance du choix des mots, de l’articulation des phrases et de la syntaxe. Dans un discours qui se veut diplomate, vous devez considérer deux dimensions, à savoir l’utilisation d’une langue qui permet de communiquer et une dimension plus politique qui s’adresse aux spécialistes qui peuvent décrypter votre message.

Mettre de la diplomatie dans votre discours

D’après mon expérience et mes diverses interventions en entreprise, je me suis rendu compte que la diplomatie utilisait une sorte de code verbal qui dessinait les contours d’un discours très particulier.

Il est important ainsi d’orienter votre discours autour de 3 points importants.

Le choix d’un vocabulaire moins direct

En effet, le choix des mots, mais aussi la communication non verbale ou encore votre intonation sont autant de points essentiels pour donner un ton diplomate à votre discours.

S’adapter à votre public

Pour gagner une communication plus souple et plus diplomate in extenso, il est primordial d’avoir un discours diplomate.

Concrètement, cela signifie pratiquer l’écoute active, c’est montrer de l’intérêt et du respect à votre auditoire.

Observation, reformulation et synchronisation sont autant d’axes importants à prendre en compte.

Conserver le contrôle de soi

Pour éviter les dérapages et pour vous sortir de situations difficiles, il est crucial d’apprendre à gérer vos émotions, votre impulsivité éventuelle grâce à la communication positive.

Conserver la maitrise de soi dans un discours

C’est l’occasion de faire le distinguo entre les faits, de séparer l’affectif des opinions.

Conseils pour parler avec diplomatie

En tant que manager, responsable, chef d’équipe, leader, dirigeant, il est important de motiver vos collaborateurs et vos clients.

Le discours, c’est souvent le moment où vous devez faire des annonces, où vous devez mettre en avant les points positifs tout en n’oubliant pas de souligner les points à améliorer.

Pour que votre message passe en douceur tout en restant le plus percutant possible, user de diplomatie est essentiel.

Que vous deviez créer un environnement plus positif sur votre lieu de travail, que vous souhaitiez booster les performances de vos équipes ou encore résoudre un conflit, la diplomatie est l’ingrédient essentiel à intégrer dans votre discours.

Voici quelques conseils pour mettre un peu d’eau dans votre vin tout en gardant le cap.

Apprenez à choisir vos mots avec soin

Les mots ont un pouvoir et un poids. Il convient, en bon orateur que vous êtes, de les maîtriser, car leur portée peut être plus forte que vous ne le pensez.

Choisir ses mots pour mêler diplomatie et discours

Demandez-vous si votre propos est vrai, s’il est utile. Utilisez toujours des phrases à la 1ère personne pour décrire vos pensées et vos opinions.

Ne cherchez pas à deviner la pensée de votre public.

Adaptez votre style de communication

Essayez de toujours connaître votre public, tout du moins ses intentions, avant de faire passer votre message.

Cela vous assure d’être bien entendu et d’être compris.

Restez ouverts aux nouvelles idées

Dans un discours diplomate, vous devez avant toute chose faire preuve d’ouverture d’esprit.

Montrez que vous ne prenez pas de décision tout seul, que vous êtes à l’écoute des points de vue des uns et des autres.

Montrer un esprit d'ouverture dans son discours.

N’hésitez pas à les remercier le cas échéant pour qu’ils se sentent à l’aise en votre présence.

Affirmez-vous

Être diplomate, c’est savoir dire les choses comme elles sont sans vous montrer trop direct (voire agressif) pour autant.

Utilisez vos propres mots et votre langage corporel pour faire passer votre message.

Parlez lentement, avec aplomb, en regardant votre public dans les yeux, en vous montrant souriant.

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