L’art de la persuasion de R. Cialdini : l’autorité et la rareté

By Siegfried HAACK

Dans son livre « L’Art de la persuasion », Robert Cialdini, comme nous l’avons déjà évoqué dans les articles précédents, énonce 6 mécanismes qu’il décrit comme des raccourcis. Les deux derniers sont l’autorité et la rareté.

Mais de quoi parle-t-on justement ?

Mécanisme de l’autorité

Vous est-il déjà arrivé de faire quelque chose parce qu’une personne ayant de l’autorité vous le demandait ? Très probablement, oui.

Il suffit de penser à nos parents, à nos professeurs, à notre médecin, à un coach ou à toute autre personne experte dans son domaine d’activité.

Dès lors, on se dit que la personne sait de quoi elle parle, qu’elle maitrise à la perfection son sujet.

Et on ne cherche même pas à vérifier si le conseil est vrai, intéressant ou fiable.

mécanisme autorité persuasion
Mécanisme d’autorité selon Cialdini

Dans son ouvrage, Robert Cialdini démontre à quel point l’autorité confère un réel pouvoir de persuasion à celui qui la possède.

Une personne qui détient un tel savoir/pouvoir peut potentiellement demander tout ce qu’elle désire.

Et cela démontre deux choses essentielles qui peuvent s’avérer utiles lorsque vous souhaitez vendre un produit ou élaborer un discours pour un “speech” public :

  • Nous répondons très souvent et favorablement à l’autorité ;
  • Nous agissons souvent contre notre gré parce qu’un avis extérieur nous le demande.

Pour devenir une autorité dans votre champ d’expertise plusieurs solutions s’offrent à vous comme : écrire un livre, devenir conférencier, être un influenceur sur le Web, obtenir des certifications et diplômes dans votre domaine, etc.

Gardez bien à l’esprit cette tendance naturelle chez l’homme : nous avons tendance à rejoindre la majorité.

Pour cela, mettez toutes les chances de votre côté. Les titres, les vêtements, la présentation physique, l’apparence sont autant d’éléments pour asseoir votre autorité en public.

Mécanisme de la rareté

Enfin, le 6e et dernier mécanisme “raccourci” que nous utilisons tous, souvent de manière inconsciente, est le principe de la rareté.

En règle générale, d’après Cialdini, les choses nous apparaissent plus intéressantes quand elles sont en quantité limitée.

Quand un objet ou une personne se fait rare, il ou elle acquiert plus de valeur.

Et, que ce soit vrai ou pas importe peu finalement. En effet, le fait de rendre accessible ce qui ne l’est apparemment pas éveille immédiatement notre désir de curiosité.

Mécanisme de la rareté selon Cialdini

Regardez comment vous réagissez quand on évoque les soldes par exemple !

Le truc est de créer un sentiment d’urgence qui va pousser les autres à agir.

Voici plusieurs moyens pour créer la sensation de rareté et d’exclusivité chez votre auditoire ou vos clients :

  • Créer une offre limitée dans le temps : exemple de la promotion pour le “Black Friday”. Le prix d’un produit est réduit sur une durée limitée.
  • Créer une offre limitée en quantité : en indiquant la mention « plus que X articles disponibles ».
  • Créer une offre valable une seule fois : le cas de l’offre exceptionnelle sur un produit existant, valable une fois seulement.

Autorité et rareté, ces deux derniers leviers de persuasion, sont souvent critiqués, mais demeurent efficaces.

Désormais, la suite est entre vos mains.

Quel mécanisme allez-vous choisir pour discourir en public, pour vendre votre produit ou attirer l’attention ?

Attirer son audience en suivant les deux principes de persuasion de Cialdini