Pourquoi pitcher ?

By Siegfried HAACK

Pourquoi savoir pitcher ?

Nous connaissons tous ces personnes que l’on étiquette facilement comme de « beaux parleurs », ces mêmes personnes qui « n’ont jamais besoin de préparer leur texte » ou qui « connaissent de toute façon leur sujet ». Mais au moment de parler publiquement, de se présenter, l’effet retombe comme un soufflet. Ils ont beau parler de leurs idées, de leurs pensées, le résultat n’est pas au rendez-vous.

Peut-être auraient-ils dû apprendre à pitcher ?

Qu’est-ce qu’un pitch ?

Savoir pitcher, c’est décrire un projet, une idée, une présentation en cours de création, un produit ou un service en une courte synthèse. La contrainte est que le pitch doit tenir dans un laps de temps relativement court.

À l’origine, le pitch était l’apanage des scénaristes dans le milieu du cinéma, car ces derniers devaient convaincre et séduire les producteurs en résumant leur scénario en moins de 5 minutes.

Même si le pitch est souvent oral et de manière directe, il existe aujourd’hui sous différentes formes :

  • Pitch oral indirect via le téléphone ;
  • Pitch vidéo ;
  • Pitch écrit : email engageant ou brève présentation PowerPoint par exemple.

Qu'est-ce qu'un pitch ?

Cette brève prise de parole permet aussi bien de faire le buzz avec un nouveau produit, de convaincre un auditoire, mais aussi de lever des fonds, d’obtenir le “job” de ses rêves ou encore de trouver des partenaires.

C’est un outil terriblement efficace dans le domaine de la vente.

Quels sont les objectifs d’un pitch ?

Savoir pitcher dans un contexte entrepreneurial, vous oblige à vous focaliser sur 3 objectifs.

En effet, on va réaliser un pitch soit pour convaincre, soit pour vendre, soit pour engager.

Pitch pour convaincre

Vous disposez ici de 2 manières de parvenir à vos fins :

  • En communiquant sur vos croyances, sur votre vision, sur vos idées ;
  • En apportant des preuves et arguments pour faire pencher la balance en votre faveur.

Savoir pitcher pour convaincre.

Convaincre, c’est savoir créer une émotion et aussi argumenter.

C’est pourquoi votre pitch pour convaincre doit faire appel à la fois au cerveau émotionnel qui régit la prise de décision et au cerveau analytique qui va valider le bien-fondé de ladite décision.

Pitch pour vendre

Aujourd’hui, on ne vend pas pour vendre uniquement.

Vendre, c’est non seulement promouvoir un service ou un produit, le rendre utile et nécessaire afin qu’il réponde à un besoin ou à une problématique précise.

Votre pitch ne doit donc pas se focaliser sur le produit ou le service en lui-même, mais sur le besoin de votre client.

Un bon pitch pour vendre, c’est avant tout s’intéresser aux besoins de vos prospects et clients.

Pitch pour engager

Dans ce type de pitch, vous avez besoin d’un lien de confiance, d’une connexion avec votre auditoire.

L’engagement implique en effet la création d’un lien entre vous et votre public, vous devez lier symboliquement l’autre à vous par une promesse.

Un bon pitch pour engager, c’est vous assurer de tenir votre promesse pour que votre client revienne vers vous en toute confiance.

Apprendre à pitcher pour engager votre public.

Comme on peut le voir, réaliser un bon pitch n’est pas une mince affaire.

C’est un exercice à prendre très au sérieux si vous souhaitez développer votre activité, faire connaître vos services ou vos produits.

Avec le pitch, vous devez prendre le recul nécessaire par rapport à ce que vous présentez pour en parler de manière détachée et investie à la fois tout en captivant l’intérêt de votre audience.