Vendre grâce à la rhétorique

Quand on évoque la notion de rhétorique, on pense immédiatement à Aristote ou à Platon, n’est-ce pas ? Et pourtant, même si ce concept semble désuet, voire dépassé, il continue à être utilisé, notamment dans la vente.
Voici quelques clés pour bien vendre avec la rhétorique.

Interroger pour rendre votre argumentation efficace

Convaincre vos prospects, vos clients ou votre public qu’il est dans leur intérêt d’acquérir votre produit ou votre service demande une certaine capacité à parler à l’oral, n’est-ce pas ?

Le fond de votre argumentaire doit être décisif, mais il importe de veiller à ce que la forme ne le desserve nullement.

La façon dont vous présentez vos arguments a autant de valeur que le fond parce que vous devez capter l’attention de votre interlocuteur.

Ainsi, grâce au questionnement rhétorique, il vous est possible d’obtenir une adhésion définitive des personnes en face de vous.

Au niveau de la structure, il importe de bien connaître vos objectifs en amont et de savoir ce que le public ou votre client attend de vos services ou de vos produits.

Pourquoi ne pas poser une dernière question à la fin de toutes les autres en reprenant exactement les attentes de votre client et en ajoutant les caractéristiques de votre produit ?

Par exemple, « si je résume bien, vous attendez un service qui vous apporte telle chose, ai-je raison ? ». Cette question qui résume amène à une seule réponse : oui. Il suffit ensuite de convaincre avec votre argumentaire.

Rhétorique ou l’utilisation des émotions pour persuader

Les bases de la rhétorique ont toutes pour vocation une seule chose : susciter de l’émotion dans le but de persuader, de convaincre.

Les 3 leviers de persuasion avec la rhétorique sont les suivants : éthos, pathos et logos.

Éthos ou regarde qui parle ?

La notion d’éthos renvoie à l’image de marque, à la notoriété de l’interlocuteur.

En effet, on est plus facilement convaincu par une personne qui est connue, voire reconnue dans son domaine.

Concrètement, si un homme politique qui se dit « homme du peuple » et qui dit connaître le quotidien des Français évoque une augmentation des impôts, on sera plus à même de le croire.

Logos ou le pouvoir de la raison

Avec le logos ou la logique plus largement, c’est bel et bien la raison qui se cache derrière ce genre de discours.

Si vos arguments sont bien construits, s’ils semblent logiques, le discours aura toutes ses chances de séduire.

L’astuce est de vous appuyer sur des idées préconçues dans l’esprit collectif. Pourquoi ? Inciter votre auditoire à arriver à votre conclusion.

Par exemple, sur l’alcool, il suffit de répéter que l’on sait tous que c’est dangereux pour notre santé. Et que les adolescents se laissent facilement influencés par les séries TV et les réseaux sociaux où l’on retrouve des références à l’alcool.

Si vous tenez ce discours auprès de parents d’ados, vous n’avez même pas besoin de finir votre argumentaire. Votre auditoire en est déjà arrivé à la conclusion sans que vous l’ayez énoncée. Puissant, non ?

Le pathos ou comment deviner ce que l’autre ressent ?

Enfin, le dernier levier, est sûrement le plus efficace, est le pathos, car il parle directement aux émotions de chacun.

Et c’est là que le storytelling prend toute sa valeur. Vous racontez une anecdote (personnelle ou professionnelle par exemple) et délivrez une histoire qui fait nécessairement écho à votre auditoire.

Que ce soit une émotion de peur, de colère légitime, de culpabilité, d’amour ou de fraternité, ce sont des sentiments très forts qui permettent d’orienter le choix du public, de l’audience, des lecteurs vers ce que vous avez choisi de souligner.