La pré-suasion ou l’art de persuader avant de parler

Qui n’a jamais rêvé d’être capable de persuader un client d’acheter ? Ou d’inciter une personne à agir ou à s’engager dans telle voie ? Hommes et femmes politiques, commerciaux, associations caritatives, les exemples sont très nombreux.

Robert Cialdini, à qui on doit le livre « L’art de la Persuasion » aborde la question d’une manière relativement originale.

Pourquoi ? Parce qu’il estime que beaucoup de choses se jouent avant même qu’on ouvre la bouche.

C’est la pré-suasion. Voici en résumé comment décortiquer ce concept.

Pré-suasion : avant de parler

Pour Robert Cialdini, toute action ou volonté de persuader connaît un moment-clé, celui qui précède le moment de prononcer le premier mot de votre argumentation.

Pour que votre discours prenne tout son sens et fasse mouche auprès de votre auditoire, vous devez porter votre attention sur un contexte précis et sur la mise en condition de votre public.

Ces étapes préliminaires mettent en condition et en confiance vos interlocuteurs et, finalement, créent des circonstances favorables.

À propos des moments privilégiés

Quel que soit votre propos, votre message a plus de chance de passer s’il est énoncé dans des circonstances adéquates. On parle alors de timing.

Prenez l’exemple des pubs TV dans vos émissions préférées.

C’est souvent dans un moment de grande tension, de nervosité, de stress, que la publicité apparaît.

Pourquoi ? Parce que c’est le moment parfait où vous êtes « tendu » et que vous recherchez naturellement à retrouver une certaine paix, une certaine sérénité. Et quoi de mieux qu’un produit que tout le monde possède et qui ne demande qu’à être acheté !

Savoir créer un moment propice aux confidences, pouvoir ouvrir une faille chez votre interlocuteur est LE bon moment pour entamer votre négociation ou lancer votre speech.

Recentrer l’attention

Dans le même esprit, l’art de la pré-suasion selon Cialdini suppose d’obtenir une disposition particulière de votre client ou de votre auditoire, et ce avant même de poser votre question essentielle.

Vous pouvez ainsi le mettre en confiance en abordant des sujets connexes. Ceci prépare votre auditoire à se montrer plus attentif à votre discours final, à votre argumentation.

Concrètement, en obligeant votre auditoire à focaliser son attention sur un sujet en particulier, vous l’obligez momentanément à changer la hiérarchie de ses préoccupations.

Retenir l’attention et la fixer

C’est là un point central de la pré-suasion.

Pour que votre auditoire ou votre public retienne ce que vous dites ou allez dire, il est important de créeer des liens de causalité.

Par exemple, imaginez que vous soyez avec une personne et que vous fassiez face tous deux à un public.

Votre visage est à découvert tandis que celui de votre voisin est dissimulé par un bandeau.

Naturellement, votre auditoire va plus vous écouter parce qu’il verra votre visage.

Dans une entreprise, les dirigeants sont souvent considérés comme la cause d’un succès ou d’un échec, même si d’autres facteurs entrent en jeu.

Pour rendre la persuasion plus puissante, et donc capter toute l’attention durablement, il est essentiel de créer une proximité avec votre auditoire.

Utiliser le pronom « vous » au lieu du « on » fonctionne très bien.

Vous devez aussi vous arranger pour vous trouver en face de la personne à qui vous vous adressez. Votre parole devient alors plus fluide et la plus directe possible.

D’autres astuces permettent également de retenir l’attention d’un interlocuteur comme l’utilisation d’histoires mystérieuses. Vous pouvez aussi évoquer une action achevée, car chacun éprouve un besoin de clôture mentale (on parle aussi de charge mentale). C’est l’effet Zeigarnik.