La vente selon le Loup de Wall Street

Vous avez certainement vu ou entendu cette dernière scène issue du film de Martin Scorsese « Le Loup de Wall Street » où Jordan Belfort, incarné avec brio par Leonardo DiCaprio, demande à son public : « Vendez-moi ce stylo ! » Cette question fait écho à une technique de vente spécifique qui a un lien avec le pitch et le storytelling.

 

La règle des 3 dix

Selon l’ancien courtier, toutes les ventes fonctionnent toutes selon le même principe.

Avec sa méthode baptisée « Straight Line », Belfort explique que n’importe qui peut se l’approprier et parvenir à d’excellents résultats rapidement.

Concrètement, comment résumer cette méthode et quel est le lien avec l’histoire du stylo à vendre ?

Pour Jordan Belfort, ce que vous vendez n’a pas d’importance en soi, pas même la technique de vente utilisée, encore moins le prix proposé ou le budget du client.

La méthode « Straight Line » se définit comme étant la ligne droite qui relie le début d’un entretien commercial (le point 1) à sa conclusion (le point 10).

Plus cette ligne tend vers le point 1, plus le client est dans le doute.

Plus la ligne tend vers le point 10, plus le prospect ou le client a des certitudes.

 

Et cette certitude se mesure en 3 catégories que sont le produit/service, le vendeur et son entreprise/sa marque.

L’objectif pour le vendeur est d’augmenter le degré de certitude du prospect envers ces 3 composantes et d’atteindre le 10/10 dans les 3 catégories, d’où l’appellation de la règle des « 3 dix ».

Comment y parvenir ?

• Recueillir un maximum d’informations sur le prospect : préférences, croyances, besoins, expériences passées, niveau de richesse, valeurs, position financière, seuil de frustration.
• Garder le contrôle de l’entretien et chercher à augmenter le seuil de confiance et de frustration du client/prospect.
• Avoir une offre commerciale qui réponde comme une solution à la frustration : pour Belfort, c’est la douleur qui s’avère être le motivateur le plus puissant. Cela oblige le client à s’éloigner de ce qui représente cette douleur. Vous devez donc proposer le remède qui soulagera cette « douleur ».

Explication de vente du Loup de Wall Street avec le stylo

Quand Jordan Belfort demande de lui vendre un stylo, on comprend bien que tout le monde se moque de :

• La matière du stylo ;
• La couleur du stylo ;
• Le poids du stylo ;
• La taille du stylo ;
• L’histoire de l’entreprise qui fabrique le stylo.

La vraie et unique question que doit se poser votre client en voyant le stylo est : qu’ai-je à gagner à acheter ce stylo ?

Concrètement, cela pose des questions comme :

• Que va m’apporter ce stylo ?
• Que puis-je économiser en acquérant ce stylo ?
• Comment le stylo va-t-il résoudre mes problèmes ?
• Pourquoi en ai-je besoin maintenant ?
• Pourquoi ce stylo et pas un autre ?

L’idée de vente du Loup de Wall Street est simpliste à souhait : on ne cherche pas à parler du produit en lui-même, mais de ce qu’il permet de réaliser.

 

Comme vous le voyez, en quelques secondes, Jordan Belfort/Leonardo DiCaprio a su révéler un besoin. Pour vendre un stylo ou toute autre chose, vous devez déclencher la motivation adéquate.