Le biais de confirmation

Ce que l’on appelle biais cognitifs est une forme de pensées issue de notre pensée logique ou rationnelle. Ce genre de biais a tendance à être utilisé, souvent malgré soi, par rapport à autrui. On le retrouve dans notre vie privée, sur notre lieu de travail ou dans une phase de recrutement en entreprise.

L’un des biais les plus représentatifs est le biais de confirmation.

Voyons ensemble ce que cela regroupe.

Qu’est-ce que le biais de confirmation ?

Pour bien comprendre ce qu’est le biais de confirmation, il faut se représenter une tendance (naturelle) et instinctive chez chacun d’entre nous à rechercher en priorité des informations qui confirment notre manière de penser.

Dès lors, on « néglige » tout ce qui pourrait la remettre en cause.

Le biais de confirmation est cette altération de la lucidité avec une mauvaise foi plus ou moins assumée selon les individus.

Cependant, le biais de confirmation fait partie des biais cognitifs les plus utilisés pour résoudre une problématique. Cela se traduit par la recherche d’une confirmation au lieu d’une vérité.

Exploiter le biais de confirmation dans votre activité

Le monde de l’entreprise utilise souvent avec succès cette tendance de l’humain à s’en tenir à ses convictions et à valider les hypothèses déjà existantes de manière inconsciente.

Quel que soit votre secteur d’activité — marketing, vente, leadership, management, etc. — vous pouvez vous aussi imiter ce processus. Et pourquoi ne pas l’intégrer dans vos démarches ?

Comment ? Voici 3 exemples pratiques.

Recourir aux clichés et aux stéréotypes

Le premier exemple du biais de confirmation est celui du recours aux clichés.

Tout le monde possède des clichés et de nombreux poncifs sur tel secteur d’activité ou telle marque. Si les Allemands sont les garants d’une qualité de produits, les Français excellent dans le domaine de l’œnologie. Toutes les startups de la Silicon Valley sont des entreprises qui produisent des innovations technologiques révolutionnaires.

En utilisant ce genre de biais de confirmation, votre auditoire ou vos clients sont plus à même de croire à votre message.

Jouer sur la corde sensible

Tout le monde a besoin de croire qu’il existe une solution à chaque problème.

Dès lors, le client va avoir tendance à croire les argumentaires qui promettent une solution lisible et compréhensible pour résoudre ses problèmes.

En connaissant les « failles » de votre clientèle, vous pourrez jouer cette carte de la corde sensible pour booster votre argumentaire de vente.

Utiliser les avis des internautes

Les avis des internautes jouent de plus en plus dans la balance quand il s’agit d’effectuer un acte d’achat ou de prise de position.

En répondant aux besoins de vos clients et surtout en publiant leurs avis positifs sur votre activité ou sur la solution que vous proposez, vous donnez l’impulsion nécessaire pour que les futurs autres clients valident leur prochain achat.

Un cercle vertueux en somme puisqu’un bon avis entraine un achat qui entraine un bon avis, etc.

Pour réussir et faire aboutir votre raisonnement ou amener à un acte d’achat, il est essentiel de prendre en compte ce biais de confirmation. Vous devez tenir compte des principales erreurs de jugement et de raisonnement que nous faisons tous de manière inconsciente.