Psychologie de la persuasion : comment influencer votre public ?

Que ce soit conscient ou pas, lorsque vous prenez la parole en public, vous désirez persuader votre auditoire de l’intérêt de votre message. Vous souhaitez le convaincre de vous faire confiance, n’est-ce pas ?
Pour valider une proposition, investir dans un projet, acheter un produit ou encore voter pour vos idées, le mécanisme est le même.
En utilisant la psychologie de la persuasion, vous travaillez sur les émotions de votre public dans l’optique qu’il vous suive.

Persuader ou convaincre ?

La différence entre persuader et convaincre n’est pas toujours très simple à identifier.

Si vous souhaitez convaincre, vous devez faire appel à la raison.

Il s’agit concrètement d’un travail sur l’opinion et l’objectif, tout en se basant sur des faits ou des chiffres.

Mais une décision ne se prend pas uniquement sur une délibération en pesant le pour et le contre.

Pour déclencher une prise de décision (acheter votre produit, adhérer à votre newsletter, investir dans votre projet ? etc.), vous devez être capable de persuader.

Vous devez donner à votre auditoire des raisons de vous suivre. Mais vous devez aussi lui insuffler de la motivation pour agir.

Et cela passe inévitablement par les émotions.

La persuasion est donc un travail sur les émotions. Votre discours sera efficace s’il permet à votre public de passer de la réflexion à l’action.

Pourquoi avoir recours aux émotions ?

L’être humain est rarement motivé par des données chiffrées uniquement. Les faits ne lui suffisent pas ou plus désormais.

Il a besoin d’être motivé, de trouver un sens à ce qu’il va faire. Et cela se situe au niveau limbique de notre cerveau, le siège de toutes nos émotions.

En étant capable de faire appel aux émotions, aux aspirations, aux motivations personnelles, aux besoins et aux frustrations également de votre public, vous êtes à même d’actionner la décision de vous suivre.

C’est Aristote, il y a plus de 2000 ans de cela, qui l’avait déjà énoncé à travers son fameux triptyque « Ethos / Logos/Pathos ».

Selon le philosophe, on ne donne pas de jugement de la même manière selon que l’on ressent de la joie, de la peine, de la tristesse, de la frustration, de l’amitié ou de la haine.

Ainsi, pour prendre une décision, l’être humain — au-delà des arguments factuels et rationnels — associe des affects aux options qui se présentent à lui.

On comprend dès lors que les émotions jouent un rôle essentiel dans toute prise de décision.

Psychologie de la persuasion : allier émotion et raison ?

Pour que votre discours soit le plus persuasif, pour qu’il puisse être capable de faire changer les opinions, votre discours doit être crédible (« ethos »), convaincant (à travers les mots et les formules employées « logos ») et persuasif (« pathos »).

Le discours est alors envisagé comme un parcours qui mêle avec subtilité éléments factuels et éléments émotionnels.

Vous devez le commencer en établissant votre crédibilité, c’est la partie « ethos ».

Vous expliquez pourquoi vous êtes sincère et légitime pour vous exprimer sur le sujet (parler des diplômes, de la fonction actuelle ou du poste en cours, de l’expérience passée, etc.)

 

Ensuite, vous construisez votre argumentation en vous reposant sur des arguments rationnels solides. Ce sont des études scientifiques, des définitions, des syllogismes. Cela va aider votre auditoire à le convaincre de manière rationnelle.

 

Enfin, une fois qu’il est convaincu, votre public a besoin de vivre des émotions (crainte, peur, enthousiasme, joie, suspense, ambition, aspirations, etc.). Il doit ressentir ces émotions et associer les affects négatifs à ses problèmes et les affects positifs à vos solutions.

 

Cette utilisation des émotions ou psychologie de la persuasion est un excellent levier pour transformer le comportement de votre auditoire en permettant à la compassion de se substituer à l’analyse.