Depuis toujours, femmes et hommes se plaisent à raconter des contes et autres récits. Et aujourd’hui, raconter une histoire sert également à vendre, on parle alors de storytelling pour vendre.
Voici pourquoi vous devez utiliser cette approche dans votre discours de vente.
Le storytelling est l’art de raconter une histoire. On parle aussi de communication narrative.
C’est un procédé qui consiste à mettre en valeur un message dans le but de susciter un intérêt, de vendre, d’attirer l’attention, de faire réagir. Le storyteller utilise différents codes narratifs comme la personnification, la métaphore, la comparaison, l’anecdote, etc.
Le récit sert ici de support dans le but de faire réagir sa cible ou sa clientèle potentielle à son message.
On retrouve le storytelling dans divers champs en marketing et en communication :
On le dit souvent, une image vaut mille mots.
Le storytelling ne promeut pas un produit directement, il raconte une histoire qui contextualise le produit dans laquelle le client va se reconnaître.
Dès lors, on évoque des valeurs au lieu d’essayer de vendre un produit à tout prix.
En storytelling, il est recommandé de partir des besoins du client plutôt que de ses propres produits ou services.
Et n’oubliez pas la phrase de Christian Salmon : « les gens n’achètent pas un produit, mais l’histoire que ce produit représente. »
Avec la transformation numérique, les habitudes de consommation ainsi que les exigences des clients ont changé.
Le storytelling intervient ici pour créer la différence puisque vous apportez une valeur ajoutée pour convaincre.
Capter l’intérêt des clients est toujours une étape difficile dans la vie d’un commercial ou d’un commerçant.
En effet, le client est sur-sollicité et peut se montrer méfiant.
En lui racontant une histoire simple et universelle, vous suscitez une émotion, un sentiment (peur, désir, amusement, empathie, etc.). Et c’est exactement cela que le (futur) client va retenir au lieu de vos qualités d’orateur.
Il n’est pas toujours évident de montrer la singularité d’un service ou d’un produit juste en vous basant sur ses caractéristiques techniques ou esthétiques.
Même si le produit possède une technologie innovante, il est fort possible que d’autres entreprises ou d’autres commerçants utilisent déjà quelque chose d’identique.
En revanche, en soignant l’expérience client, en faisant vivre une expérience unique à votre prospect ou à votre client, vous créez de l’innovation. Vous répondez à ses besoins exprimés. Votre client se sent soudain compris et il sera plus à même de vous écouter et d’interagir avec vous.
Le sentiment qu’il ressent va rester dans sa mémoire et cela vous différenciera des autres.
En faisant part d’une anecdote personnelle dans laquelle le client va se reconnaître, vous créez une connexion émotionnelle avec lui.
Cela stimule sa curiosité et son empathie, ce qui va accroitre son intérêt pour votre offre.
Le cerveau humain enregistre mieux ce qui crée des émotions plutôt que ce qui est purement logique ou factuel.
Souvenez-vous de votre scolarité où il vous est peut-être arrivé de littéralement boire les paroles d’un professeur et de retenir, par conséquent, le cours comme par magie !
L’important est de toujours vous rappeler à qui vous vous adressez afin de comprendre ses besoins et y répondre de manière personnalisée et émotionnelle grâce au storytelling.
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