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Dans son livre « L’art de la persuasion », Robert Cialdini énonce 6 mécanismes qui permettent à chacun, quel que soit son champ d’activité, non de manipuler, mais de persuader. Que ce soit pour vendre un produit, une idée, pour faire acheter un service ou une prestation, ces mécanismes, appelés « raccourcis » selon l’auteur, sont toujours les mêmes.

Aujourd’hui, voyons ensemble 2 nouveaux raccourcis, à savoir la preuve sociale et la sympathie.

Mécanisme de la preuve sociale

La preuve sociale est un mécanisme naturel qui indique que tout le monde est influencé par le comportement des autres.

Et, à l’heure des réseaux sociaux, cette tendance se confirme de plus en plus, n’est-ce pas ?

Ce mécanisme est un raccourci que nous employons tous quand nous disposons de peu d’informations sur un sujet pour prendre une décision.

Comme par effet de miroir, nous « copions » le comportement des autres pour agir.

Dans l’esprit de beaucoup, si un grand nombre de personnes fait telle chose, c’est qu’il s’agit sûrement de la meilleure chose à faire.

Un des exemples les plus parlants est le suivant : vous vous rendez dans un restaurant et la carte des menus est tellement bien fournie que vous ne savez pas quoi choisir. Vous allez alors regarder autour de vous ce que les convives s’apprêtent à déguster.

Plus prosaïquement, entre deux restaurants côte à côte, vous allez vous diriger vers celui qui a le plus de clients. Pourquoi ? Parce que cela présuppose que la nourriture y est de meilleure qualité (même si vous ne l’avez pas goûtée !).

Une autre tendance allant dans ce sens de la preuve sociale est celle des « témoignages » ou des « commentaires » sur Internet. Si tel produit ou tel article recueille un grand nombre de commentaires ou de « j’aime », alors nous sommes plus enclins à aller consulter l’article correspondant.

On parle alors de marketing influenceur.

N’hésitez pas à afficher les témoignages de vos clients. Indiquez vos clients ou partenaires les plus prestigieux, soulignez le nombre de personnes qui souscrivent déjà à votre idée.

Mécanisme de la sympathie

Selon ce 4^e mécanisme issu du livre « L’art de la persuasion » de Robert Cialdini, la sympathie figure en très bonne place. C’est un réflexe que nous adoptons tous très facilement.

En quoi consiste-t-il ? Il semblerait que nous ayons plus facilement tendance à dire « oui » à une personne que l’on apprécie.

Plusieurs techniques permettent ainsi de gagner la sympathie de votre auditoire ou de vos clients :

• Soigner son apparence physique : nous attribuons naturellement des qualités (talent, intelligence, honnêteté, etc.) à des personnes qui ont un physique avantageux.
• Adopter les mêmes idées ou le même style que son interlocuteur : cette similarité renforce la notion d’engagement et de persuasion.
• Complimenter son interlocuteur ou l’on souligne le positif chez lui (sa capacité à innover, à créer, à imaginer, à voir autrement, à oser, mais également ses résultats, les objectifs atteints).

On parle alors d’effet de « halo ».

Il est compréhensible de voir pourquoi la publicité utilise beaucoup ce mécanisme de sympathie. Elle met en scène presque toujours des stéréotypes qui génèrent ce genre de sympathie. On cherche à éveiller l’identification et le désir d’en savoir un peu plus.

En storytelling, ce procédé est fréquent. C’est pourquoi je vous recommande de fournir quelques informations sur vous ou sur votre activité (pourquoi ne pas montrer les backstages (les coulisses) ou le concept de « behind the scenes » utilisé dans le cinéma ?), sur votre parcours.

C’est avec ces éléments de la preuve sociale et de la sympathie que vous allez générer de l’interaction.

Avez-vous déjà entendu parler du livre « Influence et manipulation : l’art de la persuasion » de Robert Cialdini ?

Même si le titre français est mal traduit, cet ouvrage parle bel et bien de persuasion.

Voici les deux premiers mécanismes auxquels il se réfère.

La mécanique de la persuasion de nos jours

De nos jours, surtout à l’époque d’Internet et des réseaux sociaux, nous vivons dans une ère de la surinformation. On parle d’infobésité plus exactement.

Nous n’avons plus le temps de traiter les informations avec recul et encore moins de prendre des décisions réfléchies.

Cette incapacité nous pousse à faire des choix en nous basant sur des signaux que l’auteur Robert Cialdini appelle des « raccourcis ».

Comment persuader au XXIe siècle ?

Alors que nous sommes dans un monde empli de possibilités (virtuelles et concrètes) et d’options, comment persuader une personne ou un groupe de personnes à faire telle chose ? À acheter tel produit ? À se lancer dans telle aventure ?

La publicité connaît parfaitement ces mécanismes.

Voici les deux premiers « raccourcis » que sont la réciprocité et l’engagement.

Mécanisme de la réciprocité

Ce que l’on appelle réciprocité est une norme sociale qui régit notre société. Cela signifie concrètement que lorsque l’on vous accorde une faveur, vous vous sentez dans l’obligation (presque toujours) de la retourner.

Sinon, vous prenez le risque de passer pour un ingrat, un égoïste voire un profiteur, n’est-ce pas ?

C’est difficile à admettre parfois, mais ce genre de réflexe est ancré en nous.

Il existe comme une sorte de contrat imaginaire entre la personne qui vous rend service et vous-même.

Que vous soyez un vendeur, que vous dispensiez des cours, ou que vous cherchiez naturellement à attirer l’attention et l’engagement de votre auditoire, pensez à ce 1^er raccourci.

N’hésitez pas à offrir du contenu gratuit, à proposer un Goodies publicitaire avec un bon de commande pour d’autres produits, à offrir une réduction de 10 % sur un prochain achat en échange d’une inscription à votre site Web par exemple !

L’important est de donner une expérience positive aux gens pour qu’ils vous donnent quelque chose en retour.

Mécanisme de l’engagement

Le 2^nd raccourci selon Robert Cialdini dans son livre « L’Art de la persuasion » est celui de l’engagement.

Ce principe indique que vous êtes cohérents avec les actions que vous prenez.

Dans les faits, cela indique que nous accordons toujours plus de valeur à ce que nous venons de faire.

Par exemple, on vous demande de miser de l’argent dans une course hippique.

Quelques secondes avant la mise, vous êtes peut-être hésitants, tout du moins pas 100 % convaincus de votre choix.

Mais une fois que vous avez misé, vous vous montrez soudain optimiste, voire confiant dans votre jugement.

En publicité et marketing, plusieurs options s’offrent à vous pour tirer profit du principe de cohérence et d’engagement dans l’art de la persuasion :

• L’essai gratuit : une fois que le processus est commencé, allez-vous vraiment abandonner ce que vous avez commencé ?
• La brochure gratuite : ce document gratuit (souvent contre vos coordonnées par exemple) vous « oblige » à vous montrer cohérent avec vous-même et parfois d’aller plus loin dans votre curiosité.
• Le processus du check-out en plusieurs étapes : il suffit de voir tous les formulaires que vous remplissez en ligne par exemple avant d’effectuer votre achat. À chaque étape, vous êtes de plus en plus engagé, et donc moins susceptible d’abandonner votre achat.

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Lors d’une prise de parole en public, il arrive que l’on soit confronté à des situations plus ou moins stressantes en fonction du public à qui nous nous adressons.

Utiliser les bases de la rhétorique permet souvent de faire passer noq messages de la manière la plus douce, la plus directe et la plus compréhensible possible.

Qu’est-ce que la rhétorique ?

La rhétorique, d’hier à aujourd’hui

Tradition qui date de plus de 2500 ans, l’art de la rhétorique est un outil puissant pour transformer un sentiment désagréable d’impuissance en action.
C’est pouvoir changer une cause en mouvements.

Avec la rhétorique, vous avez la capacité d’utiliser votre discours pour créer des mouvements dans le but de répondre à un besoin et de régler un problème.

Cette discipline qu’est la rhétorique suggère plus qu’elle persuade.

Grâce à cette technique, vous pouvez mieux vous exprimer, mieux analyser, mieux comprendre et surtout construire et déconstruire n’importe quel discours avec aisance.

Les politiciens, les porte-paroles, les managers, les vendeurs, mais aussi les dirigeants d’entreprise sont des individus qui doivent exprimer leurs arguments et leurs opinions de manière persuasive pour réussir une vente, gagner des votes, représenter une marque, gérer une crise ou encore faire prospérer leur entreprise.

Loin des connotations négatives qui lui sont liées — on imagine souvent que c’est un moyen subtil de manipuler les autres avec un discours hypocrite —, la rhétorique revient sur le devant de la scène et intéresse de plus en plus d’orateurs.

Les 5 bases de la rhétorique

1. L’inventio : la capacité à trouver des idées selon un sujet précis. Cette base repose sur votre capacité à imaginer et également sur vos connaissances.
2. La dispositio : l’organisation, l’art de créer un plan pour structurer vos idées.
3. L’elocutio : la mise en mots de vos idées grâce à des figures de style, des tournures de phrases ou à un travail sur la voix.
4. L’actio : cela correspond à la gestuelle et au langage non verbal pour faire passer votre message.
5. La memoria : l’action de se souvenir de ce que vous voulez dire (moyens mnémotechniques, fiches, chiffres, statistiques, références).

Les types de discours en rhétorique

Selon Cicéron (grand orateur) dans son Art oratoire, qui a été lui-même repris par son disciple Quintilien (pédagogue) dans son « Institution oratoire », il existe 3 types de discours.

Le discours délibératif vise à identifier ce qui est utile ou nuisible afin d’entreprendre une action.

Ce genre de discours utilise un argumentaire inductif. Concrètement, vous partez d’un fait en particulier pour aboutir à une idée générale.

Le discours démonstratif est utilisé pour faire l’éloge ou pour blâmer quelqu’un, d’une situation ou une chose.

On utilise alors le procédé de l’amplification pour appuyer son argumentaire.

Enfin, le discours judiciaire a pour objectif de discuter de ce qui est juste et de ce qui ne l’est pas. On se base sur des faits passés et on utilise le discours argumentatif .
On applique alors le principe de raisonnement, partant du général pour aboutir au particulier.

Pourquoi devez-vous apprendre les bases de la rhétorique ?

De nos jours, notre monde est fondé sur l’échange de communication.

Et l’on sait très bien que celui qui maitrise le mieux la communication est celui qui parviendra à prendre l’ascendant sur ses concurrents.

D’ailleurs, les agences de communication, les publicitaires et les personnalités publiques l’ont vite compris et utilisent les bases rhétoriques.

Pour ma part, c’est avec mon travail sur le storytelling que j’utilise la rhétorique afin de faire passer les messages lors de mes conférences.

D’un côté, maîtriser les bases de la rhétorique permet de décrypter un discours, de le décortiquer et de le contrecarrer à bon escient.

De l’autre côté, savoir construire et déconstruire un discours en suivant ces principes vous aide à répondre de manière adaptée et pertinente, et surtout de prendre place dans un débat.

Pour qu’un discours ou une prise de parole en public soit réussi, il est important d’avoir du style. C’est ce qui différencie un bon orateur d’un piètre orateur.

Ce sont les figures de style ou figures de rhétorique qui permettent d’enrichir ainsi votre discours en utilisant un langage tantôt imagé, tantôt rythmé, ou répété si besoin.

Pourquoi utiliser les figures de rhétorique ?

Les figures de rhétorique sont des procédés d’expression qui s’écartent du langage populaire. Elles permettent de différencier notre façon de parler, de modifier autant le sens ou l’expressivité des mots.

Depuis l’Antiquité, les figures de rhétorique existent. Les sénateurs romains étaient devenus maitres dans l’art oratoire, à l’image de Cicéron qui est encore aujourd’hui considéré comme un orateur extraordinaire.

Les figures de rhétorique se distinguent ainsi en figures de mots : métaphore, synecdoque, métonymie, catachrèse, etc.

Les effets de sens dépendent du contexte dans lequel ces mots sont employés.

Mais, quoi qu’il arrive, l’emploi des figures de rhétorique a 2 objectifs :

• Susciter un sens au 2^nd degré (exemple avec l’ironie, la litote, etc.) ;
• Viser un effet d’instance (exemple avec la question oratoire, l’hyperbole, etc.).

Il faut remarquer qu’une figure de rhétorique se combine souvent avec une autre.

Par exemple, une périphrase peut utiliser une métaphore, ou bien une antithèse s’élabore sur une hyperbole.

Les 8 principales figures de rhétorique

Voici une liste non exhaustive des principales figures de rhétorique très utilisées en art oratoire.

1. La comparaison

Cette construction comporte 3 éléments, à savoir le comparé, le comparant et l’outil de comparaison.

 Par exemple, Netflix est comme le cinéma à domicile.

• La métaphore

Ce procédé est très utilisé en poésie puisqu’il consiste à utiliser une image sans outil de comparaison.

Ici, on dirait : Netflix, le cinéma à domicile.

• La personnification

Avec cette figure, on évoque une idée ou une chose sous les traits d’une personne, d’un animal ou d’un dieu.

Exemple : les branches de l’arbre hurlaient sous l’action du vent.

• L’allégorie

C’est la représentation concrète d’un élément relativement abstrait.

Exemple : Marianne représente notre République française.

• La litote

Ici, on cherche à atténuer le sens d’une phrase ou d’une intention en disant le moins d’éléments. On utilise souvent une tournure négative.

On retrouve la litote comme procédé ironique ou cynique. C’est pourquoi c’est une figure de style très prisé dans l’humour noir.

Exemple : Je ne vous hais point (= je vous aime) ou encore « c’est pas faux » (= c’est vrai).

• L’euphémisme

Cette figure de style est une sorte d’atténuation pour ne pas blesser ou pour dissimuler une idée déplaisante.

On confond souvent l’euphémisme avec la litote ou encore avec la périphrase

On utilise souvent l’euphémisme dans des thématiques légèrement tabous comme la justice, la mort, la guerre, le sexe ou encore le handicap parfois.

Exemple : Monsieur Untel nous a quittés (= il est décédé).

De même, on ne dit plus « aveugle », mais « mal voyant », etc.

• La synecdoque

Procédé stylistique méconnu, il permet d’exprimer la partie pour le tout, ou encore le genre pour l’espèce ou la matière pour un objet.

Par exemple : mon vélo a crevé (= c’est le pneu techniquement). Ou encore, « hier, je suis monté sur les planches » (pour évoquer une scène de théâtre).

• L’oxymore

Ce procédé rhétorique — qui s’utilise au masculin — est une sorte d’antithèse au sein d’un groupe nominal ou d’une expression. On rapproche concrètement deux termes de sens opposé.

Exemple : un silence assourdissant ou une folie douce.

Savoir plaire, émouvoir et convaincre, telles sont les forces de l’art du débat et de la prise en parole en public plus largement. Aujourd’hui encore, ces 3 piliers de l’art oratoire n’ont pas changé.

Mais comment se lancer dans l’art du débat ? Quelles sont les bases ?

Les principes de l’art du débat

Dans un débat se construisent et se déconstruisent les théories et les opinions. C’est aussi une opportunité merveilleuse de mettre à l’épreuve vos pensées afin d’en connaître la vraie valeur et de lever le voile sur leurs forces, mais également sur leurs faiblesses.

Le débat, c’est une sorte de jeu noble et élégant dans lequel vous faites preuve d’un esprit élevé, d’un esprit capable de discerner le vrai du faux et de communiquer avec aisance.

Ainsi, en choisissant de vous lancer dans l’art du débat, vous décidez de défendre vos arguments et vos idées, vous vous confrontez à votre propre capacité à convaincre.

Le débat est le lieu où s’échangent les idées. Il n’est donc pas question d’avoir raison, même si le principe majeur est de tenter de convaincre en cas de désaccords.

A proprement dit, le débat ne doit pas être vu comme un affrontement avec un gagnant et un perdant. Au contraire, c’est un espace d’échange et de discussion où chacun exprime clairement ses opinions, dans le respect de l’autre.

Vous devez vous mettre en condition de telle sorte à être prêt à enrichir votre point de vue en découvrant des idées différentes et en remettant des idées ou stéréotypes tout faits.

Comment se lancer dans l’art du débat ?

Saisir chaque occasion

La première chose à faire pour vous lancer dans l’art du débat est… tout simplement de vous jeter à l’eau.

En effet, tout débat est bon à prendre.

Que ce soit entre amis, en famille, avec des collègues ou des clubs ou associations dédiés, vous allez pouvoir faire vos armes, construire et déconstruire les idées et théories.

Vous allez pouvoir mesurer où vous vous situez, quel est le degré de votre aisance, etc.

Remarquez que les personnes qui ne sont pas à l’aide pour argumenter se tournent généralement vers la facilité, en privilégiant la force voire la violence (verbale) parfois.

Maitriser le ton

En règle générale, un débat est un moment où nos émotions, nos sentiments, nos ressentis, mais également notre patience et notre capacité à réagir sont mises à rude épreuve.

En période de stress, nous allons plus facilement hausser le ton, parler d’une voix plus aiguë ou plus forte.

Il faut apprendre à conserver un ton neutre et apaisé, à garder votre sang-froid.

Concrètement, le ton de votre voix peut vous trahir et ainsi provoquer l’ascendance de votre « adversaire » dans un débat public.

Ne tombez pas dans l’énervement ni dans la vulgarité.

Laisser chacun s’exprimer

C’est véritablement un conseil à prendre très au sérieux.

Impossible d’avoir une conversation si personne ne s’exprime pleinement.

Restez toujours attentif à ce que disent vos interlocuteurs. Une écoute attentive et active permet de rebondir sur les propos.

Utiliser un vocabulaire précis

Plus vous allez argumenter avec des mots justes et bien choisis, plus vous allez marquer les esprits. Vous parviendrez alors à convaincre.

Les mots ont un pouvoir.

N’hésitez pas à mélanger les termes en employant des données chiffrées, des arguments verbaux, en citant des théories et en utilisant un vocabulaire adapté et précis.

Cela évitera que l’on réemploie vos mots ou qu’on les retourne contre vous.

Philosophe allemand du XIXe siècle, Schopenhauer a aimé évoquer les questions de la cognition, de la métaphysique, de l’esthétique, mais aussi de la morale et de la religion.

Dans son livre L’art d’avoir toujours raison, la question de la rhétorique revient au centre des préoccupations.

Voici les 5 clés du livre de Schopenhauer.

Ne confondez pas véracité et validité d’une thèse

Dans ce que le philosophe allemand appelle la dialectique éristique, on parle de l’art de la controverse. C’est une forme de discussion où l’on utilise tous les moyens à notre disposition pour tenter de montrer que l’on a raison, même si ce moyen paraît loufoque ou sophistiqué.

Il arrive, en effet, qu’un argument traditionnel ne suffise plus à remporter la conviction d’un auditoire.

Mais cela ne signifie pas nécessairement que la thèse est fausse, ou qu’elle soit erronée.

Cela signifie simplement que votre argumentation échappe à l’interlocuteur de manière temporaire.

Dans les faits, les rôles s’inversent et votre adversaire donne l’impression d’avoir raison alors qu’il a objectivement tort.

N’argumentez pas avec tout le monde

Cela peut paraître évident ou triste selon la situation où l’on se trouve.
Mais Schopenhauer l’affirme : « sur 100 personnes, il est possible qu’il y ait une ou deux personnes tout au plus dignes qu’on discute avec elles ».

L’argumentation et la controverse sont bénéfiques dans le sens où elles permettent de vous corriger et de se créer de nouvelles idées.

Mais, pour cela, il est nécessaire que les deux « adversaires » soient sur la même longueur d’onde sur le plan intellectuel.

Il existe 2 méthodes pour argumenter

Schopenhauer expose 2 méthodes d’argumentation, qu’il nomme « Ad hominem » et « Ad rem ».

Dans la méthode « Ad rem », vous devez démontrer que la thèse de l’autre n’est pas en accord avec ce que sont les choses objectivement.

Dans la méthode « Ad hominem », vous devez démontrer que la thèse de votre interlocuteur va à l’encontre de ses propres affirmations.

Vous le mettez ainsi face à ses propres contradictions.

Il ne s’agit alors plus d’une vérité objective.

Les deux styles de réfutation

Dans le même esprit, le philosophe allemand émet l’hypothèse de 2 styles de réfutation : l’approche directe et l’approche indirecte.

Dans la méthode directe, votre réfutation attaque la thèse de votre interlocuteur dans sa base en montrant par A + B que les fondements sont faux ou que les conclusions tirées sont impossibles.

L’autre méthode, dite méthode indirecte, consiste à attaquer la thèse de votre adversaire sur ses conséquences en démontrant qu’elles sont totalement impossibles, irréalistes ou infondées.

Apprenez à cacher votre jeu

C’est l’un des points forts du livre L’Art d’avoir toujours raison de Schopenhauer.

Quand vous souhaitez tirer une conclusion, il est essentiel que votre adversaire ne voie pas où vous voulez en venir.

Il ne doit pas s’attendre aux prémices de votre discours. Vous devez toutefois vous arranger pour tout de même les lui faire admettre une par une, sans en avoir l’air.

Si votre adversaire lit d’avance votre jeu, il n’hésitera pas à s’y opposer de toutes ses forces. Vous perdrez alors le contrôle de votre argumentation.

Quel que soit votre champ d’activité, quelle que soit votre mission, il est toujours difficile de se lancer à l’aveuglette dans un débat sans nécessairement connaître les tenants et les aboutissants.

Savoir répondre au célèbre « QQCOQP » — essayez de le prononcer à voix haute sans sourire — permet d’ores et déjà d’abord votre argumentation de manière construite.

Les bases avec QQCOQP

L’expression mnémotechnique QQCOQP va vous servir de boussole pour élaborer votre argumentation.

Voyons ensemble comment cela se définit dans les faits.

Qui — définir votre cœur de cible

Avec le qui, vous allez déterminer un besoin spécifique pour construire votre argumentation et définir un cœur de cible précis.

Avec ce premier point, vous gagnez en efficacité en montrant que vous vous préoccupez des besoins de votre interlocuteur ou de vos clients au lieu de démontrer votre savoir-faire.

Si votre discours est trop vague, vous n’allez convaincre personne.

En ciblant votre cœur de cible, vous vous différenciez sur le marché et pouvez identifier les bons arguments pour convaincre.

Quoi — définir votre proposition

Cela concerne votre sujet, votre proposition. De quoi allez-vous parler ? Le « quoi » décrit en quoi votre produit/service diffère des autres.
C’est grâce à cette description que votre prospect/visiteur/client va acquérir votre produit plutôt que celui d’un autre.

Imposez un message fort, différenciant, positif.

Comment — un langage simple

Quels que soient votre activité et votre domaine d’expertise, votre langage doit rester le plus clair possible, le plus concret et le plus explicite.

Le but n’est pas de faire étalage d’un jargon technique et de déployer tous vos arguments, mais surtout d’éveiller la curiosité chez vos interlocuteurs.

Cela vous aidera à répondre de manière détaillée et limpide aux objections et aux questions éventuelles.

Où et quand — Ouvrir le débat

Dans votre argumentation, n’oubliez jamais d’ouvrir le débat, de poser des questions ouvertes. Enfin, concluez votre discours par un appel à l’action (call-to-action).

Vous pouvez aussi présenter un diagnostic de la situation, donner rendez-vous à une date ultérieure avec votre client, réaliser un devis le cas échéant, etc.

Pourquoi — répondre aux attentes de votre public

Pour gagner en efficacité et être le plus percutant possible, votre argumentation doit répondre aux besoins de votre auditoire.

Ne perdez pas leur attention en commençant par une simple présentation de votre produit et en enchainant les éléments techniques.

Au contraire, apprenez à faire un pitch, à présenter un projet, à raconter une histoire. Faites du storytelling pour intégrer votre public dans votre argumentation.

Il est essentiel, aujourd’hui, de replacer votre interlocuteur/client au cœur de votre discours.

Autres conseils pour construire votre argumentation

• Développer, expliquer et illustrer votre argumentation : employez des connecteurs logiques (de plus, en outre, car, en effet, puisque, pour que, etc.) pour mettre en valeur la structure de votre discours.
• Faire appel aux sentiments et à la raison du destinataire : employez une ponctuation expressive pour rendre le dialogue plus vivant et toucher davantage le public. Utilisez des figures de style qui frappent l’imaginaire de votre auditoire ou qui rythme votre argumentation.
• Prendre en compte le point de vue de l’interlocuteur : en évoquant le point de vue de l’autre, vous renforcez votre argumentation. Montrez que vous écoutez attentivement ce que l’on vous dit.
• S’adresser au destinataire : parlez directement à votre destinataire (avec le vouvoiement) pour l’impliquer dans votre discours.

Les occasions spéciales comme les mariages, les anniversaires ou encore les pots de départ en entreprise par exemple sont autant d’opportunités pour mettre à profit votre savoir en matière de rhétorique, de discours, de prise de parole en public.

Voici quelques-uns de mes conseils pour mettre toutes les bonnes cartes de votre côté.

Les différentes introductions

Se lancer dans un discours, que ce soit en famille ou dans la sphère professionnelle pour une occasion spéciale, doit toujours être préparé en amont.

Si certains décident de préparer un plan, d’autres décident d’avoir quelques fiches auprès d’eux pour ne pas perdre le fil de leur discours.

Toutefois, s’il y a un point que vous ne devez pas manquer à mon sens : c’est l’introduction de votre discours.

Vous devez être en mesure de capter d’emblée votre audience grâce à une introduction efficace et appropriée, dynamique, enjouée et pertinente.

Voici 3 types d’introduction à utiliser en fonction de l’événement spécial auquel vous participez :

• La personnalisation : vous devez construire votre discours et votre introduction comme si vous vous adressiez à chaque auditeur, comme si vous parliez personnellement à chacun. Cela va participer à l’impliquer dans votre discours. « Mesdames et messieurs (ou cher “X”), vous faites partie de ceux qui… ». N’oubliez pas d’alterner entre le « je » et le « nous ».
• L’idée marquante : votre discours doit commencer par une idée forte, une idée frappante, voire presque choquante. Évidemment, lors d’une occasion spéciale comme un mariage ou un anniversaire, il est important de choisir le sujet de son discours. Enfin, surveillez le vocabulaire utilisé.
• L’interrogation : pourquoi ne pas commencer à interpeller votre public, les invités du mariage, ou le principal concerné lors d’un anniversaire ? « S’il vous était possible de… ? » ou encore « As-tu déjà pensé à… ? ». Vous sollicitez ainsi l’attention et la responsabilisation de votre ou vos interlocuteurs.

Réussir votre discours lors d’une occasion spéciale

Le mariage ou l’anniversaire est souvent l’occasion très particulière où vous pouvez prendre la parole et faire passer un message.

C’est l’opportunité de rappeler à votre interlocuteur à quel point il ou elle est spéciale à vos yeux. De même, c’est aussi le moment de faire part de vos sentiments.

Voici quelques conseils avisés pour réussir votre discours lors de ces occasions si spéciales.

Trouver le bon moment

Alors, si votre discours est bien rôdé, si vous savez de quoi vous allez parler, si vous avez bien réfléchi au ton à adopter, alors peut-être ne vaut-il mieux pas attendre avant de vous lancer dans votre discours !

Choisissez ce moment en fonction de l’humeur de l’assemblée.
Cela peut être avant l’ouverture des cadeaux pour un mariage ou entre la poire et le fromage dans un repas de famille.

S’adapter à votre audience

Que ce soit pour un membre de votre famille, proche ou non, pour un ami ou pour un collègue, vous devez adapter votre discours en fonction de votre auditoire.

Il est toujours malvenu de se lancer dans des anecdotes personnelles qui risquent de gêner le public. Sans oublier le principal intéressé.

Gardez votre propos audible de tous, ne faites pas trop long.

Et n’oubliez pas une chose : les blagues les plus courtes sont toujours les meilleures.

Ainsi, il en va de même pour un discours d’anniversaire, de baptême ou de mariage.

Du général de Gaulle à Malraux, en passant par l’Abbé Pierre ou encore Steve Jobs pour le secteur tech, les grands orateurs ont toujours su porter les mots très hauts.

Avec eux, une très belle conférence vaut tous les spectacles. Non seulement ils savaient transmettre leur message, mais ils ont porté l’exercice oratoire au rang de l’art.

Les grands orateurs business d’aujourd’hui

Alors que les Américains sont devenus les champions du discours avec leurs célèbres « keynotes », les Français savent également enthousiasmer un public.

Que ce soit au sein d’une entreprise, lors d’une conférence, en quête d’un « team building », ce que l’on appelle les « motivational speakers » sont devenus des conférenciers professionnels.

Ils possèdent des discours extrêmement bien rôdés, répétés et mis en scène.

Ainsi, aux États-Unis, des hommes et des femmes comme Tony Robbins, Tim Ferriss, Robert Kiyosaki, Gary Vaynerchuk, Éric Thomas, Zig Ziglar, Susan Ward, Les Brown, Michelle Phillips, Stephen Covey entre autres sont de véritables stars du discours enthousiasmant et positif.

Et, en France, nous avons aussi nos orateurs de renom : Philippe Gabilliet, Philippe Boulanger, Denis Adjedje, Michael Aguilar, mais aussi des femmes comme Murielle Hermine, Marie-Laure Brunet ou encore Virginie Guyot.

Ces listes ne sont, bien entendu, pas exhaustives.

Un vrai conférencier, expert de l’art oratoire, répond à 4 exigences :

• Son expertise dans son domaine ;
• Sa passion pour son sujet ;
• Une demande identifiée d’une entreprise ou d’une association par exemple ;
• Inscrit dans un marché solvable : en effet, son intervention est facturée plusieurs milliers d’euros selon le temps de la conférence.

Les 3 secrets des grands orateurs dans le milieu « business »

Se montrer passionné

Comme le dit Larry Smith, « la passion est ce qui vous aide à créer la plus haute expression de votre talent ».

La passion est un état de transe. Dès lors, elle s’empare de vous quand vous poursuivez des activités qui sont profondément significatives, non seulement pour vous, mais aussi pour votre auditoire.

Pour inspirer les autres, vous devez montrer que vous êtes passionné par votre sujet et que cela vous rend enthousiaste.

Raconter une histoire

C’est ici mon domaine de prédilection, à savoir le storytelling.

Et, comme Carmine Gallo le résume bien : « une histoire n’est qu’un ensemble de données équipées d’une âme. »

Comme l’imaginait Aristote à son époque, faire passer un message passe par 3 phases essentielles.
On retrouve l’ethos (le fait d’adresser vos valeurs), le logos (les bases logiques de votre argumentation) et le pathos qui est la connexion émotionnelle.

Toutefois, une histoire qui reprend 65 % de pathos, 25 % de logos et 10 % d’ethos est parfaite. Elle devient le véhicule parfait pour faire passer un message.

Apprendre toujours

Lors d’une prise de parole en public, vous devez toujours être dans un état apprenant.

Cette faculté d’apprendre quelque chose de nouveau permet à votre cerveau de relâcher de la dopamine.

Cette hormone transforme le plaisir de découverte en excitation et apporte indéniablement une émotion positive.

Cependant, plus vous formulez votre argumentation de manière novatrice, mieux votre public s’en souviendra.

Il suffit de prendre l’exemple d’Elon Musk pour vendre sa vision d’un futur fascinant.

Se montrer diplomate est tout un art. On comprend aisément l’importance du choix des mots, de l’articulation des phrases et de la syntaxe. Dans un discours qui se veut diplomate, vous devez considérer deux dimensions, à savoir l’utilisation d’une langue qui permet de communiquer et une dimension plus politique qui s’adresse aux spécialistes qui peuvent décrypter votre message.

Mettre de la diplomatie dans votre discours

D’après mon expérience et mes diverses interventions en entreprise, je me suis rendu compte que la diplomatie utilisait une sorte de code verbal qui dessinait les contours d’un discours très particulier.

Il est important ainsi d’orienter votre discours autour de 3 points importants.

Le choix d’un vocabulaire moins direct

En effet, le choix des mots, mais aussi la communication non verbale ou encore votre intonation sont autant de points essentiels pour donner un ton diplomate à votre discours.

S’adapter à votre public

Pour gagner une communication plus souple et plus diplomate in extenso, il est primordial d’avoir un discours diplomate.

Concrètement, cela signifie pratiquer l’écoute active, c’est montrer de l’intérêt et du respect à votre auditoire.

Observation, reformulation et synchronisation sont autant d’axes importants à prendre en compte.

Conserver le contrôle de soi

Pour éviter les dérapages et pour vous sortir de situations difficiles, il est crucial d’apprendre à gérer vos émotions, votre impulsivité éventuelle grâce à la communication positive.

C’est l’occasion de faire le distinguo entre les faits, de séparer l’affectif des opinions.

Conseils pour parler avec diplomatie

En tant que manager, responsable, chef d’équipe, leader, dirigeant, il est important de motiver vos collaborateurs et vos clients.

Le discours, c’est souvent le moment où vous devez faire des annonces, où vous devez mettre en avant les points positifs tout en n’oubliant pas de souligner les points à améliorer.

Pour que votre message passe en douceur tout en restant le plus percutant possible, user de diplomatie est essentiel.

Que vous deviez créer un environnement plus positif sur votre lieu de travail, que vous souhaitiez booster les performances de vos équipes ou encore résoudre un conflit, la diplomatie est l’ingrédient essentiel à intégrer dans votre discours.

Voici quelques conseils pour mettre un peu d’eau dans votre vin tout en gardant le cap.

Apprenez à choisir vos mots avec soin

Les mots ont un pouvoir et un poids. Il convient, en bon orateur que vous êtes, de les maîtriser, car leur portée peut être plus forte que vous ne le pensez.

Demandez-vous si votre propos est vrai, s’il est utile. Utilisez toujours des phrases à la 1^ère personne pour décrire vos pensées et vos opinions.

Ne cherchez pas à deviner la pensée de votre public.

Adaptez votre style de communication

Essayez de toujours connaître votre public, tout du moins ses intentions, avant de faire passer votre message.

Cela vous assure d’être bien entendu et d’être compris.

Restez ouverts aux nouvelles idées

Dans un discours diplomate, vous devez avant toute chose faire preuve d’ouverture d’esprit.

Montrez que vous ne prenez pas de décision tout seul, que vous êtes à l’écoute des points de vue des uns et des autres.

N’hésitez pas à les remercier le cas échéant pour qu’ils se sentent à l’aise en votre présence.

Affirmez-vous

Être diplomate, c’est savoir dire les choses comme elles sont sans vous montrer trop direct (voire agressif) pour autant.

Utilisez vos propres mots et votre langage corporel pour faire passer votre message.

Parlez lentement, avec aplomb, en regardant votre public dans les yeux, en vous montrant souriant.