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Si vous désirez attirer l’attention d’un prospect, d’un nouveau collaborateur ou d’un investisseur sur un produit, un service ou un projet que vous proposez, la technique de l’elevator pitch est ce qui se fait de mieux. Mais qu’est-ce que cela englobe ? Comment et quand l’utiliser ? Autant de questions qui demandent des réponses précises.

Définition de l’elevator pitch

Savoir marquer les esprits dès les premières secondes en ayant l’objectif de présenter un service, un produit, une entreprise ou soi-même de manière synthétique, voilà comment on pourrait définir la technique de elevator pitch.

Concrètement, l’elevator pitch est une forme de discours court, convaincant et précis qui suscite l’intérêt de votre interlocuteur.

Son nom provient du fait qu’il ne doit pas dépasser le temps d’un trajet en ascenseur, c’est-à-dire durer entre 30 secondes et 1 min.

On retrouve cette technique de l’elevator pitch dans plusieurs situations :

• Vendre un produit ;
• Proposer un service à un prospect ;
• Engager une conversation et briser la glace ;
• Se présenter lors d’un entretien d’embauche ;
• Exposer un projet à des investisseurs.

Il existe 2 types d’elevator pitch :

• Celui qui dure 1 minute : utilisé lors d’un cocktail, d’une rencontre, d’un rendez-vous professionnel, dans la rue ou avec votre famille. Vous présentez en quelques phrases (3 ou 4) votre projet, les raisons pour lesquelles vous faites cela et avec quel résultat potentiel.
• Celui qui dure 10 minutes : c’est une présentation qui s’adresse davantage à un investisseur.

Quoi qu’il en soit, il convient de faire une première bonne impression.

Pour cela, la préparation en amont de votre présentation, rapide et efficace, est essentielle.

N’oubliez pas que le but est de poursuivre la conversation.

Communiquer différemment

La technique de l’elevator pitch provient des Etats-Unis.

Cette technique de présentation ne consiste pas à exposer tous les détails de votre projet ou de votre produit, mais de donner envie d’en savoir davantage.

Ainsi, votre interlocuteur doit disposer d’un minimum de renseignements pour comprendre parfaitement ce que vous faites/vendez/proposez, se dire que c’est génial et vouloir en savoir plus.

Savoir créer un elevator pitch va vous aider sur le plan personnel comme dans votre activité professionnelle.

En effet, si vous n’êtes pas capable de donner envie d’en savoir plus sur vous ou votre projet en quelques secondes, comment réussirez-vous à communiquer avec vos clients ou des investisseurs ?

Conseils pour créer un elevator pitch

Avant de vous lancer dans un elevator pitch, répondez en amont aux questions suivantes :

1. Quel est le problème à résoudre ? Identifier la problématique permet d’affirmer que votre idée y répond.
2. Quelle est ma solution : soyez concis, juste quelques mots.
3. Quelle est ma cible ? Qui sont vos clients potentiels ? Plus vous êtes précis, plus vous pourrez rédiger un pitch ciblé et personnalisé pour capter immédiatement l’attention.
4. Quelle est la nature de la concurrence ? Toujours connaître ses concurrents avant de se lancer, cela permet de montrer que votre produit/idée est unique.

Ensuite, n’hésitez pas à travailler votre elevator pitch en soignant :

• Votre accroche : elle doit attiser l’attention de l’interlocuteur, lui donner envie de vous écouter (question ouverte, citation d’un fait insolite, appréciation ou critique d’une situation, etc.)
• Vos arguments : soignez votre argumentaire, faites attention aux mots à utiliser.
• Votre présentation : montrez-vous toujours compréhensible et accessible. Pas de jargon technique.
• Votre attitude : le langage non verbal participe au succès de votre elevator pitch. Restez souriant, pas trop sûr de vous, pas trop insistant tout en inspirant confiance.
• Votre conclusion : terminez votre présentation par un call-to-action (CTA) en donnant votre carte de visite, en invitant votre interlocuteur à prendre rendez-vous directement, en lui laissant vos coordonnées ou un échantillon de votre produit.

Vouloir et pouvoir réaliser un pitch n’est pas la même chose. Même avec les meilleures intentions du monde, il n’est pas toujours possible d’atteindre son objectif.

C’est pourquoi je me propose de vous donner quelques clés inspirantes pour réaliser votre pitch mémorable, celui qui saura toucher votre public en plein cœur.

Éveiller la curiosité

La première étape d’un pitch mémorable de préparer une accroche qui va immédiatement s’implémenter dans le cerveau de votre public.

Vous vous souvenez de la présentation de James Bond ? « My name is Bond. James Bond. »

C’est imparable. Efficace, concis, clair, cela reste dans tous les esprits, même si l’on ne connaît pas la saga en livres ou en films.

De même, votre accroche doit capter immédiatement l’intérêt de votre public en jouant sur un effet de surprise.

Selon la tonalité que vous donnez, selon votre attitude ou comment se pose votre regard autour de vous, vous allez plus ou moins réussir à éveiller l’intérêt.

Idéalement, ces premiers mots sont essentiels. Ils doivent ainsi :

• Faire comprendre ce que vous faites ;
• Faire le lien entre votre activité et l’intérêt de vos interlocuteurs ;
• Engager une conversation : soit en posant une question ouverte, soit en expliquant la raison de votre activité.

Et surtout, n’oubliez pas d’apporter un contexte qui va parler à votre public. Ce sera l’occasion pour lui de rebondir sur votre échange.

Créer des pièces de présentation

À l’image d’un puzzle, votre intervention se découpe en pièces que l’on assemble petit à petit.

Quand vos interlocuteurs sont investis dans l’échange, vous pouvez commencer à dérouler la raison de votre propos.

Gardez bien à l’esprit que le pitch n’est pas là pour vendre quoi que ce soit, mais pour susciter l’intérêt de votre audience.

En l’espace de 30 secondes, votre public doit :

• Identifier votre positionnement ;
• Situer votre histoire ;
• Comprendre un exemple de problème auquel ils font face ;
• Comprendre comment vous y répondez ;
• Connaître quels sont vos avantages par rapport à la concurrence.

Chaque pièce de cette présentation doit être rapide (entre 1 et 2 phrases au maximum) et personnalisée de manière à répondre en fonction du type d’interlocuteur.

Soigner la conclusion

Pour réaliser un pitch mémorable, vous devez soigner votre conclusion.

Comme dans toute intervention ou pour toute présentation, la dernière impression s’avère toujours déterminante, car c’est sur ce ressenti que vos interlocuteurs vont repartir.

Vous avez donc 2 possibilités :

• Relancer la conversation en offrant un début de réponse en expliquant que vous manquez de temps pour répondre de manière exhaustive à sa question. L’occasion de lui donner rendez-vous ultérieurement, n’est-ce pas ?
• Laisser un blanc : cela démontre que votre pitch n’a pas été suffisamment impactant ou que cela ne l’a pas intéressé. En revanche, votre interlocuteur peut peut-être vous aider. C’est donc une opportunité de l’interroger sur son avis, de lui demander des conseils, d’avoir un retour d’expérience. Cela évite qu’une certaine gêne s’installe entre vous tout en remettant votre interlocuteur sous les projecteurs.

Quoi qu’il en soit, il n’existe pas de formule magique pour réaliser un pitch mémorable. Il va vous falloir du temps et de l’expérience pour trouver les mots qui collent à la perfection.

Alors, n’oubliez pas de vous entrainer, et de répéter à voix haute.

Les bonnes formules ainsi que votre style vont se dessiner petit à petit.

Lorsque vous hésitez ou lorsque vous évoquez un projet ou une idée, l’impression reçue est souvent négative, car on a l’impression que vous ne maitrisez pas votre projet. En apprenant à pitcher, vous délivrez un message convaincant et convaincu.

Voici comment réaliser un pitch réellement impactant.

Pourquoi le pitch est-il si important ?

Passage obligé pour tout professionnel, le pitch est aujourd’hui un exercice déterminant qui va engager (ou non) votre auditoire, vos clients, vos associés. Néanmoins, un pitch efficace répond à certaines règles.

En général, on estime sa durée entre 1 à 5 minutes tout au plus. C’est un exercice essentiellement oral et direct, mais il peut être transmis par vidéo ou par téléphone.

Le pitch est important pour vendre, pour accrocher le public, pour susciter l’intérêt pour émouvoir, pour engager votre interlocuteur.

L’idée principale est de saisir des opportunités de présenter votre projet/idée afin de marquer les esprits et de donner l’envie d’en savoir davantage.

Plus qu’une simple introduction à votre activité ou de votre projet, le pitch interpelle votre public. Il est le premier lien avec ce dernier.

Créer un pitch impactant

Un pitch se prépare toujours en amont.

La première question à laquelle vous devez répondre est la suivante : à quel public vais-je m’adresser ?

En effet, selon votre audience, vous n’allez pas utiliser les mêmes arguments, les mêmes éléments, ni le même ton pour présenter votre projet ou votre idée.

L’autre point à garder en mémoire est d’articuler votre pitch autour de votre objectif.

Décidez si vous souhaitez vendre une prestation, présenter un nouveau produit ou encore obtenir un financement.

L’important, rappelons-le, n’est pas de tout dire en un minimum de temps.

Le pitch le plus impactant est celui qui présente juste ce qu’il faut afin de donner envie d’en savoir un peu plus.

Les étapes d’un pitch efficace

Comment être certain de confectionner le pitch idéal ?

Voici quelques conseils que je vous confie :

• Établir des bases communes entre vous, votre public et votre projet/idée.
• Amener une problématique qui doit s’inscrire naturellement dans votre base commune.
• Proposer une vision aboutie de votre idée. Votre public doit être capable de se projeter avec vous.
• Évoquer les différentes options possibles pour atteindre votre objectif, votre projet. Le mieux, si possible, est de proposer deux voies distinctes et de les mettre en perspective. Concrètement, tandis qu’une voie s’avère difficile, l’autre se montre plus courte et plus efficace en s’attaquant au cœur du problème évoqué.
• Enfoncer le clou en démontrant que votre solution est la plus appropriée pour répondre à ladite problématique. Ne pas hésiter à faire montre d’exemples concernant vos succès passés.
• Présenter les grandes lignes de votre méthode mise en place pour finaliser votre idée.
• Projetez-vous et votre public au-delà du projet ou de l’idée. Mettez en avant les avantages que chacun peut en retirer.

Enfin, s’il y a un dernier conseil à prodiguer, ce serait celui de surveiller votre attitude le jour de votre pitch.

La communication non verbale est aussi importante que les mots que vous allez prononcer.

Montrez-vous détendu, souriant, et que vous avez confiance en vous et dans votre projet.

Si l’on doit résumer, un pitch impactant, c’est être à la fois concis et simple. C’est un message que l’on doit comprendre immédiatement et surtout qu’on doit retenir.

Nous connaissons tous ces personnes que l’on étiquette facilement comme de « beaux parleurs », ces mêmes personnes qui « n’ont jamais besoin de préparer leur texte » ou qui « connaissent de toute façon leur sujet ». Mais au moment de parler publiquement, de se présenter, l’effet retombe comme un soufflet. Ils ont beau parler de leurs idées, de leurs pensées, le résultat n’est pas au rendez-vous.

Peut-être auraient-ils dû apprendre à pitcher ?

Qu’est-ce qu’un pitch ?

Savoir pitcher, c’est décrire un projet, une idée, une présentation en cours de création, un produit ou un service en une courte synthèse. La contrainte est que le pitch doit tenir dans un laps de temps relativement court.

À l’origine, le pitch était l’apanage des scénaristes dans le milieu du cinéma, car ces derniers devaient convaincre et séduire les producteurs en résumant leur scénario en moins de 5 minutes.

Même si le pitch est souvent oral et de manière directe, il existe aujourd’hui sous différentes formes :

• Pitch oral indirect via le téléphone ;
• Pitch vidéo ;
• Pitch écrit : email engageant ou brève présentation PowerPoint par exemple.

Cette brève prise de parole permet aussi bien de faire le buzz avec un nouveau produit, de convaincre un auditoire, mais aussi de lever des fonds, d’obtenir le « job » de ses rêves ou encore de trouver des partenaires.

C’est un outil terriblement efficace dans le domaine de la vente.

Quels sont les objectifs d’un pitch ?

Savoir pitcher dans un contexte entrepreneurial, vous oblige à vous focaliser sur 3 objectifs.

En effet, on va réaliser un pitch soit pour convaincre, soit pour vendre, soit pour engager.

Pitch pour convaincre

Vous disposez ici de 2 manières de parvenir à vos fins :

• En communiquant sur vos croyances, sur votre vision, sur vos idées ;
• En apportant des preuves et arguments pour faire pencher la balance en votre faveur.

Convaincre, c’est savoir créer une émotion et aussi argumenter.

C’est pourquoi votre pitch pour convaincre doit faire appel à la fois au cerveau émotionnel qui régit la prise de décision et au cerveau analytique qui va valider le bien-fondé de ladite décision.

Pitch pour vendre

Aujourd’hui, on ne vend pas pour vendre uniquement.

Vendre, c’est non seulement promouvoir un service ou un produit, le rendre utile et nécessaire afin qu’il réponde à un besoin ou à une problématique précise.

Votre pitch ne doit donc pas se focaliser sur le produit ou le service en lui-même, mais sur le besoin de votre client.

Un bon pitch pour vendre, c’est avant tout s’intéresser aux besoins de vos prospects et clients.

Pitch pour engager

Dans ce type de pitch, vous avez besoin d’un lien de confiance, d’une connexion avec votre auditoire.

L’engagement implique en effet la création d’un lien entre vous et votre public, vous devez lier symboliquement l’autre à vous par une promesse.

Un bon pitch pour engager, c’est vous assurer de tenir votre promesse pour que votre client revienne vers vous en toute confiance.

Comme on peut le voir, réaliser un bon pitch n’est pas une mince affaire.

C’est un exercice à prendre très au sérieux si vous souhaitez développer votre activité, faire connaître vos services ou vos produits.

Avec le pitch, vous devez prendre le recul nécessaire par rapport à ce que vous présentez pour en parler de manière détachée et investie à la fois tout en captivant l’intérêt de votre audience.

Pensez-vous que, pour réussir, votre intelligence ou vos talents soient innés ? Ou souhaitez-vous imaginer que vous êtes à même de changer les choses ? C’est en effet votre état d’esprit, ou « mindset » en anglais, qui va déterminer si vous êtes prêt à relever des challenges ou non.

M’inspirant des travaux de Carol Dweck, professeur de psychologie sociale à l’Université Stanford, voici ce que je vous propose de découvrir.

Se réaliser grâce à notre mindset

Dans son livre Changer d’état d’esprit : une nouvelle psychologie de la réussite, le professeur Carol Dweck nous démontre que nos talents et nos capacités ne suffisent pas pour atteindre le succès escompté, pour réaliser nos objectifs.

Notre état d’esprit, notre façon de considérer le monde et d’envisager ses potentialités participe activement à réussir.

Je rejoins tout à fait les propos de Carol Dweck dans le sens où je suis certain qu’il faut affronter ses peurs, ses propres comportements pour se mettre dans un état d’esprit de développement, de croissance.

À l’instar de n’importe quel entrepreneur, vous pouvez vous aussi dépasser vos croyances, votre éducation, votre instruction pour vous accomplir.

Dès lors, il existe 2 types de profils : ceux qui ont un état d’esprit fixe et ceux qui possèdent un état d’esprit de développement.

Comprendre l’état d’esprit fixe

Les personnes qui possèdent cet état d’esprit croient que leurs qualités, leur personnalité et leurs aptitudes sont déterminées dès la naissance, de manière génétique quasiment.

Il est alors, pour elles, impossible de changer cet état de fait.

Pour ces personnes, il existe des personnes intelligentes, d’autres stupides. D’autres qui sont plus aisément versés dans les mathématiques tandis que d’autres sont assurément faits pour les sports d’endurance par exemple.

Si certains sont nés pour être des leaders, d’autres se contentent de les suivre.

Grosso modo, pour les personnes avec un état d’esprit fixe, notre nature l’emporte sur la culture, sur notre volonté.

Nos forces comme nos faiblesses sont alors perçues comme inhérentes à notre personnalité. Nous prenons nos décisions en accord avec ces croyances.

Ce type de personnes s’avère moins enclin à prendre des risques. En effet, si elles ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs, c’est parce qu’elles ne peuvent tout simplement pas. Leur nature les y empêche.

Elles ne voient pas ces obstacles comme des opportunités.

Comprendre l’état d’esprit de développement

Ce que l’on nomme le « growth mindset » rejoint à penser que nos qualités se développent avant tout par le travail. Chacun peut alors travailler à s’améliorer et à se perfectionner.

Quelle que soit votre personnalité votre lieu de naissance, vos aptitudes, c’est grâce à vos efforts que vous réussirez.

Ici, la culture l’emporte sur notre nature.

Les personnes avec un état d’esprit de croissance ou de développement cherchent constamment à progresser, à apprendre.

Avec une telle manière de concevoir le monde autour d’elles, elles ont davantage tendance à prendre des risques. Elles considèrent leurs erreurs comme des apprentissages, à rechercher les critiques et à persister face à l’adversité et au stress.

Mais, selon nos humeurs, notre champ d’expertise, nos expériences, nous oscillons souvent entre ces deux états d’esprit.

L’objectif est de tendre vers une dynamique positive et constructive pour atteindre nos objectifs. Rappelons-le, tout changement vient de la motivation et de l’application de méthode, de discipline et de travail sur soi.

Vous savez sûrement que votre cerveau fonctionne dans ses deux dimensions. Grosso modo, le cerveau gauche est davantage analytique tandis que le cerveau droit s’intéresse plus à la partie imaginative de notre vie. C’est dans cette zone-ci que se développe le langage imagé, celui des métaphores.

Qu’est-ce que la métaphore ?

Vous est-il déjà arrivé de récolter un tonnerre d’applaudissements ? Ou de recevoir une avalanche de félicitations pour un objectif atteint ?

Vous avez ici deux exemples de métaphores.

Concrètement, la métaphore est un moyen de comparer une idée, une personne, une chose ou un concept à une autre sans utiliser un mot de comparaison.

Vous comme moi utilisons la métaphore tous les jours sans en avoir nécessairement conscience.

Ce procédé stylistique permet de recadrer une certaine perspective. Il remet en place la manière dont les gens autour de vous perçoivent la réalité.

Faire appel à la métaphore dans un discours, une explication, ou lors d’une vente correspond à injecter des images directement dans le cerveau de vos interlocuteurs.

Fonctionnement et objectifs des métaphores

Que ce soit pour vos lecteurs ou vos interlocuteurs à l’oral, les métaphores sont des figures de style très pratiques. Elles participent à faire passer un message en douceur.

Comment fonctionnent les métaphores ? Quels sont les objectifs poursuivis en les utilisant dans votre discours ou dans votre argumentation ?

• Les métaphores font passer votre message de manière limpide : quand on dit qu’une image vaut mille mots, les métaphores s’appliquent à ce raisonnement. Pour éviter que l’on interprète mal votre propos, l’utilisation de la métaphore évite les contresens et les incompréhensions. Encore faut-il trouver la bonne métaphore, la bonne image pour exprimer votre propos !
• Les métaphores créent des images mentales: pour rejoindre le point précédent, sachez que les gens retiennent plus facilement une information présentée sous la forme d’image qu’une information textuelle.
• La métaphore joue sur l’émotion de votre interlocuteur : faisant appel à nos émotions, les métaphores sont des véhicules parfaits pour faire mémoriser des informations et ensuite passer à l’action.
• Les métaphores enrichissent un texte: que vous soyez en train de préparer un discours de vente ou de persuasion, que vous rédigiez un texte de motivation, la métaphore ne crée pas uniquement un visuel dans l’esprit de vos interlocuteurs. Mais elle les plonge littéralement dans une ambiance globale avec des sensations, des images, des bruits. Vous donnez vie à une histoire en intégrant votre propre personnalité, c’est ce que l’on nomme le storytelling.

Pourquoi devez-vous utiliser le pouvoir des métaphores ?

La puissance des métaphores est telle qu’elles peuvent devenir des armes de persuasion massive si vous savez bien les choisir et les utiliser à bon escient.

Elles vont apporter du sens à votre propos. Elles vous aident à mieux vous faire comprendre, car vous vous autorisez alors à sortir de cadre strict de l’échange. Vous créez immédiatement un intérêt plus vif, voire une curiosité presque enfantine.

Ce qui implique un impact fort en se rattachant à une expérience commune.

Pour votre auditoire, c’est l’assurance de s’approprier votre message. Comme vous n’expliquez pas votre propos, votre interlocuteur comprend et décrypte lui-même ce que vous dites. Alors, il peut se l’emparer immédiatement et le formuler comme il l’entend.

Qui n’a jamais rêvé d’être capable de persuader un client d’acheter ? Ou d’inciter une personne à agir ou à s’engager dans telle voie ? Hommes et femmes politiques, commerciaux, associations caritatives, les exemples sont très nombreux.

Robert Cialdini, à qui on doit le livre « L’art de la Persuasion » aborde la question d’une manière relativement originale.

Pourquoi ? Parce qu’il estime que beaucoup de choses se jouent avant même qu’on ouvre la bouche.

C’est la pré-suasion. Voici en résumé comment décortiquer ce concept.

Pré-suasion : avant de parler

Pour Robert Cialdini, toute action ou volonté de persuader connaît un moment-clé, celui qui précède le moment de prononcer le premier mot de votre argumentation.

Pour que votre discours prenne tout son sens et fasse mouche auprès de votre auditoire, vous devez porter votre attention sur un contexte précis et sur la mise en condition de votre public.

Ces étapes préliminaires mettent en condition et en confiance vos interlocuteurs et, finalement, créent des circonstances favorables.

À propos des moments privilégiés

Quel que soit votre propos, votre message a plus de chance de passer s’il est énoncé dans des circonstances adéquates. On parle alors de timing.

Prenez l’exemple des pubs TV dans vos émissions préférées.

C’est souvent dans un moment de grande tension, de nervosité, de stress, que la publicité apparaît.

Pourquoi ? Parce que c’est le moment parfait où vous êtes « tendu » et que vous recherchez naturellement à retrouver une certaine paix, une certaine sérénité. Et quoi de mieux qu’un produit que tout le monde possède et qui ne demande qu’à être acheté !

Savoir créer un moment propice aux confidences, pouvoir ouvrir une faille chez votre interlocuteur est LE bon moment pour entamer votre négociation ou lancer votre speech.

Recentrer l’attention

Dans le même esprit, l’art de la pré-suasion selon Cialdini suppose d’obtenir une disposition particulière de votre client ou de votre auditoire, et ce avant même de poser votre question essentielle.

Vous pouvez ainsi le mettre en confiance en abordant des sujets connexes. Ceci prépare votre auditoire à se montrer plus attentif à votre discours final, à votre argumentation.

Concrètement, en obligeant votre auditoire à focaliser son attention sur un sujet en particulier, vous l’obligez momentanément à changer la hiérarchie de ses préoccupations.

Retenir l’attention et la fixer

C’est là un point central de la pré-suasion.

Pour que votre auditoire ou votre public retienne ce que vous dites ou allez dire, il est important de créeer des liens de causalité.

Par exemple, imaginez que vous soyez avec une personne et que vous fassiez face tous deux à un public.

Votre visage est à découvert tandis que celui de votre voisin est dissimulé par un bandeau.

Naturellement, votre auditoire va plus vous écouter parce qu’il verra votre visage.

Dans une entreprise, les dirigeants sont souvent considérés comme la cause d’un succès ou d’un échec, même si d’autres facteurs entrent en jeu.

Pour rendre la persuasion plus puissante, et donc capter toute l’attention durablement, il est essentiel de créer une proximité avec votre auditoire.

Utiliser le pronom « vous » au lieu du « on » fonctionne très bien.

Vous devez aussi vous arranger pour vous trouver en face de la personne à qui vous vous adressez. Votre parole devient alors plus fluide et la plus directe possible.

D’autres astuces permettent également de retenir l’attention d’un interlocuteur comme l’utilisation d’histoires mystérieuses. Vous pouvez aussi évoquer une action achevée, car chacun éprouve un besoin de clôture mentale (on parle aussi de charge mentale). C’est l’effet Zeigarnik.

Dans son livre « L’Art de la persuasion », Robert Cialdini, comme nous l’avons déjà évoqué dans les articles précédents, énonce 6 mécanismes qu’il décrit comme des raccourcis. Les deux derniers sont l’autorité et la rareté.

Mais de quoi parle-t-on justement ?

Mécanisme de l’autorité

Vous est-il déjà arrivé de faire quelque chose parce qu’une personne ayant de l’autorité vous le demandait ? Très probablement, oui.

Il suffit de penser à nos parents, à nos professeurs, à notre médecin, à un coach ou à toute autre personne experte dans son domaine d’activité.

Dès lors, on se dit que la personne sait de quoi elle parle, qu’elle maitrise à la perfection son sujet.

Et on ne cherche même pas à vérifier si le conseil est vrai, intéressant ou fiable.

Dans son ouvrage, Robert Cialdini démontre à quel point l’autorité confère un réel pouvoir de persuasion à celui qui la possède.

Une personne qui détient un tel savoir/pouvoir peut potentiellement demander tout ce qu’elle désire.

Et cela démontre deux choses essentielles qui peuvent s’avérer utiles lorsque vous souhaitez vendre un produit ou élaborer un discours pour un « speech » public :

• Nous répondons très souvent et favorablement à l’autorité ;
• Nous agissons souvent contre notre gré parce qu’un avis extérieur nous le demande.

Pour devenir une autorité dans votre champ d’expertise plusieurs solutions s’offrent à vous comme : écrire un livre, devenir conférencier, être un influenceur sur le Web, obtenir des certifications et diplômes dans votre domaine, etc.

Gardez bien à l’esprit cette tendance naturelle chez l’homme : nous avons tendance à rejoindre la majorité.

Pour cela, mettez toutes les chances de votre côté. Les titres, les vêtements, la présentation physique, l’apparence sont autant d’éléments pour asseoir votre autorité en public.

Mécanisme de la rareté

Enfin, le 6^e et dernier mécanisme « raccourci » que nous utilisons tous, souvent de manière inconsciente, est le principe de la rareté.

En règle générale, d’après Cialdini, les choses nous apparaissent plus intéressantes quand elles sont en quantité limitée.

Quand un objet ou une personne se fait rare, il ou elle acquiert plus de valeur.

Et, que ce soit vrai ou pas importe peu finalement. En effet, le fait de rendre accessible ce qui ne l’est apparemment pas éveille immédiatement notre désir de curiosité.

Regardez comment vous réagissez quand on évoque les soldes par exemple !

Le truc est de créer un sentiment d’urgence qui va pousser les autres à agir.

Voici plusieurs moyens pour créer la sensation de rareté et d’exclusivité chez votre auditoire ou vos clients :

• Créer une offre limitée dans le temps : exemple de la promotion pour le « Black Friday ». Le prix d’un produit est réduit sur une durée limitée.
• Créer une offre limitée en quantité : en indiquant la mention « plus que X articles disponibles ».
• Créer une offre valable une seule fois : le cas de l’offre exceptionnelle sur un produit existant, valable une fois seulement.

Autorité et rareté, ces deux derniers leviers de persuasion, sont souvent critiqués, mais demeurent efficaces.

Désormais, la suite est entre vos mains.

Quel mécanisme allez-vous choisir pour discourir en public, pour vendre votre produit ou attirer l’attention ?

Dans son livre « L’art de la persuasion », Robert Cialdini énonce 6 mécanismes qui permettent à chacun, quel que soit son champ d’activité, non de manipuler, mais de persuader. Que ce soit pour vendre un produit, une idée, pour faire acheter un service ou une prestation, ces mécanismes, appelés « raccourcis » selon l’auteur, sont toujours les mêmes.

Aujourd’hui, voyons ensemble 2 nouveaux raccourcis, à savoir la preuve sociale et la sympathie.

Mécanisme de la preuve sociale

La preuve sociale est un mécanisme naturel qui indique que tout le monde est influencé par le comportement des autres.

Et, à l’heure des réseaux sociaux, cette tendance se confirme de plus en plus, n’est-ce pas ?

Ce mécanisme est un raccourci que nous employons tous quand nous disposons de peu d’informations sur un sujet pour prendre une décision.

Comme par effet de miroir, nous « copions » le comportement des autres pour agir.

Dans l’esprit de beaucoup, si un grand nombre de personnes fait telle chose, c’est qu’il s’agit sûrement de la meilleure chose à faire.

Un des exemples les plus parlants est le suivant : vous vous rendez dans un restaurant et la carte des menus est tellement bien fournie que vous ne savez pas quoi choisir. Vous allez alors regarder autour de vous ce que les convives s’apprêtent à déguster.

Plus prosaïquement, entre deux restaurants côte à côte, vous allez vous diriger vers celui qui a le plus de clients. Pourquoi ? Parce que cela présuppose que la nourriture y est de meilleure qualité (même si vous ne l’avez pas goûtée !).

Une autre tendance allant dans ce sens de la preuve sociale est celle des « témoignages » ou des « commentaires » sur Internet. Si tel produit ou tel article recueille un grand nombre de commentaires ou de « j’aime », alors nous sommes plus enclins à aller consulter l’article correspondant.

On parle alors de marketing influenceur.

N’hésitez pas à afficher les témoignages de vos clients. Indiquez vos clients ou partenaires les plus prestigieux, soulignez le nombre de personnes qui souscrivent déjà à votre idée.

Mécanisme de la sympathie

Selon ce 4^e mécanisme issu du livre « L’art de la persuasion » de Robert Cialdini, la sympathie figure en très bonne place. C’est un réflexe que nous adoptons tous très facilement.

En quoi consiste-t-il ? Il semblerait que nous ayons plus facilement tendance à dire « oui » à une personne que l’on apprécie.

Plusieurs techniques permettent ainsi de gagner la sympathie de votre auditoire ou de vos clients :

• Soigner son apparence physique : nous attribuons naturellement des qualités (talent, intelligence, honnêteté, etc.) à des personnes qui ont un physique avantageux.
• Adopter les mêmes idées ou le même style que son interlocuteur : cette similarité renforce la notion d’engagement et de persuasion.
• Complimenter son interlocuteur ou l’on souligne le positif chez lui (sa capacité à innover, à créer, à imaginer, à voir autrement, à oser, mais également ses résultats, les objectifs atteints).

On parle alors d’effet de « halo ».

Il est compréhensible de voir pourquoi la publicité utilise beaucoup ce mécanisme de sympathie. Elle met en scène presque toujours des stéréotypes qui génèrent ce genre de sympathie. On cherche à éveiller l’identification et le désir d’en savoir un peu plus.

En storytelling, ce procédé est fréquent. C’est pourquoi je vous recommande de fournir quelques informations sur vous ou sur votre activité (pourquoi ne pas montrer les backstages (les coulisses) ou le concept de « behind the scenes » utilisé dans le cinéma ?), sur votre parcours.

C’est avec ces éléments de la preuve sociale et de la sympathie que vous allez générer de l’interaction.