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Depuis toujours, l’homme aime raconter des histoires, quelles que soient leurs formes. Aujourd’hui, le monde de la vente et celui du marketing utilisent cette technique dite du storytelling. Cela permet d’apporter une touche émotionnelle à la présentation d’un produit ou d’un service. Les grandes marques ont rapidement pris le relais et proposent de véritables sagas. Voici quelques conseils pour vous en inspirer.

Comprendre ce qu’est le storytelling

Traduit en français sous l’appellation communication narrative, le storytelling est le fait de raconter une histoire dans un objectif de communication.

Utilisé en marketing, le storytelling intéresse également les marques qui l’utilisent à des fins publicitaires. L’objectif ? Mettre en avant un produit, un projet ou leur entreprise.

Dès lors, le storytelling a un but précis : captiver sa cible en jouant la carte de l’émotion au lieu d’argumenter sur les mérites du produit.

Avec le storytelling, la marque attire l’attention, suscite de l’émotion et engage le public.

Quelques exemples de marques et de leur storytelling

Voici quelques marques qui utilisent très bien la technique du storytelling pour promouvoir leur enseigne ou leurs produits. C’est l’occasion de comprendre leur utilisation pour vous inspirer.

• Coca-Cola : une publicité de 1931 va contribuer à rendre largement la marque populaire en instillant l’idée que c’est elle qui créa le père Noël. La célèbre marque au cola fixe les valeurs et l’esprit que l’on peut se faire de Noël. Chaque publicitaire de Coca-Cola raconte une histoire où sont mises en avant des valeurs de partage. Boire du soda devient une expérience, un voyage.
• Nike : la marque crée des histoires avec une large diversification afin de pointer du doigt les inégalités grâce à des héros issus de milieux divers. Ainsi, chacun peut s’identifier à un personnage ou à un athlète.
• Apple : utilisant le storytelling depuis ses débuts (tout le monde sait désormais qu’Apple fut créée par Steve Jobs dans son garage), la marque communique davantage sur sa philosophie, ses valeurs au lieu de ses produits en vente. C’est une façon d’humaniser Apple, de la rendre vivante et accessible aux consommateurs qui se reconnaissent alors dans les valeurs et la culture d’Apple.
• LEGO : la célèbre marque de la petite brique utilise le concept du storytelling au pied de la lettre avec des films et des jeux vidéo issus de l’univers de la marque. À chaque film ou jeu, les utilisateurs recréent l’histoire chez eux et en inventent de nouvelles. La marque mise alors sur des valeurs de partage, de famille et de détermination pour aller au bout de ses rêves.

Conseils pour utiliser le storytelling

Voici quelques conseils pour réussir votre storytelling en fonction de votre stratégie :

• Définissez votre cible : c’est elle qui va orienter vos choix.
• Partagez vos valeurs : suscitez de l’émotion en mettant en avant vos valeurs d’entreprise pour que chacun puisse se reconnaître.
• Optez pour un slogan percutant : marquez les esprits pour que le consommateur le retienne facilement.
• Racontez une histoire vraie : ne cherchez pas à inventer, proposez de l’authenticité pour toucher le consommateur en plein cœur.
• Utilisez des mots simples : soyez intelligibles et compréhensibles pour toucher un plus large public.

Depuis toujours, l’homme a aimé les histoires. On en retrouve des traces depuis les grottes de Lascaux jusqu’au cinéma et à la littérature. Ces histoires font écho à notre propre vie et apportent une dimension qui fait vibrer notre imaginaire.

Le storytelling et le cerveau, c’est une histoire qui dure et qui n’en finit pas. L’un se nourrit de l’autre pour faire appel à nos émotions, à nos expériences, à notre empathie, à nos aspirations les plus profondes.

Le storytelling et son impact

On le sait aujourd’hui, notamment grâce aux neurosciences, que les données chiffrées, les connaissances présentées sans base émotionnelle, les faits bruts se heurtent plus facilement à l’ennui, voire au désintérêt.

A contrario, le storytelling propose de raconter une histoire autour d’un produit, d’un service, d’un concept. Il va ainsi le faire vivre en jouant sur des effets de surprise, de divertissement et sur notre affect.

Le storytelling cible autant le fond que la forme du message que vous tentez de délivrer.

Dès lors, votre audience va se montrer plus réceptive puisqu’elle va conserver le message plus facilement en mémoire.

En ajoutant des supports visuels, auditifs, et vidéos, vous sollicitez davantage le cerveau et bénéficiez, in fine, d’une meilleure communication.

Le storytelling et le cerveau

À la différence d’une simple présentation sur PowerPoint par exemple qui va activer uniment les zones du langage — on parle de l’aire de Wernicke et de l’aire de Broca — ainsi que la zone du calcul, le storytelling mobilise plusieurs zones en même temps.

C’est notamment la zone des émotions qui est davantage sollicitée et cela se trouve au niveau du cortex (cortex frontal, cortex moteur et cortex sensoriel).

Chaque émotion ressentie sur notre organisme est le fruit d’une sécrétion de neurotransmetteurs comme la dopamine et la sérotonine (hormones du bonheur) ou encore la noradrénaline (stimuli de la vigilance, des émotions, de l’excitation).

L’endorphine, connue comme la « drogue des sportifs », est un neurotransmetteur puissant qui peut être le fruit d’une crise de rire par exemple et qui participe activement à véhiculer un message.

Enfin, l’ocytocine libérée permet à celui qui reçoit le message de développer un sentiment d’adhésion, de confiance voire de générosité. Savoir créer une empathie avec vous, avec le personnage de votre histoire, est un plus dans votre storytelling.

Concrètement, plus les émotions sont fortes, plus le cerveau les conserve en mémoire.

Comment susciter toutes ces émotions dans votre storytelling ?

En créant une sorte de tension narrative qui va mettre votre public en attente d’un dénouement.

Une fois celui-ci révélé, le cerveau reçoit sa récompense et on a alors l’impression de sentir mieux, de se sentir bien.

C’est le principe bien connu du « cliffhanger » que l’on retrouve à la fin de chaque épisode de votre série préférée.

Cette tension narrative augmente votre attention, accroit votre concentration, mais aussi votre pouvoir d’imagination.

« Que va-t-il se passer ? » « Que va-t-elle faire » ? « Et si… ? »

Finalement, notre cerveau va mémoriser plus facilement ce qu’il va voir et entendre.

7 conseils pour doper votre storytelling

• S’engager dans un voyageur intérieur ;
• Créer une histoire qui vous ressemble ;
• Impliquer votre auditoire ainsi que vos collaborateurs ;
• Rester soi-même ;
• Se projeter ;
• Personnaliser votre histoire ;
• Simplifier votre message.

Dans la sphère professionnelle comme dans la vie privée, savoir rester motivé, voire engagé, dans ce qu’on fait est une des clés de la réussite. Mais comment passer de la motivation à l’engagement ? Quelles sont les différences entre chacune de ces deux notions ? Quelles sont les clés pour gagner en investissement personnel ?

À propos de la motivation

La théorie de Maslow

D’après Abraham Maslow, connu notamment pour sa fameuse pyramide, la motivation résulte d’une insatisfaction de certains de nos besoins. Ces besoins seraient hiérarchisés : besoins physiologiques, besoins de sécurité, besoin d’appartenance et besoin d’estime.

Ils se succèdent les uns aux autres pour tendre vers l’accomplissement de soi.

Cette théorie dite de Maslow demeure aujourd’hui une grande théorie du marketing et du management. D’autres théories sur la motivation ont vu le jour depuis comme celle de Herzberg en 1971, celle de Vroom en 1964, celle de MacGregor en 1960 ou encore celle d’Aldefer en 1972.

La théorie de l’autodétermination

Enfin, une dernière théorie, dite de l’autodétermination par Edward L. Deci, figure aujourd’hui comme l’une des dernières théories les plus abouties à propos de la motivation.

L’auteur distingue 3 besoins innés à satisfaire :

• La compétence : besoin de maitriser une expérience et son résultat ;
• L’autonomie : la nécessité de se sentir à l’origine de ses choix et décisions ;
• La familiarité ou l’appartenance : l’envie de nous ouvrir aux autres, d’être connecté et soutenu.

De la motivation à l’engagement

Contrairement à ce que l’on peut penser, la motivation et l’engagement sont deux entités distinctes.

La motivation…

Elle peut être résumée par une volonté de combler un besoin ou de réaliser un objectif précis.

La motivation correspond souvent à un motif : matériel, psychologique, physiologique ou encore lié à l’environnement de son travail.

On distingue 3 types de motivation :

• Celle où vous agissez pour votre plaisir ;
• La motivation liée à l’obtention d’une récompense ;
• Une motivation qui se caractérise par une absence de motif pour agir.

… et l’engagement

Un engagement va au-delà de la simple satisfaction de ses besoins, au-delà d’une motivation.

Pour certains, l’engagement est défini comme une interrelation de plusieurs facteurs. Il nécessite et demande une implication active de la personne là où la motivation n’en a pas besoin.

Pourquoi ? Parce que la motivation est une relation simple à un objectif.

L’engagement demande l’implication de soi, mais aussi de son entourage professionnel ou privé.

Comment créer de l’engagement à partir de la motivation ?

Pour renforcer et faire perdurer une motivation, qui va nécessairement fluctuer avec le temps et les aléas de la vie, il est important de se faire une promesse, de signer une sorte de contrat avec soi-même et de décider d’un objectif atteignable qui ne dépend que de vous.

Cet objectif est ensuite divisé en sous-objectifs intermédiaires.

Avec l’engagement, vous vous sentez 100 % responsable de vos actions.

Ce principe rejoint celui de la loi de l’attraction où chacun attire à lui ce qu’il émane.
On assume alors la responsabilité de ce que l’on vit, les échecs comme les succès.
C’est en prenant cette responsabilité à bras le corps que l’on devient engagé dans ce qu’on fait. Vous êtes alors capable de construire votre avenir, de savourer les bonnes choses et de corriger le tir le cas échéant.

D’où vient notre motivation ? Pourquoi n’est-ce pas toujours facile de la trouver ? Et surtout comment la conserver durablement ? Voici quelques explications pour y voir plus clair.

L’origine de votre motivation

Même si vos objectifs s’avèrent excitants, même si vous êtes prêt à fournir les efforts nécessaires pour atteindre le but que vous vous êtes fixé, il arrive toujours un moment où la fatigue, le manque de passion ou le stress va prendre le dessus. Et la conséquence directe est sans appel : la motivation dégringole à toute vitesse.

On cherche alors, par le biais de plein d’astuces à la retrouver et surtout à la conserver le plus longtemps possible.

Il est essentiel de comprendre l’origine de votre motivation. Cela repose sur 2 piliers que sont le besoin et le désir.

Votre motivation, la vôtre comme la mienne ou celle des personnes de votre entourage, naît d’un besoin de se réaliser ou d’un désir, comme l’amour par exemple. La finalité est d’être heureux, compris, entendu, c’est une sorte de quête du bonheur.

Et cela reste paradoxal, car bien que ce soit le bonheur que l’on recherche, on ne parvient pas toujours à se motiver et à se donner un coup de pied aux fesses pour atteindre ce but.

Et puis, il est toujours plus facile de se trouver des excuses « pour ne pas faire » plutôt que « pour faire », n’est-ce pas ?

Faire ou ne pas faire ?

Ne pas être motivé et ne rien faire pour l’être est une façon déguisée de se libérer du poids de l’obligation d’accomplir quelque chose.

Concrètement, quand vous entamez un processus qui vous mène à l’action, vous vous sentez « pris au piège » d’un engrenage, notamment parce que cela n’a jamais porté ses fruits jusque-là. Vous plongez dans l’inconnu et cela peut freiner, voire tuer dans l’œuf toute motivation.

A contrario, si vous vous sentez soulagé d’esquiver vos objectifs, ne pas aller au bout de vos envies ou de vos désirs, il y a nécessairement des impacts sur le long terme : sentiment d’incapacité, sentiment d’inutilité, baisse de l’estime de soi et de la confiance en soi, etc.

Comment trouver sa motivation et la conserver ?

Voici 4 astuces pratiques et des recommandations à mettre en place au quotidien pour (re) trouver la motivation et la conserver le plus longtemps possible.

Votre objectif doit vous passionner

En vous montrant inspiré par votre objectif, celui-ci va vous attirer comme un aimant et vous « obligera » à vous mettre en action. En revanche, si vous suivez un objectif auquel vous ne croyez pas véritablement, il y a de forts risques que vous abandonniez à la première difficulté.

Les racines ne seront pas assez profondes pour aller plus loin et rebondir.

L’objectif doit être mesurable

Même si votre objectif est inspirant, même si vous avez de grandes velléités, il est indispensable de commencer « petit », tout du moins de commencer par un objectif mesurable. On parle d’objectifs SMART.

C’est à ce prix-là que vous l’atteindrez plus facilement.

Plus vous segmentez votre grand objectif en petits objectifs accessibles, plus vous êtes à même de rester motivé sur le long terme.

Soyez dans l’action

Alors que votre objectif et votre cible sont clairement énoncés, la prévision ne fait pas tout. N’attendez pas que tout soit parfait pour vous lancer. Agissez au plus vite.

La procrastination est un vecteur de l’abandon de la motivation.

Parler de son projet ou de son objectif autour de soi

Évoquez votre projet autour de vous, avec des personnes qui ont le même but que vous et partagez vos expériences, vos doutes. Récoltez ensuite les retours d’expérience. Le facteur humain est une des clés de la motivation et de sa préservation sur le long terme.

Nous avons tous le souhait, ou le rêve, ou le désir profond de parvenir à quelque chose dans notre vie personnelle ou professionnelle. Si cette idée devient récurrente, si elle disparaît, mais revient toujours à la charge, c’est que cette idée est un véritable objectif. Il ne tient alors plus qu’à vous de le réaliser.

Dans un monde toujours plus concurrentiel, un monde dans lequel chacun cherche à trouver sa voie, que ce soit sur le plan personnel ou professionnel, il est important de trouver sa véritable motivation. Ce « pourquoi », dont parle Simon Sinek, est la clé de votre épanouissement et de votre contribution dans votre entreprise ou dans votre vie de tous les jours.

Découvrir ses motivations

Trouver son pourquoi et une manière concrète de verbaliser sa motivation.

Pour cela, il est indispensable de réfléchir en amont sur ses propres besoins et ses attentes, de chercher à comprendre quelle est votre raison d’être.

Pour cela encore, vous pouvez demander à des personnes de votre entourage, de vous décrire en quelques mots ou adjectifs et de définir à leurs yeux quelles sont vos qualités, quels sont vos besoins réels et ce que vous pouvez apporter au monde.

Au fur et à mesure de ces premiers questionnements, vous allez établir une liste de mots clés, de situations, de sentiments qui vont vous définir.

Pourquoi trouver son pourquoi ?

L’objectif de trouver son pourquoi est de donner du sens à votre activité, pour vous comme pour vos clients et vos collaborateurs.

Mettre des mots sur ce que vous souhaitez, sur ce qui vous motive chaque jour est un puissant levier d’engagement.

On comprend, dès lors, qu’il est important de s’entourer de personnes qui partagent les mêmes valeurs, les mêmes croyances les mêmes causes, en somme le même état d’esprit.

Le Golden Circle ou la méthode WHY

Expert en leadership, Simon Sinek est auteur et à l’origine de plusieurs conférences TED. D’après lui, le motif « WHY » ou « trouver son pourquoi » se situe au cœur du cercle d’or (ou Golden Circle) qui se composent du « WHY, How et WHAT » (Pourquoi faire ce que nous faisons, Comment faire ce que nous faisons et Qu’est-ce que nous faisons).

Alors beaucoup de vendeurs vous présentent ce qu’ils vendent, peu d’entre eux vous expliquent leurs raisons, pourquoi ils fournissent tel service ou tel produit.

Il arrive souvent que le vendeur ou l’entreprise elle-même ne le sache pas ou ne sache pas comment l’exprimer.

Avec la méthode WHY, trouver son pourquoi et se l’approprier pour bien l’exprimer permet ensuite d’expliquer comment vous faites les choses et de conclure par ce que vous faites concrètement.

Si l’on doit décortiquer la méthode WHY pour trouver son pourquoi, on peut lire le schéma suivant :

• Le WHY (Pourquoi) est votre raison d’être, votre but, votre croyance ou votre cause. C’est la force motrice derrière dans vos actions.
• Le HOW (Comment) : ce sont vos actions, vos valeurs qui vont alimenter votre « pourquoi ». C’est le processus qui vous mène au « quoi ». Il est important de bien définir votre « comment », car c’est cela qui vous rend spécial et unique.
• Le WHAT (Quoi) : cela englobe aussi bien le travail réel que vous effectuez chaque jour que les activités que vous faites pour vous ou votre entreprise. Cela concerne un produit comme un service.

Trouver son pourquoi est essentiel finalement pour rassembler des histoires et mieux les partager.

Dans la vie professionnelle ou dans la sphère privée, nous rencontrons tous des opportunités. Savoir saisir ces chances qui se présentent est important, mais encore faut-il savoir les trouver, les repérer, n’est-ce pas ? En adoptant la bonne manière de penser et de voir le monde autour de vous, il est possible de saisir l’opportunité devant vous.

Ouvrez vos yeux, ouvrez votre esprit !

Loin de faire quelque chose de spirituel de bas étage, la question de saisir l’opportunité au bon moment, c’est-à-dire quand celle-ci se présente devant vous, est une question récurrente.

Vous regardez autour de vous et vous vous rendez compte que certains, au travail comme dans votre vie de tous les jours, parviennent à avoir de la chance ou à avoir ce qu’ils demandent tandis que rien ne semble se profiler à votre horizon.

Mais vous êtes-vous déjà dit que cette perception de l’opportunité était une question du regard, d’attention, d’ouverture d’esprit ?

En observant les changements dans votre environnement (changements politiques, changements économiques, changements technologiques, changements sociologiques), il est possible de les transformer en opportunités, en nouvelles chances pour votre entreprise ou pour vous-même.

Saisir une opportunité tient essentiellement au mental et à votre caractère. Concrètement, cela a à avoir avec votre volontarisme et surtout votre attitude au quotidien pour regarder les choses du bon côté, pour considérer qu’il y a nécessairement quelque chose de bon dans tout ce qui survient.

En adoptant cet état d’esprit, vous favorisez ce que l’on nomme l’opportunité indirecte. Concrètement, c’est l’occasion parfaite qui vient à vous sans l’avoir demandée spécifiquement.

Être à l’écoute de l’opportunité

En plus de votre attitude, il est essentiel de rester à l’écoute des opportunités et des occasions qui se présentent à vous. C’est ce que l’on nomme l’écoute active.

Savoir analyser ce que l’on entend et voit participe à savoir quand et comment vous pouvez vous montrer utile.

Dans la sphère professionnelle, il existe de nombreux outils dits de veille qui aident à rester attentif à tout ce qui touche votre secteur d’activité.

C’est pourquoi je recommande de mettre en place une sorte de méthode pour évaluer, analyser et gérer les opportunités qui sont devant vous. Cela vous guidera à prendre la bonne décision pour gagner en productivité et en performance.

En prêtant attention autour de soi, on se rend compte qu’il suffit de peu de choses pour transformer un état de stagnation en un succès.

Saisir l’opportunité, c’est la rechercher

Si vous attendez que tout vienne à vous, il y a de très fortes chances que rien ne se passe dans votre vie, quelles que soient vos attentes, quel que soit votre secteur d’activité.

Créer l’opportunité, c’est se mettre en mouvement, en action.

Et pour cela, il convient de connaître et d’identifier les codes qui correspondent à ce que vous cherchez et attendez.

C’est ici que le discours oral ou l’argumentaire devient un pivot de toute importance. C’est en formulant, en verbalisant votre pensée que vous mettez en route ce processus d’opportunité.

En plus de vos capacités personnelles, cela va donc passer par un apprentissage, soit par une formation initiale ou une formation continue soit par le biais d’un coaching.

Enfin, n’hésitez pas à participer à des événements virtuels ou en présentiel, qui sont déclencheurs d’opportunités (réunions d’informations, webinaires, salons professionnels, réseaux d’entrepreneurs, etc.).

Quand vous aurez « travaillé » tous ces aspects alors vous ne laisserez plus passer la moindre opportunité devant vous.

Une bonne communication ne se résume pas uniquement au contenu de votre histoire, de votre argumentation, de votre discours. C’est aussi une question d’approche afin de captiver votre audience. Parmi l’une d’elles, il existe ce que l’on appelle dorénavant le pitch Pixar en référence aux célèbres studios de films animés.

Une histoire de communication

Il existe aujourd’hui différentes manières de captiver votre public. Et cette manière d’intéresser votre auditoire participe à l’élaboration de votre communication, mais aussi au ton que vous allez lui donner par la suite.

Traditionnellement, il y avait la télévision et la radio, sans oublier les journaux pour vous adresser à d’éventuels clients, à tous vos prospects.

Aujourd’hui, Internet les réseaux sociaux notamment ont pris une large part de ces canaux classiques tandis que le message que vous proposez se dilue dans l’immense marée de messages et autres publicités en ligne.

Avec le pitch, il vous est possible de vous adresser à un public choisi, de vous adresser à eux et de répondre à leurs problématiques tout en les intéressant.

Avec le pitch Pixar, vous devez inventer votre propre média de communication. Vous vous affranchissez des autres canaux et pouvez alors convertir votre audience en clients.

Comment ? Le pitch Pixar va utiliser le storytelling pour parvenir à cette finalité.

Qu’est-ce que le pitch Pixar ?

Sans vous en rendre compte, vous avez déjà été confronté au fameux pitch Pixar.

En effet, cette approche est inspirée des techniques de storytelling des studios Pixar.

Concrètement, cette approche présente un produit, un service ou encore une innovation dans le contexte d’une histoire.

Celle-ci est racontée avec des transitions dites systématiques.

Dans les faits, voici la structure de ce type de pitch :

• Il était une fois……………………….
• Chaque jour, il/elle…………………
• Mais, un jour,……………..
• Parce qu’il/elle ou à cause de cela,……………….
• Parce qu’il/elle ou à cause de cela encore ,……………….
• Jusqu’à ce que, finalement,…………….

L’idée globale du pitch Pixar est simple : décrire une situation passée idéale ou supposée comme telle.

Ensuite, vous créez une rupture ou évoquez une catastrophe. Vous décrivez alors les conséquences de cette rupture.

Finalement, vous apportez une solution qui vient apporter un nouvel équilibre pour une résolution positive.

Exemple : le pitch Nemo

• Il était une fois un poisson veuf nommé Marlin qui était extrêmement protecteur envers son fils unique, Nemo.
• Chaque jour, Marlin mettait en garde Nemo contre les dangers de l’océan et le suppliait de ne pas nager loin.
• Un jour, dans un acte de défi, Nemo ignore les avertissements de son père et nage dans l’eau libre.
• À cause de cela, il est capturé par un plongeur et finit comme animal de compagnie dans l’aquarium d’un dentiste à Sydney.
• À cause de cela encore, Marlin entreprend un voyage pour récupérer Nemo, en faisant appel à d’autres créatures marines en cours de route.
• Jusqu’à ce que finalement Marlin et Nemo se retrouvent, se réunissent et apprennent que l’amour dépend de la confiance.

Conseils pour créer un pitch Pixar

Voici quelques idées à garder en mémoire quand vous souhaitez rédiger un pitch Pixar dans les règles de l’art :

1. On admire toujours plus un personnage pour ses essais que pour ses succès.
2. On garde en mémoire ce qui va intéresser le public, non ce qui est amusant à dire/écrire.
3. On écrit et on réécrit surtout son pitch afin d’avoir une vision globale du thème.
4. On respecte la structure du pitch Pixar.
5. On reste focalisé sur l’essentiel, on simplifie l’écriture et le propos.
6. On pense à la fin de son histoire et donc du pitch avant de valider celui-ci.

Rédiger un pitch Pixar demande du temps, mais cela nécessite surtout de savoir en amont quelle est la teneur de son propos et de respecter une structure quasi immuable dans son développement.

Vous avez beau avoir le meilleur discours du monde et le meilleur produit du monde, vous n’êtes jamais certain d’accrocher l’intérêt de vos clients. Sauf si vous présentez les choses de manière convaincante et engageante.

Comment ? Avec le pitch commercial dont je vous dévoile quelques clés.

Le pitch commercial, le sésame de la vente

Le pitch commercial, c’est une manière efficace et rapide de vous présenter lors d’un premier contact avec un prospect ou un client a fortiori.

Ce type de pitch doit accrocher celui-ci en faisant bonne impression et surtout lui donner envie d’aller plus loin avec vous.

Réussir un pitch commercial est à la portée de tout le monde (en théorie) à condition de suivre certaines règles et de se concentrer sur ce que l’on souhaite vraiment.

Si vous parvenez à réaliser un pitch commercial, vous ouvrez la porte à toutes les ventes.

Mais tout le monde ne parvient pas à ce résultat. Chez certains, la présentation s’avère trop longue, trop fastidieuse, trop ennuyeuse ou pas assez attractive.

Ce que vous devez retenir avec le pitch commercial, c’est qu’il doit remplir les missions suivantes en moins de 2 minutes :

• Vous présenter ;
• Susciter la curiosité ;
• Marquer les esprits ;
• Convaincre de la valeur ajoutée de votre produit ou de vous-même (vis-à-vis de la concurrence) ;
• Donner envie d’en savoir davantage.

Ainsi, un pitch commercial est indéniablement travaillé et ciblé pour atteindre ses objectifs.

Les étapes du pitch commercial parfait

Gardez toujours à l’esprit que votre pitch commercial doit rester bref et percutant.

Pour cela, vous devez suivre les étapes suivantes afin de capter l’intérêt de vos clients, futurs et actuels :

1. Déterminer la cible : à qui vous adressez-vous ? Donnez des références clients pour que votre interlocuteur se sente concerné.
2. Identifier la promesse de vente : quels besoins votre solution comble-t-elle ? Quels sont les bénéfices pour votre client ?
3. Saisir la réalité du marché : évoquez les solutions existantes face aux problématiques en question, exprimez les éventuelles frustrations des autres clients. Expliquez pourquoi vous proposez votre offre et en quoi elle diffère.
4. Raconter un parcours commercial : une vente, c’est aussi une aventure humaine. Présentez-vous et votre entreprise, indiquez quels sont vos avantages concurrentiels.
5. Créer un call-to-action (CTA) : c’est un instant crucial dans votre présentation commerciale puisque vous devez renforcer votre image et confirmer l’intérêt que vous avez su susciter chez votre interlocuteur. Offrez à ce dernier la chance de rebondir sur vos affirmations, proposez-lui un rendez-vous plus abouti pour répondre aux éventuelles questions.

Quoi qu’il arrive, votre pitch doit vous refléter.

Ne cherchez pas à promettre des bénéfices que votre offre commerciale ne peut atteindre.

Quelques conseils et astuces pour votre présentation

Voici quelques tips et astuces pour réussir votre pitch commercial :

• Trouver la bonne accroche : une donne chiffrée, nommer un concurrent du client pour l’interpeller, etc.
• Provoquer une réaction : interroger votre client avec une question en lien avec votre accroche.
• Introduire votre offre en ayant présenté brièvement votre société ou qui vous êtes ;
• Justifier ses arguments en jouant sur les notions de temps, de rentabilité, d’efficacité. La parole doit être claire, concise et passionnée.
• « Closer le deal » comme on dit : ne pas laisser le client dans le flou en proposant un acte concret (prise de rendez-vous, signature pour un temps d’essai, etc.)

Aujourd’hui, avec l’explosion d’Internet, des plateformes vidéos, du streaming et l’omniprésence des réseaux sociaux, il est possible de s’adresser directement à vos clients et à des investisseurs. Cette présentation appelée pitch media vous permet d’interpeller d’une manière dynamique vos interlocuteurs.

Sortir du lot

Comme vous le savez dorénavant, un pitch a pour objectif de convaincre en un minimum de temps avec des propos percutants.

Avec le pitch media, on répond davantage aux mêmes enjeux qu’un pitch classique (pitch investisseur, pitch commercial ou elevator pitch), mais par le biais de moyens audiovisuels.

Vous devez là aussi faire passer votre message de manière rapide et efficace.

Utiliser le pitch media permet de sortir du lot vis-à-vis de vos concurrents. Selon son usage, sa conception va différer.

Quoi qu’il arrive, les objectifs d’un pitch media peuvent être les suivants :

• Se créer une carte de visite ;
• Accroitre sa visibilité en ligne : idéal pour un partage sur les réseaux sociaux ;
• Se démarquer et être original.

Comment mettre en place un pitch media ?

Le pitch media est là pour capter l’attention de votre interlocuteur, de l’internaute. Il doit éveiller sa curiosité, remplir le rôle de « bande-annonce » de votre projet sans exposer totalement votre projet.

Pour être certain de mettre tous les éléments clés dans votre discours oral, répondez aux questions suivantes en amont :

• À qui s’adresse mon pitch media ?
• Quel est mon message ?
• Quelles actions je souhaite déclencher chez mon interlocuteur ?
• Quelle image je dois donner de moi (compétent, créatif, etc.) ?

Le pitch media permet une multiplicité de moyens pour faire passer votre message : le montage vidéo, l’incrustation de textes, l’utilisation de musiques, etc.

Les erreurs à ne pas commettre avec un pitch media

Toutefois, il arrive que l’on retrouve les mêmes erreurs dans un pitch media et cela dessert la portée de votre message.

Ainsi, évitez les écueils suivants pour vous assurer une totale réussite.

Se concentrer uniquement sur la forme et non le fond

C’est l’un des pièges du pitch media.

On peut facilement être tenté d’élaborer une réalisation complexe, mais qui ne sera pas, in fine, très utile. Restez simple, concis, direct, sans fioriture.

Négliger le décor ou l’arrière-plan

Un élément disgracieux peut venir perturber le visionnage de votre message.

Il est important que votre interlocuteur n’ait d’yeux que pour vous vous et non l’objet incongru qui traine sur votre bureau.

De même, veillez à choisir les bonnes couleurs, car chacun d’entre eux possède son propre langage.

Ne pas connaître son texte

Les enjeux du pitch media sont les mêmes que pour un pitch classique.

Que ce soit devant une caméra, un smartphone ou devant un public, vous devez connaître votre texte.

Quelques conseils pratiques

1. Respecter les techniques de base : choisir du matériel adapté pour que l’image rendue soit propre.
2. Faire des tests : test caméra + test montage.
3. Avant de lancer l’enregistrement vidéo, préparez-vous : choix des vêtements, de la coiffure, maquillage (y compris pour les hommes) pour ne pas « briller » à l’écran.
4. Se filmer sous plusieurs angles : un gros plan, un plan américain (mi-jambes à la tête) et plan rapproché (de la taille à la tête).
5. Se concentrer sur une durée entre 1 min 30 s et 2 min 30 s pour commencer afin de garder l’intérêt de l’interlocuteur.
6. Rester concentré sur le message : le fond sert la forme et non l’inverse.

Si vous devez réaliser une présentation d’un projet à des investisseurs, votre discours doit être extrêmement bien rodé, concis et percutant. Pour réussir à séduire les investisseurs, pour démontrer la fiabilité et la pertinence de ce que vous annoncez, le pitch investisseur est une arme de séduction massive.

Encore faut-il connaître les bonnes clés pour en créer un ! Je vous propose qu’on les découvre ensemble.

Ce que les investisseurs attendent de votre pitch

Avant de découvrir quels sont les éléments essentiels à un bon pitch investisseur, il est crucial d’identifier les besoins de votre audience afin de leur fournir le discours oral le mieux adapté et le plus précis possible.

Alors, qu’attendent les investisseurs de vous et de votre discours oral court ?

• Une équipe : vous devez présenter une équipe solide, fiable, expérimentée. Les investisseurs aiment l’idée que votre projet soit une aventure humaine avant tout. Ils se laisseront plus facilement séduire par la personnalité des interlocuteurs et des participants.
• Un produit unique et engageant : gardez toujours à l’esprit que les investisseurs se déplacent ou vous écoutent pour découvrir avant tout votre produit. C’est votre produit/projet qui est la véritable star de votre pitch de présentation. Montrez alors que l’idée ou le produit est novateur, visionnaire, qu’il va susciter l’engouement de tous.
• Un argumentaire de vente : ne vous lancez pas dans un cours magistral. Imaginez ce moment relativement court comme un moment d’échange et pour cela, préparez-vous en amont afin de ne pas vous laisser désarçonner par les multiples objections.
• Une connaissance du marché : il est essentiel de rassurer les investisseurs, de leur prouver que vous avez étudié le marché dans lequel vous allez vous inscrire. C’est ici que vous pouvez faire la différence en démontrant la connaissance de votre écosystème.

Conseils pour un pitch investisseur

La méthode POST-IT

Pour maitriser totalement la technique du pitch, qui plus est le pitch investisseur, gardez à l’esprit la méthode mnémotechnique POST-IT pour retenir les points essentiels à mettre en avant :

• P : identifiez la problématique du client.
• O : Opportunité : quelles sont les opportunités sur le marché pour répondre à ladite problématique ?
• S : quelle est votre proposition, votre Solution ?
• T : proposez une Timeline de votre projet/idée : quelles sont les étapes de son développement ?
• I : Investissement. Quel genre d’investissement cherchez-vous ? Expliquez pourquoi vous avez besoin de leur argent et comment vous comptez l’utiliser.
• T : Team (ou équipe): parlez de qui vous êtes, de vos collaborateurs. L’investissement est une aventure humaine, rappelons-le.

Conseils avant de vous lancer dans le pitch investisseur

Avant de vous exprimer devant les investisseurs, voici quelques idées à retenir pour optimiser votre pitch.

1. Inspirez-vous des autres entreprises et startups en faisant un travail de recherche.
2. Renseignez-vous sur les investisseurs : savez-vous sur quels projets ils travaillent ? Quel est leur profil ?
3. Apprenez à raconter une histoire en vous basant sur le principe du storytelling. Séduire pour convaincre avec une bonne histoire, cela n’a pas de prix.

Enfin, n’oubliez pas que l’on comprend mieux un projet ou une idée quand on connaît les tenants et les aboutissants, c’est-à-dire quand on peut identifier ses origines et le but recherché.

L’échange est court et le pitch investisseur requiert une vraie connaissance de soi-même pour rebondir, répondre et s’imposer.