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Il y a des livres qui vous marquent à jamais, d’autres un peu moins. Dans ma quête d’une meilleure connaissance de moi-même, et d’amélioration de ma façon de travailler et communiquer avec le storytelling, le livre « Ces idées qui collent » (« Made to stick ») de Dan Heath et Chip Heath figure en bonne place.

Focus sur un ouvrage dont les idées vont changer votre approche marketing et votre approche auprès de vos clients et de votre audience.

 

Captiver son audience

Comment pouvez-vous captiver votre public ou vos clients ?

Comment faire en sorte que votre propos, qui vous ressemble, fasse une forte impression sur ceux qui vous écoutent ?

Une idée peut-elle rester en mémoire ? Peut-elle littéralement coller à l’esprit ?

C’est ce que proposent Dan Heath et Chip Heath dans leur ouvrage « Ces idées qui collent ».

Il n’y a pas nécessairement de formule magique, mais cela relève davantage du bon sens.

Nous avons tous un certain penchant psychologique pour compliquer ce qui ne l’est pas et c’est sur cette base que les auteurs ont conçu cet ouvrage incroyable.

En se focalisant sur un principe de simplicité, on saisit le cœur d’une idée pour n’en retenir que l’essentiel.

Savoir épurer son discours et ses idées pour ne laisser aucune ambiguïté s’installer et être compréhensible de tous.

Cela vous semble compliqué ? Avec ces 6 principes, vous allez comprendre comment s’articule toute idée qui « colle ».

Les 6 principes de Dan et Chip Heath

Voici les 6 grands principes, les 6 leviers qui permettent à toute idée de coller à l’esprit de celui ou celle qui l’entend.

1.      La simplicité

Vous pouvez étayer argument après argument, même si chacun est pertinent, il n’est pas dit que votre interlocuteur va tous les retenir.

Pour rester simple et efficace, vous devez effeuiller une idée et ne garder que son cœur.

2.      L’inattendu

Pour attirer et focaliser l’attention de votre audience ou de vos clients, vous devez déjouer les intuitions.

Apportez de l’inédit, de l’inattendu pour surprendre positivement et rester concentré sur le cœur de votre message.

L’inattendu attire toujours l’attention de l’autre.

3.      Le concret

Les idées et les théories séduisent toujours, mais elles ne sont rien si elles ne sont pas accompagnées de réalisme.

Une idée qui fédère naturellement regorge d’images concrètes, pratiques, rassurantes.

Avec une idée et des images concrètes, vous permettez à votre interlocuteur de comprendre votre idée et de s’en souvenir.

4.      La crédibilité

Chacune de vos idées doit porter en elles-mêmes leur propre crédibilité. En cela, elles pourront emporter l’adhésion de celui qui vous écoute.

5.      L’émotion

Pour susciter l’engouement et l’attention de votre audience ou de vos clients, vous devez leur faire ressentir une émotion.

Or, en tant qu’êtres humains, nous sommes faits pour éprouver de sentiments pour d’autres êtres humains, et non pour des choses ou des idées abstraites.

6.      L’histoire

On peut aussi parler de storytelling bien entendu.
Entendre une histoire personnelle, un vécu ou une expérience agit toujours comme un déclencheur. Cela vous permet à vous et à votre interlocuteur de créer une relation empathique, poussant votre interlocuteur à réagir.

Et vous, quelles sont vos astuces pour incruster des idées à vos interlocuteurs ? Qu’est-ce qui fonctionne en tant qu’auditeur ?

Vous avez certainement vu ou entendu cette dernière scène issue du film de Martin Scorsese « Le Loup de Wall Street » où Jordan Belfort, incarné avec brio par Leonardo DiCaprio, demande à son public : « Vendez-moi ce stylo ! » Cette question fait écho à une technique de vente spécifique qui a un lien avec le pitch et le storytelling.

 

La règle des 3 dix

Selon l’ancien courtier, toutes les ventes fonctionnent toutes selon le même principe.

Avec sa méthode baptisée « Straight Line », Belfort explique que n’importe qui peut se l’approprier et parvenir à d’excellents résultats rapidement.

Concrètement, comment résumer cette méthode et quel est le lien avec l’histoire du stylo à vendre ?

Pour Jordan Belfort, ce que vous vendez n’a pas d’importance en soi, pas même la technique de vente utilisée, encore moins le prix proposé ou le budget du client.

La méthode « Straight Line » se définit comme étant la ligne droite qui relie le début d’un entretien commercial (le point 1) à sa conclusion (le point 10).

Plus cette ligne tend vers le point 1, plus le client est dans le doute.

Plus la ligne tend vers le point 10, plus le prospect ou le client a des certitudes.

 

Et cette certitude se mesure en 3 catégories que sont le produit/service, le vendeur et son entreprise/sa marque.

L’objectif pour le vendeur est d’augmenter le degré de certitude du prospect envers ces 3 composantes et d’atteindre le 10/10 dans les 3 catégories, d’où l’appellation de la règle des « 3 dix ».

Comment y parvenir ?

• Recueillir un maximum d’informations sur le prospect : préférences, croyances, besoins, expériences passées, niveau de richesse, valeurs, position financière, seuil de frustration.
• Garder le contrôle de l’entretien et chercher à augmenter le seuil de confiance et de frustration du client/prospect.
• Avoir une offre commerciale qui réponde comme une solution à la frustration : pour Belfort, c’est la douleur qui s’avère être le motivateur le plus puissant. Cela oblige le client à s’éloigner de ce qui représente cette douleur. Vous devez donc proposer le remède qui soulagera cette « douleur ».

Explication de vente du Loup de Wall Street avec le stylo

Quand Jordan Belfort demande de lui vendre un stylo, on comprend bien que tout le monde se moque de :

• La matière du stylo ;
• La couleur du stylo ;
• Le poids du stylo ;
• La taille du stylo ;
• L’histoire de l’entreprise qui fabrique le stylo.

La vraie et unique question que doit se poser votre client en voyant le stylo est : qu’ai-je à gagner à acheter ce stylo ?

Concrètement, cela pose des questions comme :

• Que va m’apporter ce stylo ?
• Que puis-je économiser en acquérant ce stylo ?
• Comment le stylo va-t-il résoudre mes problèmes ?
• Pourquoi en ai-je besoin maintenant ?
• Pourquoi ce stylo et pas un autre ?

L’idée de vente du Loup de Wall Street est simpliste à souhait : on ne cherche pas à parler du produit en lui-même, mais de ce qu’il permet de réaliser.

 

Comme vous le voyez, en quelques secondes, Jordan Belfort/Leonardo DiCaprio a su révéler un besoin. Pour vendre un stylo ou toute autre chose, vous devez déclencher la motivation adéquate.

Le storytelling est l’art de raconter une histoire dans le but de susciter une émotion chez un prospect ou chez un (futur) client. Chaque émotion doit le pousser à réagir, voire consommer et à acheter le produit ou e service souhaité.

En utilisant des émotions fortes comme la peur, le plaisir, ou le désir, le storytelling s’avère un excellent média pour présenter les valeurs de votre marque ou de votre entreprise.

Certains storytellers sont d’ailleurs entrés dans l’histoire. Je vous présente les grands noms qui ont marqué nos esprits en la matière.

Netflix

Peut-on passer à côté de Netflix ?

Sûrement l’un des plus récents storytellers à succès du moment, Netflix et ses spécialistes du marketing s’avèrent très bons dans ce qu’ils ont.

En effet, ce service en ligne sait créer une intrigue, mais aussi l’engagement et la viralité sociale en utilisant des supports comme une bande-annonce, un clip vidéo, un extrait de film, etc.

Connaissant parfaitement son public cible, Netflix sait que celui-ci est la clé de sa réussite.

Avec des messages humoristiques sous la forme de sketch, l’entreprise se met à la place de ses utilisateurs, usant de situations que le public vit chaque jour (le binge-watching du week-end, la frustration d’attendre une prochaine saison, l’excitation à l’approche d’une sortie d’un film ou d’une série TV, la peur de se faire spoiler, etc.)

Netflix parle le langage de son public en utilisant ses codes, son langage, son vocabulaire. Il s’adapte aux tendances et sait faire naitre des émotions (engageantes).

Nike

Autre grand parmi les storytellers de l’histoire, la marque sportive Nike est tout simplement un exemple que beaucoup d’enseignes ont tenté de copier, sans jamais l’égaler.

Qui ne connaît pas le célèbre « Just do it » ? Ce logo est désormais célèbre dans le monde et que vous soyez un sportif ou pas.

Depuis le départ, Nike aime raconter ses histoires, ancrant ainsi son identité dans la mémoire collective.

Chaque spot TV est soigné avec un scénario très bien ficelé : il y a toujours un héros qui traverse des péripéties et qui, grâce à une arme secrète (alias un produit Nike), parvient à atteindre son objectif.

La marque Nike utilise une stratégie de contenu particulièrement forte à base de nombreuses vidéos qui sont diffusées sur de multiples canaux : réseaux sociaux, blogs, TV, sites.

LEGO

Prenant le conte au pied de la lettre, la marque LEGO est sûrement l’un des meilleurs storytellers de l’histoire, à tel point que la marque a créé un film, voire plusieurs.

Chaque héros des films et des divers dessins animés est une figure ordinaire, mais qui s’avère être la clé pour sauver l’univers ou atteindre un objectif en particulier.

En substance, LEGO dit tout simplement à ses (jeunes) clients qu’ils sont capables eux aussi de réaliser des exploits, de créer des choses qui dépassent l’imagination.

Avec LEGO, on ne vend même plus un produit : on vend des possibilités, des opportunités, des idées.

Coca-Cola

Tout commence dans les années 1930 quand la marque voit les ventes de sa boisson chuter hiver après hiver.

En décidant de s’approprier l’image du Père Noël et en le présentant comme l’égérie de l’enseigne, la marque connaît un rebond fantastique et les ventes de la fameuse boisson au cola partent en flèche pour ne jamais s’arrêter.

Chaque hiver, Coca-Cola nous propose un petit film où le gros bonhomme en rouge est associé à la boisson puisqu’il la consomme pendant ses pauses.

Et chose incroyable : la légende raconte que la couleur rouge de son costume vient de la charte graphique de la marque. Même si cette histoire est fausse, aujourd’hui nombreux sont ceux qui y croient et propagent cette assertion.

Coca-Cola a frappé fort et a réussi son opération de storytelling.

Parmi les différentes techniques que le storytelling emploie pour véhiculer ses idées, il y en a une qui fait office de figure essentielle : le MacGuffin. Expression introduite par Alfred Hitchcock himself, voici un procédé de narration tellement utilisé qu’on ne le reconnaît plus toujours.

Qu’est-ce que le MacGuffin ?

Pour synthétiser, le MacGuffin est un procédé narratif où l’on prend un élément d’un scénario ou d’une histoire et que l’on transforme en moteur de cette même histoire. En parallèle, sa nature et sa fonction n’ont pas nécessairement d’importance puisque l’objectif à atteindre est de détourner l’attention du public.

Si vous souhaitez un exemple criant de ce qu’est un MacGuffin, prenez l’exemple de la statuette dans « l’Oreille cassée » de Tintin.

D’autres exemples seraient :

• Le fameux « collier » dans le film « Titanic » de James Cameron ;
• La mystérieuse mallette dans « Pulp Fiction » de Quentin Tarantino ;
• Le « Prix »  dans Highlander ;
• L’Anneau unique dans la trilogie du Seigneur des Anneaux ;
• La coupe du Graal dans « Indiana Jones et la Dernière Croisade » ;
• Les Horcruxes dans la saga Harry Potter.

Un élément qui sert de prétexte

Cet élément apparemment accessoire est un prétexte pour lancer une histoire ou un scénario.

Sujet servant à développer une histoire, le MacGuffin est un objet parfois mystérieux, parfois non défini.

Sa description est toujours floue et ne suscite pas une explication claire. Ce qui compte, c’est qu’il existe et que votre protagoniste doit le récupérer, le détruire, le cacher ou le restituer.

Grosso modo, cet « objet » est crucial pour les personnages ou les protagonistes de votre histoire, mais aucune importance pour le narrateur (vous).

Il suscite la curiosité de votre public et amène une certaine tension qui sert d’accroche à votre storytelling. Mais, finalement, ce n’est qu’une coquille vide, un déclencheur pour amener l’action sur un moment en particulier.

On l’utilise très souvent en début de narration pour introduire une histoire de manière dynamique avec des protagonistes et amener ainsi l’intrigue de manière logique.

Le MacGuffin sert également de catalyseur pour révéler un trait de caractère chez un protagoniste face à une situation inédite.

2 erreurs à éviter avec le MacGuffin

Même si la tentation est grande d’utiliser le MacGuffin, je recommande de l’employer avec parcimonie. Pourquoi ? Parce que mal employé, il va desservir votre histoire.

2 erreurs sont à éviter dans l’emploi du MacGuffin :

• Le MacGuffin trop intrigant qui va « cannibaliser » votre histoire et rendre votre intrigue et vos protagonistes trop fades.
• Le MacGuffin trop commun : cet insert doit susciter l’attention sans révéler sa vraie nature, c’est pourquoi il faut jouer avec ses attributs. Ajoutez du mystère sinon le procédé ne fonctionne pas.

Le véritable MacGuffin n’est pas un mystère dévoilé en fin de récit, ce n’est pas non plus un cache-misère sinon il devient une promesse narrative non remplie.

Comprendre comment articuler votre histoire, comment elle est faite, mesurer les attentes de votre public vous permet ainsi d’enrichir vote propre boîte à création et de mettre en place le MacGuffin idéal, totalement adapté aux aspirations et aux attentes de ceux qui vous lisent, qui vous regardent ou vous écoutent.

La façon dont vous allez raconter votre histoire, que ce soit pour vendre, présenter un produit ou un service ou simplement pour vous exprimer impacte différemment votre public. Il existe une foule de types d’histoires qui correspondent à un certain public, à une situation précise.

Voici les principales formes d’histoires que j’ai repérées pour vous aider à y voir plus clair.

Différentes formes d’histoires en storytelling

L’anecdote

C’est sûrement l’outil le plus simple à utiliser et l’un des plus percutants en storytelling.

Constituée de faits mineurs qui se rapportent à votre vécu, l’anecdote vise à accompagner un propos en lui apportant une touche attrayante, sympathique.

Ici, votre histoire est utilisée comme un effet de style pour rompre avec la monotonie du discours.

Le témoignage

Le retour d’expérience ou le témoignage d’un client est relativement neutre.

C’est pourquoi il peut être utilisé dans votre dans discours devant un public, car il vient conforter votre point de vue.

La success story

Très appréciée par les clients et les prospects, la success-story est une forme de témoignage. Elle retrace exclusivement une expérience réussie.

Ce genre d’approche sert à proposer un comportement à adopter et à reproduire pour obtenir ce même niveau de réussite.

Les présentations d’ordre économique ou de développement personnel exploitent souvent ce levier de communication.

L’histoire-tremplin

Se rapprochant de la success-story, cette forme d’histoire n’invite pas à suivre telle ou telle attitude.

Plus largement, l’histoire-tremplin s’attache à créer un élan, une envie, un état d’esprit nouveau. C’est une forme d’invitation de passage à l’acte.

L’apologue

Ce type d’histoire vise à illustrer une leçon de morale.

Voici une histoire allégorique qui reprend les codes d’une fable, d’un conte philosophique, d’une nouvelle, d’un mythe ou d’une utopie et transmet un message avec une valeur d’enseignement.

On retrouve souvent dans l’apologue des fables de La Fontaine, des enseignements de Rabelais, des contes de Perrault pour rester dans les grands textes classiques.

Le storytype

Autre mot apparemment barbare, le storytype est une histoire ou un élément de plusieurs histoires qui sert à exprimer une identité de manière récurrente.

La publicité utilise beaucoup ce procédé. Par exemple, le personnage de Cerise est le storytype de Groupama, facilement identifiable.

Le mythe ou la légende

Ces récits épiques apportent du sens et de la perspective à votre discours.

L’appui d’une histoire basée sur un mythe ou une légende — celle-ci ne doit pas nécessairement dater de l’Antiquité, elle peut raconter la genèse d’une marque et comment son fondateur est parvenu à montrer les échelons de la réussite et de la reconnaissance — dynamise une présentation et permet de retrouver le client ou le public sur une base et une culture commune.

3 astuces pour réussir votre storytelling avec des histoires

Selon le type d’histoire qui concorde le mieux avec votre présentation, voici quelques astuces pratiques pour gagner en crédibilité :

• Votre storytelling doit avoir un seul but ;
• Ne dites pas les choses, montrez-les : pourquoi ne pas utiliser le data-storytelling comme appui ? ;
• Créer un storytelling simple, familier et populaire (dans lequel le lecteur ou le public s’identifie) et émotionnel (le public aime les rebondissements, les surprises, le suspens).

Depuis plusieurs années, on entend parler d’un phénomène qui prend de plus en plus d’ampleur, à savoir l’arrivée de la data. Nouveau pilier des entreprises, la data ou donnée est cet élément d’information qui vous concerne. On s’en sert pour cibler une communication.

Les statistiques et leur interprétation

Les statistiques font partie des data. Que l’on parle de big data, de data protection, de data base pour parler de votre base de données, les données chiffrées sont partout.

Aujourd’hui, on gère différemment l’afflux constant de données et de statistiques.

Ces chiffres sont recueillis, décortiqués, entrés souvent dans des algorithmes pour fournir des résultats et des analyses quantitatives.

Une statistique est une donnée unique, une source d’information qui peut être multipliée, recoupée, séquencée ou encore complétée par un discours. Le but ? Vendre, acheter, présenter un produit ou un service ou simplement faire comprendre conscience d’un fait.

Le storytelling intègre désormais les statistiques et les données : on parle alors de data-storytelling.

Qu’est-ce que le data-storytelling ?

Dans le storytelling, le procédé est d’apporter des schémas narratifs à toute forme de communication en mettant en exergue une situation initiale, un développement et une chute. Entre ces parties se glissent un élément perturbateur et, à la fin, ce que l’on appelle le « climax » puis le dénouement.

Un storytelling basé sur les chiffres, les statistiques et les données reposent sur 4 piliers.

Vous en tant que conteur

En tant que narrateur, c’est vous qui insufflez de la vie aux données chiffrées et statistiques.

C’est vous qui apportez les renseignements nécessaires à la prise de décision.

C’est pourquoi, en tant que narrateur, vous devez être charismatique. Vous devez montrer que vous êtes impliqué dans le processus de décision et que vous croyez dans l’avenir de votre produit ou de votre service.

Non seulement le choix des mots est important, mais le langage non verbal est essentiel en data-storytelling.

Votre public

Votre public est la cible de votre histoire, de votre storytelling, mais il fait partie aussi des protagonistes de votre data-storytelling.

C’est en effet votre public qui va influer sur votre narration en vous envoyant en retour des questions multiples.

Si vous présentez un bilan trimestriel sous la forme de graphiques avec statistiques et données à l’appui, votre public cherchera à comprendre ce que vous avez voulu montrer ou démontrer.

Bien entendu, les statistiques et les données sont au cœur de votre stratégie de data-storytelling.

Les représentations graphiques représentent des renseignements qui vont déterminer le comportement de votre public, mais aussi la chute de votre storytelling.

La narration

Votre discours revêt une dimension sociale. Il doit être capable de relier les uns aux autres pour que tout le monde se sente concerné.

En vous appuyant sur des statistiques et autres données chiffrées, vous augmentez la puissance de votre narration.

Gagnez en lisibilité et en visibilité avec un storytelling attirant et compréhensible qui repose sur des données chiffrées indiscutables !

Il vous est sûrement arrivé de trouver une bonne excuse pour reporter au lendemain voire un plus loin l’accomplissement de certaines tâches, n’est-ce pas ? C’est ce que l’on appelle la procrastination, le fait de remettre au lendemain ce qui peut être fait le jour même.

Que ce soit dans la sphère privée ou personnelle, voici quelques clés pour vaincre la procrastination et vous aider à avancer.

Pourquoi vouloir remettre au lendemain ?

Selon une étude du magazine en ligne « The Cut » de 2017, environ 20 % de la population aurait tendance à développer cette tendance à procrastiner.

Plusieurs facteurs peuvent entrer en compte dans cette explication :

• L’événement en question est trop éloigné dans le temps ou l’évitement d’une tâche : nous cherchons alors à éviter des stimuli extérieurs désagréables. Concrètement, plus une situation ou une tâche nous invite à un rejet, plus il y a de chances que nous cherchions à l’éviter.
• L’existence de croyances irrationnelles en lien avec l’anxiété : nous développons certaines croyances qui sont susceptibles d’accroitre notre sentiment d’anxiété. Ces croyances, dites limitantes, entrainent un manque de confiance en soi et donc des difficultés à passer là l’action.
• Une faible estime de soi : la peur de l’échec amène à douter de soi et donc à ne rien faire.
• L’autosabotage : ceux qui n’ont pas confiance en eux, qui possèdent des pensées irrationnelles ou ne se sentent pas capables de faire quelque chose de bien. Ils développent des stratagèmes pour s’autosaborder. Ils vont, souvent inconsciemment, placer des obstacles sur leur route pour s’empêcher de réaliser leur objectif.
• Des difficultés de concentration : pour diverses raisons, il est difficile de garder une certaine attention sur la tâche qui nous incombe (notamment en raison de l’infobésité, des réseaux sociaux et de leurs notifications qui sont chronophages).

On se rend compte que la procrastination est un cercle vicieux. Mais en étant conscient de cela et en comprenant les mécanismes de la procrastination, il est possible de la vaincre.

3 idées pour vaincre la procrastination

Développez vos compétences

Pour diminuer la procrastination, il est important de renforcer votre estime de vous-même ainsi que le sentiment d’efficacité. Vous aurez alors le sentiment d’être capable de réaliser une tâche ou d’atteindre un objectif.

En vous formant et développant des compétences en lien avec votre objectif, vous allez nécessairement gagner en confiance.

Vous allez vous démontrer à vous-même que vous êtes capable de réussir et d’avancer.

Trouvez un juste milieu

En augmentant la difficulté de votre tâche, vous réduisez le sentiment d’ennui en lien avec celle-ci. Cela va augmenter votre satisfaction personnelle, car vous vous direz que vous avez relevé un défi.

Toutefois, veillez à ne pas placer la barre trop haut, car il y a un fort risque d’échouer.

Avancez étape par étape en choisissant des tâches accessibles, mesurables dans le temps.

Mêlez objectif à long terme avec plaisir à court terme

Si l’objectif à atteindre suscite anxiété ou découragement, il peut être intéressant de fusionner une tâche avec quelque chose de plaisant.

En satisfaisant certains plaisirs, cela vous aide à bénéficier d’un levier qui d’un besoin A va agir sur le besoin B.

Votre motivation s’en trouvera nettement dopée.

C’est aussi l’occasion de vous autoriser des récompenses durant le processus. N’oubliez jamais d’associer plaisir et encouragement au travail durant votre chemin vers votre objectif.

Pour vendre, pour faire connaître votre produit ou un de vos services, pour monter en compétences, l’art du networking (ou réseautage en français) est devenu l’un des piliers de la communication. Savoir soigner ses relations avec les uns, évaluer ce que l’on peut apporter à l’autre et inversement, voici les enjeux du networking.

Voici quelques conseils que je me permets de vous faire profiter.

Comprendre ce qu’est le networking aujourd’hui

Pratiquer l’art du networking, ce n’est pas nécessairement accumuler des cartes de visite (que l’on regarde à peine) et d’en tirer une au hasard si besoin.

Si vous interrogez un dirigeant ou une personne à la tête d’une entreprise florissante, vous obtiendrez souvent la même tirade, à savoir l’importance du networking dans leur carrière.

Pour évoluer dans votre branche d’activité, vous devez élargir et enrichir votre réseau de contacts.

Ce sera alors l’occasion :

• D’apprendre de nouvelles choses ;
• D’acquérir de nouveaux savoir-faire ;
• De bénéficier de conseils avisés et expérimentés ;
• D’explorer de nouvelles opportunités, d’obtenir des références inédites ou simplement de vous tenir au courant des dernières actualités.

L’art du networking s’effectue non seulement en personne, mais aussi sur les réseaux sociaux. Ces deux supports intelligemment combinés peuvent devenir un véritable tremplin tout au long de votre évolution professionnelle.

De plus, développer votre art du networking va booster vos soft skills comme la confiance en vous, la communication écrite et orale, l’empathie et la pédagogie pour n’en citer que quelques-uns.

2 conseils pour démarrer dans l’art du networking

Commencer par l’existant

Nous possédons tous un tissu social, qu’il soit familial, amical, professionnel.

Il est important de clairement identifier vos différents cercles ainsi que les familles de contacts au sein de ces cercles (universités, entreprises, associations, etc.).

Listez alors les personnes classées par cercle et par catégorie. Puis, qualifiez votre lien relationnel avec chacun : êtes-vous toujours en contact ? Est-ce un contact toujours d’actualité ? Êtes-vous perdus de vue ?

Ainsi, mieux vous saurez déterminer la qualité de votre réseau relationnel, mieux vous connaîtrez vos objectifs pour utiliser ce même réseau efficacement.

Connaître ses objectifs

Pour atteindre un objectif, nous devons tous passer par plusieurs étapes.

Et le chemin vers le succès ou la réalisation de votre objectif peut être anticipé si vos objectifs sont d’ores et déjà bien définis en amont.

Je vous conseille de rédiger noir sur blanc vos principaux objectifs. Faites-en sorte qu’ils soient SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels).

Chaque objectif doit intégrer ces 5 points.

Autres conseils annexes

Mettre à jour son profil

D’abord, que ce soit sur une page LinkedIn ou sur votre CV, ou encore sur une plateforme en ligne de réseautage, vous devez mettre à jour votre profil. Ces supports doivent apparaître originaux et attractifs

Faire parler de soi

Beaucoup de canaux comme la rédaction d’articles de blog ou l’animation de vos réseaux sociaux permettent de vous différencier et de faire parler de vous
Certains comme Twitter ou Instagram sont de puissants leviers de networking.

N’hésitez jamais à partager votre vécu, votre expérience. Et surtout, échangez avec vos lecteurs, vos « followers ».
N’oubliez pas de nourrir votre réseau en leur répondant rapidement afin qu’ils se sentent inclus dans votre propre réseau.

Enfin, vous pouvez proposer des interviews à certaines personnes influentes (les fameux « influencers » que l’on retrouve sur YouTube ou Instagram par exemple). C’est aussi l’occasion de participer à des événements pour faciliter les mises en relation dans une communauté.

Qu’est-ce que l’art de vendre ? Que l’on parle d’une nouvelle offre, de l’ouverture d’une nouvelle structure, qu’on cherche à proposer un produit ou un service, la phase de démarchage pour vendre est essentielle pour que votre projet soit viable.

Pour que votre interlocuteur vous suive jusqu’à l’acte d’acheter votre idée ou votre produit, il doit y croire et c’est sûrement là l’un des enjeux les plus puissants dans l’art de vendre.

S’adapter au client

Dans l’art de vendre, il existe une notion à toujours garder à l’esprit, c’est la relation vendeur-client et la dimension psychologique qui s’installe entre eux deux au moment où le client reçoit les informations du vendeur.

Concrètement, celui qui propose recherche des gains tandis que celui qui dispose cherche à limiter ses dépenses.

Il est essentiel de mettre en place des stratégies émotionnelles et psychologiques pour faire entendre à votre interlocuteur que ce que vous lui dites est dans son intérêt.

L’une des premières choses à mettre en place est de se mettre à la place du client, de s’adapter à lui et ne surtout pas chercher à imiter un modèle.

Oubliez les phrases toutes faites, les discours préétablis que l’on a entendus mille et une fois !

Entrainez-vous plutôt à parler du produit au lieu de réciter un énième listing de points forts dudit produit.

Cherchez à comprendre ce qu’attend le client ou votre public, comprenez leurs besoins et répondez-y de manière pragmatique. Estimez la personne que vous avez devant vous et adaptez votre discours.

Il est, par exemple, inutile de se montrer trop professionnel ou trop technique avec une personne qui fonctionne à l’émotion. Cela serait contreproductif.

Selon ce que vous ressentez, apprenez à adapter votre discours.

Mettre la passion au cœur de l’échange

En parlant avec passion d’une proposition ou d’un produit, vous démontrez que vous êtes vous-même partie prenante du projet, que vous y croyez fermement.

Cela devient, pour le client ou l’auditoire, une source d’inspiration et de confiance.

Comment faire cela ?

Utilisez le « nous » au lieu du « on ». Il est essentiel de montrer que vous vous investissez dans votre manière de présenter votre produit ou votre service.

Nous avons tous besoin de matérialiser notre confiance en une personne.

L’art de vendre ou travailler son image

Là encore, l’art de vendre, c’est aussi une question de communication et cela passe inévitablement par une question d’image.

Votre manière de vous présenter et de prendre contact avec votre client sont des points cruciaux.

Et pour donner l’impression que vous avez l’étoffe d’une personne qui réussit et qui positive, cela passe notamment par votre intonation, par le choix de vos mots, par votre langage corporel.

La voix doit être assurée. Vous ne devez pas hésiter ni donner l’impression que vous demandez l’autorisation de vous adresser à votre interlocuteur.

Montrez que vous informez votre client, mais ne cherchez pas à exiger de lui, à le solliciter.

L’art de vendre ou la maîtrise de son savoir

Enfin, la condition de réussir dans l’art de vendre est d’inspirer la sécurité et la stabilité. Et cela passe inévitablement par la maitrise de ce que vous dites et proposez.

Connaissez les tenants et les aboutissants de votre produit ou service.

Le secret n’est pas de vous présenter comme un vendeur et de susciter la méfiance au contraire, mettez-vous d’égal à égal.

Si le client sent que vous cherchez à vendre à tout prix, il y décèlera une faiblesse de votre part et au moment de négocier, la balance sera alors de son côté.

Apprenez simplement à répondre objectivement à n’importe quelle question, qu’elle soit d’ordre technique, professionnel ou même moral.

Combien de fois ne vous êtes-vous pas déjà dit « ah, j’aurais dû répondre cela ! » ou « si j’avais su lui dire cela ! » ? Savoir répondre du tac au tac à quelqu’un qui essaie de vous déstabiliser, voilà peut-être l’un des superpouvoirs qui vous aidera en public ou dans la sphère privée.

Je vous propose de découvrir quelques ingrédients pour booster votre sens de la répartie.

Qu’est-ce que la répartie ?

Avoir de la répartie, c’est avoir la capacité de riposter à une réplique de manière rapide et prompte.

Cette attitude s’avère cruciale quand on cherche à vous déstabiliser comme lors d’un entretien ou d’un oral.

Avoir un sens de la répartie, c’est accepter de jouer une partie de « ping-pong verbal » avec rapidité, agilité et réflexe, et ce, quel que soit votre état émotionnel.

Vous devez avoir un état d’esprit en alerte, vous montrer réactif et vif, rester à l’écoute des personnes qui vous entourent pour développer cette petite gymnastique cérébrale.

Mais avoir de la répartie, c’est aussi avoir de l’humour, notamment sur soi.

Pouvoir rebondir sur ce que vous dit votre interlocuteur avec finesse et humour est une des meilleures réponses que l’on peut donner à quelqu’un qui vous attaque ou cherche à vous mettre des bâtons dans les roues.

Avoir de la répartie face à tout le monde

Il existe 2 types de personnes qui vont chercher à vous fragiliser.

Les personnes que vous connaissez relativement bien

Ces personnes font partie de votre entourage et ils se montrent assez taquins envers vous.

Il est important de développer une certaine gamme d’expressions qui vous sont propres et que vous maitrisez parfaitement.

Certains vont préférer l’humour tandis que d’autres joueront davantage la carte de la séduction.

Ici, il n’y a pas quelque chose de nouveau à apprendre, ce sont davantage des habitudes à prendre pour ne pas risquer d’être déstabilisé.

Les personnes que vous connaissez moins bien ou pas du tout

Avec ce genre de personnes, vous pouvez être déstabilisés par manque d’habitude.

Il convient alors d’adopter certaines attitudes pour votre répartie :

• Garder son calme en souriant : cela démontre que vous maitrisez la situation, tout du moins en apparence ;
• Inspirer profondément pour gagner du temps tout en réfléchissant à ses arguments ;
• Donner sa réplique en utilisant quelques techniques pratiques.

Conseils et techniques pour gagner de la répartie

Vous reformulez

Cette technique est très prisée par les politiciens notamment.

Ici, vous souriez, vous soupirez et reformulez clairement et avec vos mots ce que vient de dire votre interlocuteur.

Cela vous donne suffisamment de temps pour réfléchir à vos propres arguments et à démontrer que vous avez bien compris le message ou la question qui vous est adressée.

Vous exagérez

Apportez une notion de gravité dans ce que raconte votre interlocuteur. Cela risque de mettre l’autre mal à l’aise et le déstabiliser, car il ne s’attend pas à ce genre de retour.

Cependant, n’oubliez pas de préciser que c’est une blague afin de ne pas refroidir ou envenimer la relation.

Apprenez à retrouver confiance en vous

Si vous manquez de confiance, apprenez à vous recentrer sur vous-même et à prendre du recul sur la situation.

Fermez les yeux quelques secondes, revivez la scène qui vous met mal à l’aise, prenez conscience de vos émotions et ne cherchez pas à tout contrôler.

En ayant confiance en vous, vous démontrez que vous acceptez ce que vous ressentez et que vous vous appuyez sur ces sentiments pour produire une répartie adaptée.

Écoutez l’autre

C’est probablement la meilleure technique pour gagner en répartie.

Quand votre interlocuteur s’exprime, concentrez-vous sur lui et non sur vos réactions.

En maitrisant votre attention, vous trouvez les mots et les réactions adéquates sans blesser l’autre.

L’art de la répartie s’apprend avec le temps. Il est essentiel de se connaître, de savoir quel genre de répartie on est capable d’utiliser et d’adapter sa communication à sa personnalité.