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Méthode créée dans les années 1950 par le psychiatre canadien, Eric Berne, l’analyse transactionnelle a pour but de rendre la psychologie accessible au grand public. Cette approche permet de comprendre les différentes personnalités en profondeur.
Mais comment l’analyse transactionnelle peut-elle aider la communication au quotidien ? Voici comment s’articule cette méthode novatrice.

Qu’est-ce que l’analyse transactionnelle

L’analyse transactionnelle, ou AT, est une méthode qui se base sur l’observation des comportements des individus : langage non verbal, paroles, actes, attitudes, silences, etc.

Tous ces comportements sont par la suite analysés en suivant plusieurs grilles e de lecture : état du moi, jeux, situation personnelle, symbiose, etc.

Concrètement, l’analyse transactionnelle étudie les éléments qui entrent en jeu lors d’un échange relationnel. On parle alors de « transactions ».

Dans le langage qu’est l’analyse transactionnelle, nous usons tour à tour ou de manière plus prononcée trois états différents du Moi : Parent, Adulte et Enfant.

Chacun d’entre nous est porteur de ces 3 états. Mais à des degrés différents en fonction du moment, de la situation, du contexte… et de son interlocuteur.

Les 3 états du Moi

L’état « Parent »

Cet état du Moi représente vos pensées, vos émotions, vos comportements que vous vous êtes appropriés en prenant modèle sur des figures parentales, sur des modèles éducatifs importants à vos yeux.

En effet, le parent pose un regard critique sur tout ce qui l’entoure. Il se pose alors en référent, en modèle à la fois protecteur et bienveillant.

L’état « Enfant »

Cet état se caractérise par les pensées, les émotions et les attitudes éprouvées pendant l’enfance et qui se réincarnent dans l’interaction ou l’échange du moment.

L’enfant, se montrant tantôt rebelle, tantôt désobéissant avec tout type d’autorité, peut aussi se conformer et s’adapter. Il peut se soumettre aux demandes de son entourage.

On reconnaît cet état quand des émotions spontanées guident la personne face à une situation nouvelle.

L’état « Adulte »

Cet état du Moi concerne les pensées, les émotions et les comportements qu’une personne éprouve à un instant T.

En effet, l’adulte est censé se comporter de manière rationnelle et rechercher la meilleure solution et le chemin le plus adéquat.

Il évalue, analyse, raisonne, recueille des renseignements et fait preuve de logique et d’objectivité.

Ainsi, ses comportements se situent entre l’instinct de l’enfant et le cadre du parent.

Avantage de l’analyse transactionnelle en entreprise

Instaurer l’AT comme méthode d’approche et de compréhension des collaborateurs, des salariés et des managers en entreprise apporte plusieurs bienfaits :

• Corriger sa posture et maitriser une communication managériale cohérente : poser des limites, gérer des personnalités différentes, communiquer de façon optimale.
• Mieux communiquer avec autrui prendre conscience de ses limites et de celles d’autrui, mieux se connaître, développer sa confiance en soi.
• Appréhender les enjeux et les dynamiques dans les relations interpersonnelles : comprendre les réactions de l’autre, repérer les éventuels blocages.
• Gérer un conflit en osant aborder les sujets délicats et en minimisant les tensions.

L’analyse transactionnelle permet de résoudre de nombreux problèmes en vie collective, que ce soit en entreprise ou dans notre sphère privée et amicale. Prêter attention à cette méthode, c’est déjà décider de faire un pas en avant pour une meilleure communication.

Êtes-vous du genre rêveur ? Empathique ? Rebelle ? Savoir définir votre profil de personnalité s’avère être un précieux atout pour communiquer de la meilleure façon. Grâce à la Process Communication, vous possèderez un outil pertinent qui permet de mettre au jour différents types de profil.

Qu’est-ce que la Process Communication ?

Modèle d’identification du comportement utilisé aussi bien en communication qu’en recrutement ou dans les RH, la Process Communication permet d’en savoir davantage sur la personnalité d’un interlocuteur, mais aussi sur soi-même.

La Process Communication répond avec pertinence aux interrogations sur le mode de fonctionnement des individus. Dès lors, elle révèle quels sont les points forts, les limitations, les motivations et les modes de communication et les comportements de stress de chacun.

Quelles applications pour la Process Communication ?

Les applications de la Process Communication sont relativement immédiates.

Modèle pratique qui ne requiert pas d’apprentissages longs ou fastidieux, voici un processus qui se révèle utile dans le cadre du :

• Coaching : apporter un éclairage sur le fonctionnement d’une personne et lui proposer des plans d’action ;
• Management : autant pour le management individuel que collectif, pour créer et nourrir une cohésion d’équipe ;
• Marketing : pour vendre et négocier, pour savoir répondre au téléphone ou accueillir un public ;
• Développement personnel : gestion du temps, gestion du stress, prise de parole en public ;
• Développement des RH : recrutement, bilan de carrière ;
• Formation : personnalisation des méthodes pédagogiques pour développer l’apprentissage et la motivation.

Pourquoi la Process Communication connaît-elle un tel succès ?

• C’est un modèle qui enrichit la relation à soi et augmente la flexibilité à communiquer avec autrui ;
• Le développement d’une grande confiance en soi en mettant en lumière ses qualités ;
• La validation immédiate des différents processus de communication au moment des mises en pratique ;
• Plusieurs options de communication à mettre en œuvre au quotidien ;
• Une plus grande tolérance et acceptation des différences interpersonnelle.

Les différents comportements selon la Process Communication

Ainsi, selon le modèle de la Process Communication, nous nous retrouvons tous selon un comportement en fonction de nos besoins physiologiques et psychologiques.

Voici un tableau récapitulatif de ces comportements.

Types de comportements	Explication
Empathique	·         Souhaite être aimé pour lui-même et est heureux de faire partie d’un groupe/équipe chaleureuse. ·         + : attentif, prévenant, flexible. ·         – : manque de fermeté dans ses décisions.
Travaillomane	·         Est motivé par des objectifs clairs et concrets. ·         Veut être reconnu pour ses compétences. ·         + : a le souci du travail bien fait, cherche toujours à développer ses compétences. ·         – : n’accepte pas l’imprévu, devient rapidement perfectionniste.
Persévérant	·         À besoin de contribuer à un projet qui lui tient à cœur. ·         S’engage souvent pour une cause. ·         + : cherche à montrer l’exemple, donne souvent des conseils avisés. ·         – : ne voit pas toujours ce qui ne fonctionne pas, cherche à imposer son point de vue.
Rêveur	·         Cherche à s’isoler pour laisser libre cours à son imagination. ·         À un besoin viscéral d’avoir son propre espace. ·         + : calme, peu dépendant des autres. ·         – : tendance au repli sur soi et à la passivité.
Promoteur	·         Recherche des sensations fortes et aime les résultats rapides. ·         Apprécie d’être reconnu pour ses résultats. ·         + : aime les challenges, la nouveauté. ·         – : pense souvent « chacun pour soi », fonce tête baissée dans un projet.
Rebelle	·         Aime les interactions avec autrui et favorise toujours une ambiance offrant un haut niveau de stimulation. ·         Peut faire plusieurs choses à la fois. ·         + : créativité, curiosité, aime la diversité. ·         – : râle et soupire souvent, est capable de mettre de la mauvaise volonté.

Savez-vous pourquoi certains parviennent à vendre plus que d’autres ? Est-ce parce qu’ils ont le bon vocabulaire ? Ou parce qu’ils disposent de techniques de vente révolutionnaires ? En fait, ce qui fait que quelqu’un vend bien, voire beaucoup, c’est qu’il sait se présenter et présenter ce qu’il fait. Je vous présente mon avis à ce sujet.

L’importance de la communication dans la vente

Même si cela semble évident, la communication est une des clés de voûte d’une vente réussie.

Parvenir à vendre votre produit ou votre service, c’est avant tout avoir la capacité de réunir et de fournir des informations qui vont inciter vos prospects à conclure une transaction.

Dès lors, la notion de tarification, de valeur ou même les fonctions de votre produit n’entrent plus en considération si la communication n’est pas ouverte.

Comment optimiser et améliorer votre communication ? En vous montrant à l’écoute et en comprenant la signification de ce qu’il se dit et ne se ne dit pas (langage corporel).

Savoir se présenter ou présenter ses produits, ce n’est pas énumérer ses nombreux avantages.

C’est réunir un ensemble de compétences :

• Comprendre ce qui intéresse un prospect ;
• Découvrir et utiliser à bon escient le moyen de communication qu’il privilégie ;
• Adapter constamment votre stratégie en conséquence.

Conseils pour une meilleure présentation

Vendre plus et mieux, c’est savoir mieux vous présenter et répondre à un besoin chez votre client ou votre prospect grâce à une présentation et une approche originales.

Se montrer à l’écoute

Manquer d’attention et ne pas être à l’écoute de ce qui se dit va avoir un impact négatif sur vos ventes.

Pour cela, vous devez développer une écoute attentive et dynamique pour ensuite réagir aux paroles et aux impressions dégagée par votre interlocuteur.

Montrez-lui qu’il a été entendu et n’hésitez pas à poser une question pour lui faire comprendre que vous avez bien compris la situation.

Étudier le langage non verbal

Savez-vous que votre présentation sera perçue différemment si vous êtes assis ou debout ? Si vous souriez ou si vous ne regardez pas votre interlocuteur dans les yeux ?

Le langage corporel révèle généralement des intentions plus profondes ainsi que des motivations réelles.

Apprenez à lire les micro-expressions, à développer votre expertise en langage corporel pour anticiper la conversation.

Maitriser la voix

Une bonne présentation passe inévitablement par la voix.

À l’image du langage non verbal, la voix peut trahir des émotions : ton, volume, vitesse, choix des mots.

Une des clés de réussite est la suivante : écoutez attentivement la façon dont s’exprime votre interlocuteur. Si cela semble pertinent à vos yeux, reproduisez cette manière de parler en adaptant votre débit au sien ou même votre registre de vocabulaire au sien.

Ce mimétisme devient une forme d’identification qui instaure rapidement une forme de confiance.

Faire preuve d’empathie

Savoir se présenter ou parler de ce que l’on cherche à vendre, c’est surtout accorder à votre interlocuteur un certain crédit afin qu’il soit en confiance.

Vous n’êtes certes pas obligé d’acquiescer à tout ce qu’il vous dit. Toutefois, vous devez prendre en compte ses problèmes selon son point de vue.

Il ne s’agit pas de dire que vous le comprenez, vous devez faire preuve d’empathie, créant ainsi un lien unique.

Savoir se présenter pour vendre plus, c’est bien souvent se mettre à la place de son interlocuteur. C’est enfin comprendre ses besoins pour lui proposer une solution adéquate avec vos produits ou services.

La communication narrative ou storytelling est une technique marketing de plus en plus en vogue, car plébiscitée par les clients. Elle permet d’attirer l’attention et de créer une connexion forte avec votre public ou votre audience. En l’intégrant dans une communication sur les réseaux sociaux, le storytelling permet de tisser des liens en reposant sur la personnalité de l’émetteur.

 

Qu’est-ce que le storytelling ?

Apparu dans les années 1990, le storytelling connaît son avènement grâce à l’explosion du digital.

Cette technique consiste à passer par la narration pour capter l’attention de son public, le séduire et le fidéliser.

Concrètement, vous racontez une histoire personnelle ou professionnelle à travers divers contenus : publications, photos, stories, publicités, articles, vidéos, etc.

Pourquoi utiliser le storytelling avec vos réseaux sociaux ?

Sur les réseaux sociaux, le contenu est roi et il convient de l’optimiser pour vous démarquer et surtout capter l’attention de chaque utilisateur.

Savoir écrire ou raconter oralement une belle histoire a toujours plus de chances de faire réagir votre audience.

En effet, les réseaux sociaux utilisent un phénomène simple : parler de soi, se montrer, se dévoiler. Et comme les utilisateurs des réseaux sociaux, les fameux « followers » ou abonnés, adorent cela, ils viennent s’abonner en masse à ces histoires personnelles jusqu’à créer de véritables communautés.

Le storytelling permet de créer du contenu différencié, pertinent tout en révélant de soi ou de sa personnalité.

Alors, pourquoi utiliser le storytelling avec vos réseaux sociaux ? Pour soigner votre e-réputation et fidéliser votre audience.
Et comment ? En leur parlant d’une manière qui ne concerne pas le produit ou le service que vous proposez, mais en faisant appel aux émotions et aux sentiments qui les entourent.

Comment utiliser le storytelling sur les réseaux sociaux ?

Les réseaux sociaux sont des médias dits « fil rouge » : vous y communiquez régulièrement, toute l’année, en ponctuant certaines publications de temps fort.

Développer le storytelling pour votre marque, pour un service, pour une entreprise permet de rapprocher et d’attirer l’attention des internautes sur vous.

Voici comment procéder.

1. Définissez une approche éditoriale

Pour vous différencier, prenez le temps de bien définir votre propos, vos éléments de différenciation et plus largement votre ligne éditoriale.

Choisissez un angle de prise de parole : souhaitez-vous être dans la conversation constante avec votre communauté ? Être dans la promotion de produits ? Désirez-vous vous exprimer occasionnellement ou quotidiennement ?

Chaque décision est importante pour éviter de changer de direction brutalement en cours d’année, ce qui pourrait desservir votre image.

2. Adoptez un discours en cohérence avec vous (ou votre marque)

Avec le storytelling, vous racontez une histoire, votre histoire. Elle doit être en cohérence avec la réalité de qui vous êtes et de ce que vous faites.

Par exemple, ne cherchez pas à parler de votre marque « made in France » si vos produits sont conçus à l’étranger.

Ensuite, assurez-vous de comprendre les attentes de votre audience. Répondez-y le plus sincèrement possible. Cela va accroitre le sentiment d’unicité.

3. Donnez-vous les moyens de développer le storytelling

Il est impératif d’avoir une seule ligne éditoriale adaptée à vos réseaux sociaux. Mais choisissez le ou les réseaux qui vous ressemblent.

Ainsi, Instagram est plus orienté sur un storytelling axé sur l’émotion tandis que Snapchat ou Tik Tok reposent plus sur l’humour.

Il est un fait que les gens détestent habituellement les pitchs, mais ils adorent qu’on leur raconte des histoires. Alors, comment transformer votre présentation en une histoire capable de captiver votre audience ?

Voici quelques indices pour marier à la perfection pitch et storytelling.

Pourquoi est-il important de raconter une histoire ?

Toutes les études le démontrent : une histoire vaut mieux qu’une analyse interminable de données sur un sujet, même si cela est censé traduire le potentiel d’un produit, d’un service ou d’une entreprise.

Depuis toujours, nous baignons tous dans un monde d’histoires et dans le storytelling : série TV, télévision, émissions TV, actualité politique, campagnes publicitaires sont autant d’exemples de contenus qui font appel à nos émotions.

Alors que pendant plusieurs décennies, la communication factuelle à renforts de données, de rationalité et de « corporate thinking » a bien fonctionné, aujourd’hui, le public veut autre chose.
Il souhaite être transporté ailleurs, qu’on le fasse voyager, rêver, qu’on l’invite à imaginer afin de prendre sa décision.

 

Pitcher avec le storytelling

La manière la plus efficace de créer une connexion émotionnelle avec vos prospects et vos clients est d’intégrer le storytelling dans votre discours et notamment dans le pitch.

En effet, seuls 5 % de votre public retiennent les données chiffrées et autres statistiques tandis qu’ils sont plus de 62 % à se souvenir de la petite histoire que vous avez racontée.

Pourquoi ? Parce que notre cerveau est programmé pour les histoires et il traite mal ce qui est abstrait. Avec une histoire, le cerveau traite l’information en se basant sur des faits.

À l’image de Steve Jobs et ses légendaires keynotes, on retrouve 3 composantes communes à tous ses discours mêlés de storytelling :

• Un discours narratif reposant sur une personnification des éléments ;
• Une structure narrative en 3 parties ;
• La supériorité des images/de la vidéo sur les mots en utilisant une présentation visuelle la plus épurée au possible.

Faire du storytelling dans son pitch doit intégrer 5 points essentiels :

1. Centrer l’aspect narratif autour du client/prospect et de ses attentes.
2. Proposer un contenu impactant et engageant.
3. Intégrer des éléments permettant à votre public de s’identifier tout en vous reposant sur une expérience réelle.
4. Inclure des éléments qui valident votre propos de manière tangible.
5. Simplifier le discours et le support visuel pour aller à l’essentiel et ainsi valoriser le message véhiculé.

Conseils pour intégrer le storytelling dans votre pitch

Quel que soit le support utilisé pour intégrer votre storytelling dans un pitch, il est essentiel de garder à l’esprit une question : Pourquoi ?

Comprendre et communiquer sur le pourquoi d’un produit/service/entreprise, c’est avoir des arguments simples et percutants pour définir une accroche puissante et forte.

Pourquoi ne pas jouer la carte du décalage en usant de mots forts par exemple ?

Voici quelques conseils avisés pour allier storytelling et pitch :

• Illustrer le pitch avec des exemples simples et concrets du quotidien.
• Ne pas complexifier le discours : le mieux est l’ennemi du bien et il est préférable souvent de dire ou montrer peu et bien que trop.
• Raconter les aléas du projet, les obstacles, les coulisses (ou « behind the scenes » en anglais) : non seulement vous captivez votre public qui peut s’identifier, mais vous faites preuve d’honnêteté et de transparence.
• Faire preuve d’ouverture d’esprit et d’échanges : ne pas être autocentré est une clé de la réussite. Impliquez vos clients et prospects.

 

Le storytelling est une force et un atout de poids dans un pitch. Pour embarquer votre audience, la séduire et la convaincre, rien ne vaut une petite histoire dans laquelle on peut se reconnaître.

Vous savez maintenant ce qu’il vous reste à faire, non ?

Quelle que soit la nature de vos relations — personnelles, professionnelles, sociales, amicales — elle se fonde sur la communication qui se fait à travers un geste, un salut, des échanges verbaux, un débat, des questions, etc.
Et si communiquer peut sembler simple en apparence, communiquer efficacement est autre chose. C’est alors que la communication interpersonnelle intervient pour améliorer le rapport à autrui.

Qu’est-ce que la communication interpersonnelle ?

On appelle communication interpersonnelle quand il existe une interaction entre deux personnes au minimum qui souhaitent échanger des renseignements ou des émotions.

Pouvoir transmettre, partager, reformuler, expliquer, s’assurer que l’on a bien entendu et bien compris ou encore se mettre au niveau de son interlocuteur, voilà l’essence de la communication interpersonnelle.

Toute communication interpersonnelle repose sur 6 piliers :

• Un émetteur : celui qui commence la communication/conversation ;
• Un récepteur : l’auditeur, celui qui reçoit le message de l’émetteur ;
• Un support : écrit, verbal, électronique ;
• Le codage : transformation de la pensée de l’émetteur en langage ;
• Le décodage : transformation du langage en pensée par le récepteur, traduction en concept ;
• La rétroaction : c’est la réponse du récepteur.

Avantages de la communication interpersonnelle

Avec la communication interpersonnelle, la communication gagne en efficacité. Cette approche permet ainsi de :

• Gagner en aisance relationnelle ;
• Améliorer vos relations avec autrui, sur le plan personnel comme professionnel ;
• Faire passer un message clair, sans malentendus ;
• Manager de manière efficace et constructive ;
• Convaincre rapidement ;
• Diminuer les tensions et gérer les conflits ;
• Appréhender les changements avec souplesse ;
• Mettre votre intelligence émotionnelle au service d’autrui.

Les 5 principes de la communication interpersonnelle

1.      Vous ne pouvez pas ne pas communiquer

Quelle que soit votre attitude, cela est une forme de communication. Et il est impossible de ne pas adopter de comportement. Par conséquent, l’être humain communique sans cesse.

On retrouve dès lors 3 types de communications :

• La communication verbale : constituée de mots et de phrases. Elle représente 7 % du message que vous émettez.
• La communication non verbale : ce sont vos gestes, vos mimiques, votre posture mais aussi vos silences. Cela représente 55 % du message.
• La communication paraverbale : ensemble d’éléments qui accompagne votre discours : intonation, rythme, débit, volume. Représente 38 % du message.

2.      La communication a deux facettes : le contenu et la relation

Ainsi, toute communication possède deux aspects, à savoir le contenu et la relation.

Le contenu représente l’information que vous transmettez. La relation correspond à la façon dont est perçue la communication.

On dit alors que la relation est saine (le contenu est prioritaire) ou perturbée (le contenu en arrière-plan est rejeté).

3.      La nature de la relation dépend de la ponctuation de la communication

Pendant votre communication, chaque interlocuteur ponctue ses phrases et son message d’une certaine manière. Cette ponctuation dépend de la culture de chacun. Et aussi du pouvoir/ascendant que l’on peut avoir sur autrui.

Et, il est indispensable de communiquer sur la nature même de la communication. Le but est de mieux comprendre les intentions de l’autre, et non s’arrêter à une interprétation.

4.      La communication est analogique et digitale

Aujourd’hui, la communication digitale mobilise beaucoup le verbal. La communication analogique repose sur de gestes, des images, des comportements.

Tandis que la communication digitale est symbolique, la seconde est plus intuitive.

Or, il est important de mobiliser les deux aspects pour une communication directe et limpide.

5.      La communication repose sur l’égalité ou la différence

Tout interlocuteur se positionne par rapport au comportement et à l’attitude d’autrui.

Ainsi, s’il y a une différence, la relation se dit complémentaire. A contrario, s’il existe une parité dans la position entre les deux interlocuteurs, on parle de relation symétrique. Personne n’a le dessus sur l’autre.

Une bonne communication repose donc sur des échanges égaux, sur une compréhension du langage verbal et non verbal.

Vous vous êtes surement demandé pourquoi certaines personnes étaient capables de retenir l’attention et de susciter l’intérêt, voire de convaincre en public tandis que d’autres n’y parvenaient pas, n’est-ce pas ? C’est du côté de philosophe grec Aristote que se trouve la réponse avec l’ethos, le pathos et le logos.

Je vous retranscris ses propos.

Les 3 dimensions pour convaincre

Selon Aristote et ses travaux sur la rhétorique, la prise de parole en public est l’art de convaincre son auditoire par le langage.

Cela met en exergue 3 dimensions du langage que sont :

• Le logos ou le fond du langage ;
• L’ethos ou la forme du messager ;
• Le pathos ou la forme émotionnelle du message.

Ces 3 dimensions sont tour à tour utilisées de manière consciente pour toucher au cœur le public ou l’auditeur et l’amener à avoir un regain d’intérêt pour ce que vous dites.

Le logos

Le logos se reconnaît facilement aux arguments que l’on utilise pour atteindre sa cible.

Il représente véritablement la logique du raisonnement, la justesse des exemples ainsi que l’efficacité de ces derniers.

L’ethos

Cette 2^nde dimension représente la forme du messager. En effet, non seulement le fond du message importe, mais il est tout aussi important que le porteur du message, celui qui prend la parole par conséquent, incarne ses mots et son discours.

Ainsi, la réputation, la personnalité et l’image que renvoie le messager à autrui participe à la qualité et à l’audibilité du message.

Avec l’ethos, l’orateur développe un capital sympathie, car il sait se présenter sous un jour favorable. Il gagne en crédibilité, en confiance et fait bonne impression auprès de son auditoire.

Si l’on doit résumer, on pourrait affirmer que l’on a tendance à davantage croire une personne qu’on respecte.

Le pathos

Avec le pathos, on s’intéresse particulièrement à l’affect.

En effet, on évoque le pathos quand on cherche à susciter un lien émotionnel ou des émotions, de la sympathie avec l’auditoire.

Avec le pathos, l’auditeur s’identifie plus facilement aux arguments de l’orateur, il se met à sa place et trouve une résonnance dans ce qui est dit.

C’est la technique du storytelling ou de la narration qui fonctionne particulièrement bien avec cette logique.

Les stratégies rhétoriques avec l’ethos, le logos et le pathos

Une bonne mise en œuvre de l’ethos, du pathos et du logos dope considérablement l’efficacité d’une stratégie rhétorique.

Et il en existe de nombreuses qui permettent de renforcer ou d’affaiblir un argument.

Stratégie rhétorique	Objectif du discours
Analogie	Établir un concept familier pour expliquer un sujet
Antithèse	Utiliser des mots, des idées ou des images contrastées
Réfutation	Refuser une affirmation
Répétition	Répéter un mot ou une expression pour attirer l’attention de l’auditoire
Parallélisme	Répéter une structure grammaticale pour souligner une idée.

Finalement, la réussite d’une prise de parole en public dépend de l’articulation de ces 3 dimensions que sont l’ethos, le pathos et le logos.

Jouer avec ces 3 éléments permet de toucher un large public et de l’amener à s’intéresser à ce que vous dites ou à ce que vous proposez

Et si vous ressentiez, pensiez et incarniez votre discours pour convaincre ?

Et si l’on arrêtait de courir après l’argent ? Pour atteindre vos objectifs et rester motivés, il est essentiel de vous attacher à vivre des expériences pour le plaisir de les vivre. Dès lors, elles vous ouvriront des opportunités d’apprendre, de progresser et de vous impliquer.

Telle la teneur du livre de Daniel H. Pink « La vérité sur ce qui nous motive » qui a su apporter de l’eau à mon moulin et que je souhaite partager avec vous dès à présent.

Succès et récompenses

Il semble évident que la plupart des personnes qui réussissent le mieux sont souvent celles qui ne recherchent pas directement le succès.

À travers son livre « La vérité sur ce qui nous motive », l’auteur Daniel H. Pink nous montre que nous devons passer d’un comportement basé sur la récompense extrinsèque à un comportement nourrit par une motivation intrinsèque.

Ce comportement doit respecter notre besoin de maîtrise de notre vie, d’apprendre et de créer des choses nouvelles.

Pour l’auteur, la récompense matérielle n’est pas suffisante pour maintenir l’engagement la motivation sur le long terme. Elle participe, au contraire, à tuer la créativité dans l’œuf, à étouffer l’innovation, à amoindrir l’esprit critique et, finalement, à saper toute persévérance.

Concrètement, plus l’esprit se focalise sur l’obtention d’une récompense, plus les capacités d’une personne s’en trouvent réduites.

Les trois éléments essentiels à la motivation

Contrairement à ce que l’on peut imaginer, ce ne sont pas les récompenses matérielles qui nourrissent votre motivation, mais bel et bien la satisfaction de besoins essentiels que sont la maîtrise ou le contrôle, l’autonomie et la finalité.

Pour l’autonomie

Ce besoin est le premier facteur de satisfaction dans votre travail, mais aussi un élément essentiel d’efficacité.

Plus vous êtes autonome, plus vous vous montrerez persévérant, investi, et confiant dans vos capacités.

Bien entendu, cette autonomie passe par une bonne gestion de son temps, de ce que l’on fait et avec qui on le fait.

L’autonomie, ce n’est pas être sans objectif ni comptes à rendre. Au contraire, c’est décider de la meilleure façon pour l’atteindre.

Pour la maîtrise

Ce qui caractérise le plus le monde de l’entreprise actuellement est un manque d’engagement.

Pour rester motivé, vous devez pouvoir progresser dans votre domaine en développant des capacités et une certaine expertise.

Vous devez alors maitriser ce que l’on nomme le « flow » qui est cet état de concentration absolue qui fait naitre un sentiment de satisfaction.

Pour cela, vous devez :

• Définir des objectifs clairs et mesurables ;
• Avoir du feedback ;
• Trouver le dosage parfait entre vos compétences et les difficultés de la tâche.

Si la balance penche d’un côté ou de l’autre, la réussite vous semblera impossible.

Pour la finalité

Toute personne motivée met son désir au service d’une cause qui est plus grande qu’elle.

C’est le sens qui va devenir le moteur de votre motivation.

Si vous souhaitez durablement nourrir votre motivation, vous devez choisir vos objectifs avec soin et les orienter davantage vers une finalité au lieu d’une quête de la notoriété ou de l’argent.

Et vous, qu’est-ce qui vous motive alors ?

Il y a des livres qui vous marquent à jamais, d’autres un peu moins. Dans ma quête d’une meilleure connaissance de moi-même, et d’amélioration de ma façon de travailler et communiquer avec le storytelling, le livre « Ces idées qui collent » (« Made to stick ») de Dan Heath et Chip Heath figure en bonne place.

Focus sur un ouvrage dont les idées vont changer votre approche marketing et votre approche auprès de vos clients et de votre audience.

 

Captiver son audience

Comment pouvez-vous captiver votre public ou vos clients ?

Comment faire en sorte que votre propos, qui vous ressemble, fasse une forte impression sur ceux qui vous écoutent ?

Une idée peut-elle rester en mémoire ? Peut-elle littéralement coller à l’esprit ?

C’est ce que proposent Dan Heath et Chip Heath dans leur ouvrage « Ces idées qui collent ».

Il n’y a pas nécessairement de formule magique, mais cela relève davantage du bon sens.

Nous avons tous un certain penchant psychologique pour compliquer ce qui ne l’est pas et c’est sur cette base que les auteurs ont conçu cet ouvrage incroyable.

En se focalisant sur un principe de simplicité, on saisit le cœur d’une idée pour n’en retenir que l’essentiel.

Savoir épurer son discours et ses idées pour ne laisser aucune ambiguïté s’installer et être compréhensible de tous.

Cela vous semble compliqué ? Avec ces 6 principes, vous allez comprendre comment s’articule toute idée qui « colle ».

Les 6 principes de Dan et Chip Heath

Voici les 6 grands principes, les 6 leviers qui permettent à toute idée de coller à l’esprit de celui ou celle qui l’entend.

1.      La simplicité

Vous pouvez étayer argument après argument, même si chacun est pertinent, il n’est pas dit que votre interlocuteur va tous les retenir.

Pour rester simple et efficace, vous devez effeuiller une idée et ne garder que son cœur.

2.      L’inattendu

Pour attirer et focaliser l’attention de votre audience ou de vos clients, vous devez déjouer les intuitions.

Apportez de l’inédit, de l’inattendu pour surprendre positivement et rester concentré sur le cœur de votre message.

L’inattendu attire toujours l’attention de l’autre.

3.      Le concret

Les idées et les théories séduisent toujours, mais elles ne sont rien si elles ne sont pas accompagnées de réalisme.

Une idée qui fédère naturellement regorge d’images concrètes, pratiques, rassurantes.

Avec une idée et des images concrètes, vous permettez à votre interlocuteur de comprendre votre idée et de s’en souvenir.

4.      La crédibilité

Chacune de vos idées doit porter en elles-mêmes leur propre crédibilité. En cela, elles pourront emporter l’adhésion de celui qui vous écoute.

5.      L’émotion

Pour susciter l’engouement et l’attention de votre audience ou de vos clients, vous devez leur faire ressentir une émotion.

Or, en tant qu’êtres humains, nous sommes faits pour éprouver de sentiments pour d’autres êtres humains, et non pour des choses ou des idées abstraites.

6.      L’histoire

On peut aussi parler de storytelling bien entendu.
Entendre une histoire personnelle, un vécu ou une expérience agit toujours comme un déclencheur. Cela vous permet à vous et à votre interlocuteur de créer une relation empathique, poussant votre interlocuteur à réagir.

Et vous, quelles sont vos astuces pour incruster des idées à vos interlocuteurs ? Qu’est-ce qui fonctionne en tant qu’auditeur ?

Vous avez certainement vu ou entendu cette dernière scène issue du film de Martin Scorsese « Le Loup de Wall Street » où Jordan Belfort, incarné avec brio par Leonardo DiCaprio, demande à son public : « Vendez-moi ce stylo ! » Cette question fait écho à une technique de vente spécifique qui a un lien avec le pitch et le storytelling.

 

La règle des 3 dix

Selon l’ancien courtier, toutes les ventes fonctionnent toutes selon le même principe.

Avec sa méthode baptisée « Straight Line », Belfort explique que n’importe qui peut se l’approprier et parvenir à d’excellents résultats rapidement.

Concrètement, comment résumer cette méthode et quel est le lien avec l’histoire du stylo à vendre ?

Pour Jordan Belfort, ce que vous vendez n’a pas d’importance en soi, pas même la technique de vente utilisée, encore moins le prix proposé ou le budget du client.

La méthode « Straight Line » se définit comme étant la ligne droite qui relie le début d’un entretien commercial (le point 1) à sa conclusion (le point 10).

Plus cette ligne tend vers le point 1, plus le client est dans le doute.

Plus la ligne tend vers le point 10, plus le prospect ou le client a des certitudes.

 

Et cette certitude se mesure en 3 catégories que sont le produit/service, le vendeur et son entreprise/sa marque.

L’objectif pour le vendeur est d’augmenter le degré de certitude du prospect envers ces 3 composantes et d’atteindre le 10/10 dans les 3 catégories, d’où l’appellation de la règle des « 3 dix ».

Comment y parvenir ?

• Recueillir un maximum d’informations sur le prospect : préférences, croyances, besoins, expériences passées, niveau de richesse, valeurs, position financière, seuil de frustration.
• Garder le contrôle de l’entretien et chercher à augmenter le seuil de confiance et de frustration du client/prospect.
• Avoir une offre commerciale qui réponde comme une solution à la frustration : pour Belfort, c’est la douleur qui s’avère être le motivateur le plus puissant. Cela oblige le client à s’éloigner de ce qui représente cette douleur. Vous devez donc proposer le remède qui soulagera cette « douleur ».

Explication de vente du Loup de Wall Street avec le stylo

Quand Jordan Belfort demande de lui vendre un stylo, on comprend bien que tout le monde se moque de :

• La matière du stylo ;
• La couleur du stylo ;
• Le poids du stylo ;
• La taille du stylo ;
• L’histoire de l’entreprise qui fabrique le stylo.

La vraie et unique question que doit se poser votre client en voyant le stylo est : qu’ai-je à gagner à acheter ce stylo ?

Concrètement, cela pose des questions comme :

• Que va m’apporter ce stylo ?
• Que puis-je économiser en acquérant ce stylo ?
• Comment le stylo va-t-il résoudre mes problèmes ?
• Pourquoi en ai-je besoin maintenant ?
• Pourquoi ce stylo et pas un autre ?

L’idée de vente du Loup de Wall Street est simpliste à souhait : on ne cherche pas à parler du produit en lui-même, mais de ce qu’il permet de réaliser.

 

Comme vous le voyez, en quelques secondes, Jordan Belfort/Leonardo DiCaprio a su révéler un besoin. Pour vendre un stylo ou toute autre chose, vous devez déclencher la motivation adéquate.