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L’extraordinaire pouvoir des métaphores

By Siegfried HAACK

Vous savez sûrement que votre cerveau fonctionne dans ses deux dimensions. Grosso modo, le cerveau gauche est davantage analytique tandis que le cerveau droit s’intéresse plus à la partie imaginative de notre vie. C’est dans cette zone-ci que se développe le langage imagé, celui des métaphores.

Qu’est-ce que la métaphore ?

Vous est-il déjà arrivé de récolter un tonnerre d’applaudissements ? Ou de recevoir une avalanche de félicitations pour un objectif atteint ?

Vous avez ici deux exemples de métaphores.

Concrètement, la métaphore est un moyen de comparer une idée, une personne, une chose ou un concept à une autre sans utiliser un mot de comparaison.

Comprendre ce qu'est une métaphore.

Vous comme moi utilisons la métaphore tous les jours sans en avoir nécessairement conscience.

Ce procédé stylistique permet de recadrer une certaine perspective. Il remet en place la manière dont les gens autour de vous perçoivent la réalité.

Faire appel à la métaphore dans un discours, une explication, ou lors d’une vente correspond à injecter des images directement dans le cerveau de vos interlocuteurs.

Fonctionnement et objectifs des métaphores

Que ce soit pour vos lecteurs ou vos interlocuteurs à l’oral, les métaphores sont des figures de style très pratiques. Elles participent à faire passer un message en douceur.

Les différents objectifs des métaphores.

Comment fonctionnent les métaphores ? Quels sont les objectifs poursuivis en les utilisant dans votre discours ou dans votre argumentation ?

  • Les métaphores font passer votre message de manière limpide : quand on dit qu’une image vaut mille mots, les métaphores s’appliquent à ce raisonnement. Pour éviter que l’on interprète mal votre propos, l’utilisation de la métaphore évite les contresens et les incompréhensions. Encore faut-il trouver la bonne métaphore, la bonne image pour exprimer votre propos !
  • Les métaphores créent des images mentales: pour rejoindre le point précédent, sachez que les gens retiennent plus facilement une information présentée sous la forme d’image qu’une information textuelle.
  • La métaphore joue sur l’émotion de votre interlocuteur : faisant appel à nos émotions, les métaphores sont des véhicules parfaits pour faire mémoriser des informations et ensuite passer à l’action.
  • Les métaphores enrichissent un texte: que vous soyez en train de préparer un discours de vente ou de persuasion, que vous rédigiez un texte de motivation, la métaphore ne crée pas uniquement un visuel dans l’esprit de vos interlocuteurs. Mais elle les plonge littéralement dans une ambiance globale avec des sensations, des images, des bruits. Vous donnez vie à une histoire en intégrant votre propre personnalité, c’est ce que l’on nomme le storytelling.

Pourquoi devez-vous utiliser le pouvoir des métaphores ?

La puissance des métaphores est telle qu’elles peuvent devenir des armes de persuasion massive si vous savez bien les choisir et les utiliser à bon escient.

Elles vont apporter du sens à votre propos. Elles vous aident à mieux vous faire comprendre, car vous vous autorisez alors à sortir de cadre strict de l’échange. Vous créez immédiatement un intérêt plus vif, voire une curiosité presque enfantine.

Ce qui implique un impact fort en se rattachant à une expérience commune.

Pourquoi utiliser les métaphores dans votre discours ?

Pour votre auditoire, c’est l’assurance de s’approprier votre message. Comme vous n’expliquez pas votre propos, votre interlocuteur comprend et décrypte lui-même ce que vous dites. Alors, il peut se l’emparer immédiatement et le formuler comme il l’entend.

La pré-suasion ou l’art de persuader avant de parler

By Siegfried HAACK

Qui n’a jamais rêvé d’être capable de persuader un client d’acheter ? Ou d’inciter une personne à agir ou à s’engager dans telle voie ? Hommes et femmes politiques, commerciaux, associations caritatives, les exemples sont très nombreux.

Robert Cialdini, à qui on doit le livre « L’art de la Persuasion » aborde la question d’une manière relativement originale.

Pourquoi ? Parce qu’il estime que beaucoup de choses se jouent avant même qu’on ouvre la bouche.

C’est la pré-suasion. Voici en résumé comment décortiquer ce concept.

Pré-suasion : avant de parler

Pour Robert Cialdini, toute action ou volonté de persuader connaît un moment-clé, celui qui précède le moment de prononcer le premier mot de votre argumentation.

Pour que votre discours prenne tout son sens et fasse mouche auprès de votre auditoire, vous devez porter votre attention sur un contexte précis et sur la mise en condition de votre public.

Robert Cialdini ou l'art de pré-suasion

Ces étapes préliminaires mettent en condition et en confiance vos interlocuteurs et, finalement, créent des circonstances favorables.

À propos des moments privilégiés

Quel que soit votre propos, votre message a plus de chance de passer s’il est énoncé dans des circonstances adéquates. On parle alors de timing.

Prenez l’exemple des pubs TV dans vos émissions préférées.

C’est souvent dans un moment de grande tension, de nervosité, de stress, que la publicité apparaît.

Pourquoi ? Parce que c’est le moment parfait où vous êtes « tendu » et que vous recherchez naturellement à retrouver une certaine paix, une certaine sérénité. Et quoi de mieux qu’un produit que tout le monde possède et qui ne demande qu’à être acheté !

De l'importance de créer un moment propice dans votre pré-suasion.

Savoir créer un moment propice aux confidences, pouvoir ouvrir une faille chez votre interlocuteur est LE bon moment pour entamer votre négociation ou lancer votre speech.

Recentrer l’attention

Dans le même esprit, l’art de la pré-suasion selon Cialdini suppose d’obtenir une disposition particulière de votre client ou de votre auditoire, et ce avant même de poser votre question essentielle.

Apprendre à focaliser l'attention en pré-suasion.

Vous pouvez ainsi le mettre en confiance en abordant des sujets connexes. Ceci prépare votre auditoire à se montrer plus attentif à votre discours final, à votre argumentation.

Concrètement, en obligeant votre auditoire à focaliser son attention sur un sujet en particulier, vous l’obligez momentanément à changer la hiérarchie de ses préoccupations.

Retenir l’attention et la fixer

C’est là un point central de la pré-suasion.

Pour que votre auditoire ou votre public retienne ce que vous dites ou allez dire, il est important de créeer des liens de causalité.

Par exemple, imaginez que vous soyez avec une personne et que vous fassiez face tous deux à un public.

Votre visage est à découvert tandis que celui de votre voisin est dissimulé par un bandeau.

Naturellement, votre auditoire va plus vous écouter parce qu’il verra votre visage.

Dans une entreprise, les dirigeants sont souvent considérés comme la cause d’un succès ou d’un échec, même si d’autres facteurs entrent en jeu.

Créer une proximité en pré-suasion.

Pour rendre la persuasion plus puissante, et donc capter toute l’attention durablement, il est essentiel de créer une proximité avec votre auditoire.

Utiliser le pronom « vous » au lieu du « on » fonctionne très bien.

Vous devez aussi vous arranger pour vous trouver en face de la personne à qui vous vous adressez. Votre parole devient alors plus fluide et la plus directe possible.

D’autres astuces permettent également de retenir l’attention d’un interlocuteur comme l’utilisation d’histoires mystérieuses. Vous pouvez aussi évoquer une action achevée, car chacun éprouve un besoin de clôture mentale (on parle aussi de charge mentale). C’est l’effet Zeigarnik.

L’art de la persuasion de R. Cialdini : l’autorité et la rareté

By Siegfried HAACK

Dans son livre « L’Art de la persuasion », Robert Cialdini, comme nous l’avons déjà évoqué dans les articles précédents, énonce 6 mécanismes qu’il décrit comme des raccourcis. Les deux derniers sont l’autorité et la rareté.

Mais de quoi parle-t-on justement ?

Mécanisme de l’autorité

Vous est-il déjà arrivé de faire quelque chose parce qu’une personne ayant de l’autorité vous le demandait ? Très probablement, oui.

Il suffit de penser à nos parents, à nos professeurs, à notre médecin, à un coach ou à toute autre personne experte dans son domaine d’activité.

Dès lors, on se dit que la personne sait de quoi elle parle, qu’elle maitrise à la perfection son sujet.

Et on ne cherche même pas à vérifier si le conseil est vrai, intéressant ou fiable.

mécanisme autorité persuasion
Mécanisme d’autorité selon Cialdini

Dans son ouvrage, Robert Cialdini démontre à quel point l’autorité confère un réel pouvoir de persuasion à celui qui la possède.

Une personne qui détient un tel savoir/pouvoir peut potentiellement demander tout ce qu’elle désire.

Et cela démontre deux choses essentielles qui peuvent s’avérer utiles lorsque vous souhaitez vendre un produit ou élaborer un discours pour un « speech » public :

  • Nous répondons très souvent et favorablement à l’autorité ;
  • Nous agissons souvent contre notre gré parce qu’un avis extérieur nous le demande.

Pour devenir une autorité dans votre champ d’expertise plusieurs solutions s’offrent à vous comme : écrire un livre, devenir conférencier, être un influenceur sur le Web, obtenir des certifications et diplômes dans votre domaine, etc.

Gardez bien à l’esprit cette tendance naturelle chez l’homme : nous avons tendance à rejoindre la majorité.

Pour cela, mettez toutes les chances de votre côté. Les titres, les vêtements, la présentation physique, l’apparence sont autant d’éléments pour asseoir votre autorité en public.

Mécanisme de la rareté

Enfin, le 6e et dernier mécanisme « raccourci » que nous utilisons tous, souvent de manière inconsciente, est le principe de la rareté.

En règle générale, d’après Cialdini, les choses nous apparaissent plus intéressantes quand elles sont en quantité limitée.

Quand un objet ou une personne se fait rare, il ou elle acquiert plus de valeur.

Et, que ce soit vrai ou pas importe peu finalement. En effet, le fait de rendre accessible ce qui ne l’est apparemment pas éveille immédiatement notre désir de curiosité.

Mécanisme de la rareté selon Cialdini

Regardez comment vous réagissez quand on évoque les soldes par exemple !

Le truc est de créer un sentiment d’urgence qui va pousser les autres à agir.

Voici plusieurs moyens pour créer la sensation de rareté et d’exclusivité chez votre auditoire ou vos clients :

  • Créer une offre limitée dans le temps : exemple de la promotion pour le « Black Friday ». Le prix d’un produit est réduit sur une durée limitée.
  • Créer une offre limitée en quantité : en indiquant la mention « plus que X articles disponibles ».
  • Créer une offre valable une seule fois : le cas de l’offre exceptionnelle sur un produit existant, valable une fois seulement.

Autorité et rareté, ces deux derniers leviers de persuasion, sont souvent critiqués, mais demeurent efficaces.

Désormais, la suite est entre vos mains.

Quel mécanisme allez-vous choisir pour discourir en public, pour vendre votre produit ou attirer l’attention ?

Attirer son audience en suivant les deux principes de persuasion de Cialdini

L’art de la persuasion de Robert Cialdini : la preuve sociale et la sympathie

By Siegfried HAACK

Dans son livre « L’art de la persuasion », Robert Cialdini énonce 6 mécanismes qui permettent à chacun, quel que soit son champ d’activité, non de manipuler, mais de persuader. Que ce soit pour vendre un produit, une idée, pour faire acheter un service ou une prestation, ces mécanismes, appelés « raccourcis » selon l’auteur, sont toujours les mêmes.

Aujourd’hui, voyons ensemble 2 nouveaux raccourcis, à savoir la preuve sociale et la sympathie.

Mécanisme de la preuve sociale

La preuve sociale est un mécanisme naturel qui indique que tout le monde est influencé par le comportement des autres.

Et, à l’heure des réseaux sociaux, cette tendance se confirme de plus en plus, n’est-ce pas ?

Ce mécanisme est un raccourci que nous employons tous quand nous disposons de peu d’informations sur un sujet pour prendre une décision.

Comme par effet de miroir, nous « copions » le comportement des autres pour agir.

Phénomène d'identification comme preuve sociale

Dans l’esprit de beaucoup, si un grand nombre de personnes fait telle chose, c’est qu’il s’agit sûrement de la meilleure chose à faire.

Un des exemples les plus parlants est le suivant : vous vous rendez dans un restaurant et la carte des menus est tellement bien fournie que vous ne savez pas quoi choisir. Vous allez alors regarder autour de vous ce que les convives s’apprêtent à déguster.

Plus prosaïquement, entre deux restaurants côte à côte, vous allez vous diriger vers celui qui a le plus de clients. Pourquoi ? Parce que cela présuppose que la nourriture y est de meilleure qualité (même si vous ne l’avez pas goûtée !).

Une autre tendance allant dans ce sens de la preuve sociale est celle des « témoignages » ou des « commentaires » sur Internet. Si tel produit ou tel article recueille un grand nombre de commentaires ou de « j’aime », alors nous sommes plus enclins à aller consulter l’article correspondant.

Preuve sociale sur les réseaux sociaux

On parle alors de marketing influenceur.

N’hésitez pas à afficher les témoignages de vos clients. Indiquez vos clients ou partenaires les plus prestigieux, soulignez le nombre de personnes qui souscrivent déjà à votre idée.

Mécanisme de la sympathie

Selon ce 4e mécanisme issu du livre « L’art de la persuasion » de Robert Cialdini, la sympathie figure en très bonne place. C’est un réflexe que nous adoptons tous très facilement.

En quoi consiste-t-il ? Il semblerait que nous ayons plus facilement tendance à dire « oui » à une personne que l’on apprécie.

Plusieurs techniques permettent ainsi de gagner la sympathie de votre auditoire ou de vos clients :

  • Soigner son apparence physique : nous attribuons naturellement des qualités (talent, intelligence, honnêteté, etc.) à des personnes qui ont un physique avantageux.
  • Adopter les mêmes idées ou le même style que son interlocuteur : cette similarité renforce la notion d’engagement et de persuasion.
  • Complimenter son interlocuteur ou l’on souligne le positif chez lui (sa capacité à innover, à créer, à imaginer, à voir autrement, à oser, mais également ses résultats, les objectifs atteints).

On parle alors d’effet de « halo ».

Mécanisme de sympathie pour persuader

Il est compréhensible de voir pourquoi la publicité utilise beaucoup ce mécanisme de sympathie. Elle met en scène presque toujours des stéréotypes qui génèrent ce genre de sympathie. On cherche à éveiller l’identification et le désir d’en savoir un peu plus.

En storytelling, ce procédé est fréquent. C’est pourquoi je vous recommande de fournir quelques informations sur vous ou sur votre activité (pourquoi ne pas montrer les backstages (les coulisses) ou le concept de « behind the scenes » utilisé dans le cinéma ?), sur votre parcours.

C’est avec ces éléments de la preuve sociale et de la sympathie que vous allez générer de l’interaction.

L’Art de la Persuasion de Robert Cialdini : les 2 premiers mécanismes

By Siegfried HAACK

Avez-vous déjà entendu parler du livre « Influence et manipulation : l’art de la persuasion » de Robert Cialdini ?

Même si le titre français est mal traduit, cet ouvrage parle bel et bien de persuasion.

Voici les deux premiers mécanismes auxquels il se réfère.

La mécanique de la persuasion de nos jours

De nos jours, surtout à l’époque d’Internet et des réseaux sociaux, nous vivons dans une ère de la surinformation. On parle d’infobésité plus exactement.

Nous n’avons plus le temps de traiter les informations avec recul et encore moins de prendre des décisions réfléchies.

Cette incapacité nous pousse à faire des choix en nous basant sur des signaux que l’auteur Robert Cialdini appelle des « raccourcis ».

Comment engager la réciprocité dans l'art de persuasion ?
Comment persuader au XXIe siècle ?

Alors que nous sommes dans un monde empli de possibilités (virtuelles et concrètes) et d’options, comment persuader une personne ou un groupe de personnes à faire telle chose ? À acheter tel produit ? À se lancer dans telle aventure ?

La publicité connaît parfaitement ces mécanismes.

Voici les deux premiers « raccourcis » que sont la réciprocité et l’engagement.

Mécanisme de la réciprocité

Ce que l’on appelle réciprocité est une norme sociale qui régit notre société. Cela signifie concrètement que lorsque l’on vous accorde une faveur, vous vous sentez dans l’obligation (presque toujours) de la retourner.

Sinon, vous prenez le risque de passer pour un ingrat, un égoïste voire un profiteur, n’est-ce pas ?

C’est difficile à admettre parfois, mais ce genre de réflexe est ancré en nous.

Il existe comme une sorte de contrat imaginaire entre la personne qui vous rend service et vous-même.

Principe de réciprocité dans l'art de la persuasion

Que vous soyez un vendeur, que vous dispensiez des cours, ou que vous cherchiez naturellement à attirer l’attention et l’engagement de votre auditoire, pensez à ce 1er raccourci.

N’hésitez pas à offrir du contenu gratuit, à proposer un Goodies publicitaire avec un bon de commande pour d’autres produits, à offrir une réduction de 10 % sur un prochain achat en échange d’une inscription à votre site Web par exemple !

L’important est de donner une expérience positive aux gens pour qu’ils vous donnent quelque chose en retour.

Mécanisme de l’engagement

Le 2nd raccourci selon Robert Cialdini dans son livre « L’Art de la persuasion » est celui de l’engagement.

Ce principe indique que vous êtes cohérents avec les actions que vous prenez.

Dans les faits, cela indique que nous accordons toujours plus de valeur à ce que nous venons de faire.

Par exemple, on vous demande de miser de l’argent dans une course hippique.

Quelques secondes avant la mise, vous êtes peut-être hésitants, tout du moins pas 100 % convaincus de votre choix.

Mais une fois que vous avez misé, vous vous montrez soudain optimiste, voire confiant dans votre jugement.

Mécanisme d'engagement dans l'art de la persuasion

En publicité et marketing, plusieurs options s’offrent à vous pour tirer profit du principe de cohérence et d’engagement dans l’art de la persuasion :

  • L’essai gratuit : une fois que le processus est commencé, allez-vous vraiment abandonner ce que vous avez commencé ?
  • La brochure gratuite : ce document gratuit (souvent contre vos coordonnées par exemple) vous « oblige » à vous montrer cohérent avec vous-même et parfois d’aller plus loin dans votre curiosité.
  • Le processus du check-out en plusieurs étapes : il suffit de voir tous les formulaires que vous remplissez en ligne par exemple avant d’effectuer votre achat. À chaque étape, vous êtes de plus en plus engagé, et donc moins susceptible d’abandonner votre achat.

Découvrez 6 vidéos sur l'art de la persuasion et comment les appliquer pour booster vos ventes. Il suffit de laisser votre email ici.

Les bases de la rhétorique

By Siegfried HAACK

Lors d’une prise de parole en public, il arrive que l’on soit confronté à des situations plus ou moins stressantes en fonction du public à qui nous nous adressons.

Utiliser les bases de la rhétorique permet souvent de faire passer noq messages de la manière la plus douce, la plus directe et la plus compréhensible possible.

Qu’est-ce que la rhétorique ?

La rhétorique, d’hier à aujourd’hui

Tradition qui date de plus de 2500 ans, l’art de la rhétorique est un outil puissant pour transformer un sentiment désagréable d’impuissance en action.
C’est pouvoir changer une cause en mouvements.

Avec la rhétorique, vous avez la capacité d’utiliser votre discours pour créer des mouvements dans le but de répondre à un besoin et de régler un problème.

Le rhétorique dans l'Histoire

Cette discipline qu’est la rhétorique suggère plus qu’elle persuade.

Grâce à cette technique, vous pouvez mieux vous exprimer, mieux analyser, mieux comprendre et surtout construire et déconstruire n’importe quel discours avec aisance.

Les politiciens, les porte-paroles, les managers, les vendeurs, mais aussi les dirigeants d’entreprise sont des individus qui doivent exprimer leurs arguments et leurs opinions de manière persuasive pour réussir une vente, gagner des votes, représenter une marque, gérer une crise ou encore faire prospérer leur entreprise.

Loin des connotations négatives qui lui sont liées — on imagine souvent que c’est un moyen subtil de manipuler les autres avec un discours hypocrite —, la rhétorique revient sur le devant de la scène et intéresse de plus en plus d’orateurs.

Les 5 bases de la rhétorique

  1. L’inventio : la capacité à trouver des idées selon un sujet précis. Cette base repose sur votre capacité à imaginer et également sur vos connaissances.
  2. La dispositio : l’organisation, l’art de créer un plan pour structurer vos idées.
  3. L’elocutio : la mise en mots de vos idées grâce à des figures de style, des tournures de phrases ou à un travail sur la voix.
  4. L’actio : cela correspond à la gestuelle et au langage non verbal pour faire passer votre message.
  5. La memoria : l’action de se souvenir de ce que vous voulez dire (moyens mnémotechniques, fiches, chiffres, statistiques, références).

Les types de discours en rhétorique

Selon Cicéron (grand orateur) dans son Art oratoire, qui a été lui-même repris par son disciple Quintilien (pédagogue) dans son « Institution oratoire », il existe 3 types de discours.

Le discours délibératif vise à identifier ce qui est utile ou nuisible afin d’entreprendre une action.

Ce genre de discours utilise un argumentaire inductif. Concrètement, vous partez d’un fait en particulier pour aboutir à une idée générale.

Les 3 types de discours en rhétorique

Le discours démonstratif est utilisé pour faire l’éloge ou pour blâmer quelqu’un, d’une situation ou une chose.

On utilise alors le procédé de l’amplification pour appuyer son argumentaire.

Enfin, le discours judiciaire a pour objectif de discuter de ce qui est juste et de ce qui ne l’est pas. On se base sur des faits passés et on utilise le discours argumentatif .
On applique alors le principe de raisonnement, partant du général pour aboutir au particulier.

Pourquoi devez-vous apprendre les bases de la rhétorique ?

De nos jours, notre monde est fondé sur l’échange de communication.

Et l’on sait très bien que celui qui maitrise le mieux la communication est celui qui parviendra à prendre l’ascendant sur ses concurrents.

D’ailleurs, les agences de communication, les publicitaires et les personnalités publiques l’ont vite compris et utilisent les bases rhétoriques.

Pourquoi vous devez apprendre les bases de la rhétorique ?

Pour ma part, c’est avec mon travail sur le storytelling que j’utilise la rhétorique afin de faire passer les messages lors de mes conférences.

D’un côté, maîtriser les bases de la rhétorique permet de décrypter un discours, de le décortiquer et de le contrecarrer à bon escient.

De l’autre côté, savoir construire et déconstruire un discours en suivant ces principes vous aide à répondre de manière adaptée et pertinente, et surtout de prendre place dans un débat.

Les principales figures de rhétorique

By Siegfried HAACK

Pour qu’un discours ou une prise de parole en public soit réussi, il est important d’avoir du style. C’est ce qui différencie un bon orateur d’un piètre orateur.

Ce sont les figures de style ou figures de rhétorique qui permettent d’enrichir ainsi votre discours en utilisant un langage tantôt imagé, tantôt rythmé, ou répété si besoin.

Pourquoi utiliser les figures de rhétorique ?

Les figures de rhétorique sont des procédés d’expression qui s’écartent du langage populaire. Elles permettent de différencier notre façon de parler, de modifier autant le sens ou l’expressivité des mots.

Depuis l’Antiquité, les figures de rhétorique existent. Les sénateurs romains étaient devenus maitres dans l’art oratoire, à l’image de Cicéron qui est encore aujourd’hui considéré comme un orateur extraordinaire.

Les figures de rhétorique se distinguent ainsi en figures de mots : métaphore, synecdoque, métonymie, catachrèse, etc.

Les effets de sens dépendent du contexte dans lequel ces mots sont employés.

Pourquoi utiliser les figures de style dans un discours ?

Mais, quoi qu’il arrive, l’emploi des figures de rhétorique a 2 objectifs :

  • Susciter un sens au 2nd degré (exemple avec l’ironie, la litote, etc.) ;
  • Viser un effet d’instance (exemple avec la question oratoire, l’hyperbole, etc.).

Il faut remarquer qu’une figure de rhétorique se combine souvent avec une autre.

Par exemple, une périphrase peut utiliser une métaphore, ou bien une antithèse s’élabore sur une hyperbole.

Les 8 principales figures de rhétorique

Voici une liste non exhaustive des principales figures de rhétorique très utilisées en art oratoire.

  1. La comparaison

Cette construction comporte 3 éléments, à savoir le comparé, le comparant et l’outil de comparaison.

 Par exemple, Netflix est comme le cinéma à domicile.

  • La métaphore

Ce procédé est très utilisé en poésie puisqu’il consiste à utiliser une image sans outil de comparaison.

Ici, on dirait : Netflix, le cinéma à domicile.

  • La personnification

Avec cette figure, on évoque une idée ou une chose sous les traits d’une personne, d’un animal ou d’un dieu.

Exemple : les branches de l’arbre hurlaient sous l’action du vent.

Le procédé stylistique de la personnalisation
  • L’allégorie

C’est la représentation concrète d’un élément relativement abstrait.

Exemple : Marianne représente notre République française.

  • La litote

Ici, on cherche à atténuer le sens d’une phrase ou d’une intention en disant le moins d’éléments. On utilise souvent une tournure négative.

La litote comme procédé humoristique

On retrouve la litote comme procédé ironique ou cynique. C’est pourquoi c’est une figure de style très prisé dans l’humour noir.

Exemple : Je ne vous hais point (= je vous aime) ou encore « c’est pas faux » (= c’est vrai).

  • L’euphémisme

Cette figure de style est une sorte d’atténuation pour ne pas blesser ou pour dissimuler une idée déplaisante.

On confond souvent l’euphémisme avec la litote ou encore avec la périphrase

On utilise souvent l’euphémisme dans des thématiques légèrement tabous comme la justice, la mort, la guerre, le sexe ou encore le handicap parfois.

Exemple : Monsieur Untel nous a quittés (= il est décédé).

De même, on ne dit plus « aveugle », mais « mal voyant », etc.

  • La synecdoque

Procédé stylistique méconnu, il permet d’exprimer la partie pour le tout, ou encore le genre pour l’espèce ou la matière pour un objet.

Par exemple : mon vélo a crevé (= c’est le pneu techniquement). Ou encore, « hier, je suis monté sur les planches » (pour évoquer une scène de théâtre).

  • L’oxymore

Ce procédé rhétorique — qui s’utilise au masculin — est une sorte d’antithèse au sein d’un groupe nominal ou d’une expression. On rapproche concrètement deux termes de sens opposé.

Exemple : un silence assourdissant ou une folie douce.

L'oxymore comme figure de rhétorique

L’art du débat

By Siegfried HAACK

Savoir plaire, émouvoir et convaincre, telles sont les forces de l’art du débat et de la prise en parole en public plus largement. Aujourd’hui encore, ces 3 piliers de l’art oratoire n’ont pas changé.

Mais comment se lancer dans l’art du débat ? Quelles sont les bases ?

Les principes de l’art du débat

Dans un débat se construisent et se déconstruisent les théories et les opinions. C’est aussi une opportunité merveilleuse de mettre à l’épreuve vos pensées afin d’en connaître la vraie valeur et de lever le voile sur leurs forces, mais également sur leurs faiblesses.

Le débat, c’est une sorte de jeu noble et élégant dans lequel vous faites preuve d’un esprit élevé, d’un esprit capable de discerner le vrai du faux et de communiquer avec aisance.

Ainsi, en choisissant de vous lancer dans l’art du débat, vous décidez de défendre vos arguments et vos idées, vous vous confrontez à votre propre capacité à convaincre.

Les principes de l'art du débat

Le débat est le lieu où s’échangent les idées. Il n’est donc pas question d’avoir raison, même si le principe majeur est de tenter de convaincre en cas de désaccords.

A proprement dit, le débat ne doit pas être vu comme un affrontement avec un gagnant et un perdant. Au contraire, c’est un espace d’échange et de discussion où chacun exprime clairement ses opinions, dans le respect de l’autre.

Vous devez vous mettre en condition de telle sorte à être prêt à enrichir votre point de vue en découvrant des idées différentes et en remettant des idées ou stéréotypes tout faits.

Comment se lancer dans l’art du débat ?

Saisir chaque occasion

La première chose à faire pour vous lancer dans l’art du débat est… tout simplement de vous jeter à l’eau.

En effet, tout débat est bon à prendre.

Que ce soit entre amis, en famille, avec des collègues ou des clubs ou associations dédiés, vous allez pouvoir faire vos armes, construire et déconstruire les idées et théories.

Ne pas hésiter à se lancer pour débattre

Vous allez pouvoir mesurer où vous vous situez, quel est le degré de votre aisance, etc.

Remarquez que les personnes qui ne sont pas à l’aide pour argumenter se tournent généralement vers la facilité, en privilégiant la force voire la violence (verbale) parfois.

Maitriser le ton

En règle générale, un débat est un moment où nos émotions, nos sentiments, nos ressentis, mais également notre patience et notre capacité à réagir sont mises à rude épreuve.

En période de stress, nous allons plus facilement hausser le ton, parler d’une voix plus aiguë ou plus forte.

Il faut apprendre à conserver un ton neutre et apaisé, à garder votre sang-froid.

Apprendre à maîtriser le volume de sa voix

Concrètement, le ton de votre voix peut vous trahir et ainsi provoquer l’ascendance de votre « adversaire » dans un débat public.

Ne tombez pas dans l’énervement ni dans la vulgarité.

Laisser chacun s’exprimer

C’est véritablement un conseil à prendre très au sérieux.

Impossible d’avoir une conversation si personne ne s’exprime pleinement.

Restez toujours attentif à ce que disent vos interlocuteurs. Une écoute attentive et active permet de rebondir sur les propos.

Chacun doit s'exprimer lors d'un débat

Utiliser un vocabulaire précis

Plus vous allez argumenter avec des mots justes et bien choisis, plus vous allez marquer les esprits. Vous parviendrez alors à convaincre.

Les mots ont un pouvoir.

N’hésitez pas à mélanger les termes en employant des données chiffrées, des arguments verbaux, en citant des théories et en utilisant un vocabulaire adapté et précis.

Cela évitera que l’on réemploie vos mots ou qu’on les retourne contre vous.

Schopenhauer ou L’art d’avoir toujours raison

By Siegfried HAACK

Philosophe allemand du XIXe siècle, Schopenhauer a aimé évoquer les questions de la cognition, de la métaphysique, de l’esthétique, mais aussi de la morale et de la religion.

Dans son livre L’art d’avoir toujours raison, la question de la rhétorique revient au centre des préoccupations.

Voici les 5 clés du livre de Schopenhauer.

Ne confondez pas véracité et validité d’une thèse

Dans ce que le philosophe allemand appelle la dialectique éristique, on parle de l’art de la controverse. C’est une forme de discussion où l’on utilise tous les moyens à notre disposition pour tenter de montrer que l’on a raison, même si ce moyen paraît loufoque ou sophistiqué.

Il arrive, en effet, qu’un argument traditionnel ne suffise plus à remporter la conviction d’un auditoire.

Mais cela ne signifie pas nécessairement que la thèse est fausse, ou qu’elle soit erronée.

Cela signifie simplement que votre argumentation échappe à l’interlocuteur de manière temporaire.

Dans les faits, les rôles s’inversent et votre adversaire donne l’impression d’avoir raison alors qu’il a objectivement tort.

N’argumentez pas avec tout le monde

Cela peut paraître évident ou triste selon la situation où l’on se trouve.
Mais Schopenhauer l’affirme : « sur 100 personnes, il est possible qu’il y ait une ou deux personnes tout au plus dignes qu’on discute avec elles ».

Ne pas argumenter avec tout le monde

L’argumentation et la controverse sont bénéfiques dans le sens où elles permettent de vous corriger et de se créer de nouvelles idées.

Mais, pour cela, il est nécessaire que les deux « adversaires » soient sur la même longueur d’onde sur le plan intellectuel.

Il existe 2 méthodes pour argumenter

Schopenhauer expose 2 méthodes d’argumentation, qu’il nomme « Ad hominem » et « Ad rem ».

Comment argumenter selon Schopenhauer ?

Dans la méthode « Ad rem », vous devez démontrer que la thèse de l’autre n’est pas en accord avec ce que sont les choses objectivement.

Dans la méthode « Ad hominem », vous devez démontrer que la thèse de votre interlocuteur va à l’encontre de ses propres affirmations.

Vous le mettez ainsi face à ses propres contradictions.

Il ne s’agit alors plus d’une vérité objective.

Les deux styles de réfutation

Dans le même esprit, le philosophe allemand émet l’hypothèse de 2 styles de réfutation : l’approche directe et l’approche indirecte.

Dans la méthode directe, votre réfutation attaque la thèse de votre interlocuteur dans sa base en montrant par A + B que les fondements sont faux ou que les conclusions tirées sont impossibles.

L’autre méthode, dite méthode indirecte, consiste à attaquer la thèse de votre adversaire sur ses conséquences en démontrant qu’elles sont totalement impossibles, irréalistes ou infondées.

Apprenez à cacher votre jeu

C’est l’un des points forts du livre L’Art d’avoir toujours raison de Schopenhauer.

Quand vous souhaitez tirer une conclusion, il est essentiel que votre adversaire ne voie pas où vous voulez en venir.

Apprenez à cacher votre jeu quand vous argumentez !

Il ne doit pas s’attendre aux prémices de votre discours. Vous devez toutefois vous arranger pour tout de même les lui faire admettre une par une, sans en avoir l’air.

Si votre adversaire lit d’avance votre jeu, il n’hésitera pas à s’y opposer de toutes ses forces. Vous perdrez alors le contrôle de votre argumentation.

Comment construire une argumentation efficace ?

By Siegfried HAACK

Quel que soit votre champ d’activité, quelle que soit votre mission, il est toujours difficile de se lancer à l’aveuglette dans un débat sans nécessairement connaître les tenants et les aboutissants.

Savoir répondre au célèbre « QQCOQP » — essayez de le prononcer à voix haute sans sourire — permet d’ores et déjà d’abord votre argumentation de manière construite.

Les bases avec QQCOQP

L’expression mnémotechnique QQCOQP va vous servir de boussole pour élaborer votre argumentation.

Voyons ensemble comment cela se définit dans les faits.

Qui — définir votre cœur de cible

Avec le qui, vous allez déterminer un besoin spécifique pour construire votre argumentation et définir un cœur de cible précis.

Avec ce premier point, vous gagnez en efficacité en montrant que vous vous préoccupez des besoins de votre interlocuteur ou de vos clients au lieu de démontrer votre savoir-faire.

Si votre discours est trop vague, vous n’allez convaincre personne.

En ciblant votre cœur de cible, vous vous différenciez sur le marché et pouvez identifier les bons arguments pour convaincre.

Quoi — définir votre proposition

Cela concerne votre sujet, votre proposition. De quoi allez-vous parler ? Le « quoi » décrit en quoi votre produit/service diffère des autres.
C’est grâce à cette description que votre prospect/visiteur/client va acquérir votre produit plutôt que celui d’un autre.

Bien déterminer votre propos dans votre argumentaire

Imposez un message fort, différenciant, positif.

Comment — un langage simple

Quels que soient votre activité et votre domaine d’expertise, votre langage doit rester le plus clair possible, le plus concret et le plus explicite.

Le but n’est pas de faire étalage d’un jargon technique et de déployer tous vos arguments, mais surtout d’éveiller la curiosité chez vos interlocuteurs.

Cela vous aidera à répondre de manière détaillée et limpide aux objections et aux questions éventuelles.

Où et quand — Ouvrir le débat

Dans votre argumentation, n’oubliez jamais d’ouvrir le débat, de poser des questions ouvertes. Enfin, concluez votre discours par un appel à l’action (call-to-action).

Savoir quand et où ouvrir le débat pour construire une argumentation

Vous pouvez aussi présenter un diagnostic de la situation, donner rendez-vous à une date ultérieure avec votre client, réaliser un devis le cas échéant, etc.

Pourquoi — répondre aux attentes de votre public

Pour gagner en efficacité et être le plus percutant possible, votre argumentation doit répondre aux besoins de votre auditoire.

Ne perdez pas leur attention en commençant par une simple présentation de votre produit et en enchainant les éléments techniques.

Au contraire, apprenez à faire un pitch, à présenter un projet, à raconter une histoire. Faites du storytelling pour intégrer votre public dans votre argumentation.

Il est essentiel, aujourd’hui, de replacer votre interlocuteur/client au cœur de votre discours.

Autres conseils pour construire votre argumentation

  • Développer, expliquer et illustrer votre argumentation : employez des connecteurs logiques (de plus, en outre, car, en effet, puisque, pour que, etc.) pour mettre en valeur la structure de votre discours.
  • Faire appel aux sentiments et à la raison du destinataire : employez une ponctuation expressive pour rendre le dialogue plus vivant et toucher davantage le public. Utilisez des figures de style qui frappent l’imaginaire de votre auditoire ou qui rythme votre argumentation.
  • Prendre en compte le point de vue de l’interlocuteur : en évoquant le point de vue de l’autre, vous renforcez votre argumentation. Montrez que vous écoutez attentivement ce que l’on vous dit.
  • S’adresser au destinataire : parlez directement à votre destinataire (avec le vouvoiement) pour l’impliquer dans votre discours.
S'adresser au sentiments et à la raison du destinataire
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