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La réussite de votre entreprise ou de votre marque dépend grandement de la qualité de vos commerciaux. Ce sont eux qui concluent des accords qui génèrent des revenus.
Mais la vente n’est pas une compétence innée et même pour ceux qui excellent, il reste toujours des domaines où ils peuvent s’améliorer.
Voici les 5 compétences essentielles pour exceller dans la vente en 2024.

Qu’est-ce qui définit un bon vendeur en 2024 ?

Autrefois, un vendeur était perçu pour être impitoyable et travaillant sur son prospect jusqu’à ce qu’il obtienne ce qu’il veut.

Aujourd’hui, le vendeur ne ressemble plus du tout à cela.

La prospection téléphonique n’est plus ce qu’elle était et l’avancée technologique avec l’email, Internet et les réseaux sociaux ont bousculé le paysage de la vente.

Désormais, on préfère plus facilement lire un message texte, un mail ou une publication sur un réseau social que répondre au téléphone.

En tant que vendeur, vous êtes dorénavant confronté à un cycle de vente plus long, c’est pourquoi vous devez miser sur le relationnel sur le long terme avec vos prospects.

C’est dans la gestion de ces relations que votre succès va s’inscrire.

Un bon vendeur, de nos jours, s’avère capable de réseauter, de conseiller et de construire des relations positives avec ses prospects et ses clients.

5 compétences indispensables pour la vente en 2024

1.      Rechercher des informations

Que ce soit sur la concurrence ou sur les prospects, vous devez consacrer une partie de votre journée à la recherche et à la communication.

Des outils comme Google et LinkedIn permettent de faire de la veille et d’entrer en contact avec vos clients et vos prospects.

Vous pouvez aussi faire le choix de collaborer avec une agence de marketing pour approfondir vos recherches de manière qualitative.

2.      Savoir trouver de nouvelles opportunités de vente

Savoir trouver de nouvelles opportunités pour vendre fait partie indéniablement des compétences essentielles dans la vente en 2024.

Que ce soit pour de la vente sociale (social selling), du réseautage, du marketing par recommandation, l’objectif est le même : générer de nouveaux prospects et développer votre activité.

3.      Qualifier les prospects

Internet regorge de faux prospects et c’est le cauchemar de tout vendeur.

Même si vous pensez être bon dans ce que vous faites, il ne s’agit pas ici de transformer un refus en acceptation, mais d’identifier à qui vous devez vendre et à quel moment.

L’accord entre votre prospect et vous doit être bénéfique à tout le monde.

C’est pourquoi des techniques comme la génération de leads qualifiés et le marketing de contenu s’avèrent être des outils parfaits pour qualifier vos leads.

4.      Gérer votre temps

Même si le monde de la vente a évolué, une notion reste constante : le temps.

Et le temps, comme le dit le dicton, c’est de l’argent.

En utilisant des outils de gestion du temps, vous êtes à même de synchroniser vos calendriers et agendas avec des solutions de gestion de tâches.

Exploitez-les au mieux, automatisez les tâches fastidieuses et chronophages pour vous focaliser sur votre métier de vendeur.

5.      Apprendre à présenter

Enfin, dernière des compétences essentielles pour bien vendre en 2024, c’est celle de savoir faire de bonnes présentations. On parle de pitch.

Il existe de nombreuses techniques pour apprendre à réussir votre pitch de vente.

L’important n’est pas qu’il soit parfait, mais qu’il ne soit pas fade. Vous devez marquer l’esprit de votre interlocuteur en une poignée de secondes.

Ne vous concentrez pas trop sur les données chiffrées et racontez une histoire pour évoquer les avantages de votre produit ou faites du storytelling pour intégrer votre interlocuteur dans votre discours. Cela déclenchera plus facilement une vente, car il y aura une connexion émotionnelle entre vous deux.

Parler en public peut être effrayant. Si certaines attitudes vous assurent un succès et une interaction avec votre public, d’autres erreurs sont à éviter dans un discours oral.
En tant qu’expert en prise de parole publique, voici ce que je vous recommande de ne pas ou plus faire.

1.      Ne pas se préparer

Négliger la préparation de votre prise de parole en public est l’une des plus grosses erreurs et l’une des plus fréquentes également.

Heureusement, tout cela se corrige facilement puisque vous devez consacrer du temps à peaufiner votre discours, à soigner votre gestuelle et votre langage non verbal, à instiller quelques brins d’humour çà et là.

Comment bien vous préparer ?

• En prenant en considération votre public : pensez toujours à votre public quand vous vous exprimez et adaptez votre message pour répondre à ses besoins.
• Organisez votre présentation : faites en sorte que votre présentation se déroule de façon logique, fluide et engageante. Votre public doit vous comprendre tout au long de votre prise de parole.
• Pratiquez encore et encore : n’hésitez pas à vous entrainer plusieurs fois. Faites-le devant un miroir, devant un cercle d’amis restreint. Et pensez à vous enregistrer, vocalement et/ou visuellement pour corriger les petits défauts éventuels ou les tics de langage.

2.      Utiliser des mots de remplissage

Les mots de remplissage sont ces mots vides de sens qui viennent parasiter votre discours.

Entre les « euh… », les « hum » ou encore les « du coup » (très à la mode actuellement), il est important de veiller à ne pas les utiliser. De plus, cela vous fait paraître non professionnel et non préparé.

3.      Parler trop rapidement

Le stress aidant, on a toujours tendance à parler plus vite que ce que l’on devrait lors d’une présentation publique.

C’est un tic qui peut se travailler, car il démontre votre nervosité.

Respirez profondément pour calmer vos nerfs, contrôlez-les, visualisez ce que vous voulez dire et parlez calmement en veillant à bien articuler.

Une autre astuce consiste à faire des mini-pauses (entre 1 et 2 secondes) à l’image de Barack Obama qui savait placer ses petits silences à point nommé.

Ces pauses permettent également à votre audience de s’imprégner de ce que vous venez de partager avec elle.

4.      Parler trop doucement

A contrario, parler trop doucement n’est pas recommandé non plus.

Avec un débit de paroles trop lent, votre public ne va pas pouvoir vous comprendre ni vous suivre.

Habituellement, parler lentement revient à parler avec une tonalité basse, voire à marmonner.

Vous risquez bel et bien de perdre la concentration de votre public et son intérêt pour ce que vous devez dire.

Veillez à moduler votre voix lors de votre présentation afin de ne pas ennuyer votre audience. Accentuez quelques mots, ajoutez des inflexions dans votre voix pour impliquer davantage votre auditoire.

5.      Rompre le contact visuel

Pour garder une connexion avec votre public, pour lui montrer à quel point vous souhaitez créer un lien émotionnel avec lui, vous ne devez jamais perdre le contact visuel avec lui.

Si vous ne regardez pas les personnes avec qui vous parlez, vous aurez l’air de manquer de sincérité. On aura l’impression que vous êtes détaché, voire arrogant dans certains cas.

Accrochez le regard d’un auditeur pendant 2 à 4 secondes puis passez à une autre personne.

Voici une stratégie facile à mettre en place pour engager votre public.

6.      Faire des gestes inutiles

Le meilleur moyen de perdre la connexion entre votre audience et vous-même est de le distraire visuellement.

Que vous soyez en train de vous frotter les mains, que vous touchiez votre visage, que vous ajustiez vos cheveux ou vos vêtements, ces gestes (nerveux) ne mettra pas votre auditoire dans de bonnes dispositions pour se concentrer.

Entrainez-vous et regardez-vous dans un miroir pour corriger ces petits effets parasites.

S’exprimer en public est un exercice qui n’est pas simple pour tout le monde. Toutefois, si certains semblent très à l’aise pendant cet exercice, d’autres éprouvent un véritable stress, une angoisse qui peut mener à un blocage.
En tant qu’expert en prise de parole en public, voici quelques astuces concrètes pour vaincre votre peur.

Qu’est-ce que la peur de parler en public ?

La peur de parler publiquement, également nommée glossophobie, est l’une des manifestations d’un stress social au même titre que la peur de manger en public par exemple.

C’est une peur très répandue qui toucherait près de 75 % de la population dans le monde.

On parle aussi de phobie sociale et peut prendre forme aussi bien devant un petit groupe de personnes que devant une large assemblée.

Les symptômes de cette peur de parler devant un public sont généralement visibles :

• Une forte anxiété avant de prendre la parole ou même à l’idée de devoir communiquer en public ;
• Un évitement des événements où l’on sait que l’attention sera portée sur soi ;
• Une meilleure acuité auditive ;
• Une véritable détresse physique : nausée, maux de ventre, sentiment de panique, augmentation du rythme cardiaque ;
• Une dilatation des pupilles ;
• Une transpiration accrue ;
• Une bouche sèche ;
• Un raidissement de la nuque ou des muscles dorsaux.

Quelles sont les causes de la peur de parler en public ?

Il existe plusieurs raisons qui expliquent cette peur de s’exprimer en public.

Comme beaucoup de phobies, cette peur est un trouble anxieux qui s’exprime par une peur irrationnelle d’une situation ou d’un objet.

Tandis que la peur peut être gérée et s’avère un réflexe naturel devant un danger, la phobie ne peut être contrôlée.

On découvre que ce genre de peurs nait habituellement dans l’enfance ou dans l’adolescence (expérience passée, trauma, prédisposition mentale à imaginer que le regard d’autrui sera négatif, etc.)

Que faire pour vaincre votre peur de parler en public ?

Plusieurs méthodes et différents exercices permettent d’appréhender cette situation et de gagner en aisance.

Parler face à un mur

Le 1er objectif est de se mettre à parler pendant 2 minutes, chronomètre en main.

L’une des premières raisons qui diminuent votre confiance en vous-même et consomment toute votre énergie sont les expressions de votre visage.

Entrainez-vous à tenir une conversation ou parler pendant 2 minutes d’affilée en tentant de conserver le même volume sonore et la même énergie.

Se filmer

Un autre moyen rapide et efficace d’identifier ce qui ne va pas quand on s’exprime en public est de se regarder en train de parler.

Positionnez votre téléphone devant vous ou de ¾ de biais. Faites votre speech le plus naturellement possible, sans regarder nécessairement la caméra.

Au moment de repasser la vidéo, ne vous jugez pas. Ecrivez immédiatement les éléments que vous observez et qui demandent une amélioration.

Cela peut être un tic du langage, un geste répété, une attitude fermée dans votre communication non verbale, etc.

En parlant de vidéos, n’hésitez pas à regarder d’autres orateurs professionnels pour observer comment ils positionnent leur voix, comment ils « jouent » avec leur langage corporel.

Respirer profondément

Le stress est une question de gestion de la respiration.

Apprenez à vous fixer un objectif, à le visualiser et à respirer lentement et profondément avant et pendant votre présentation.

Faites des pauses régulièrement pour reprendre le contrôle de votre souffle.

Cela laisse aussi du temps à votre public d’intégrer ce que vous partagez.

Se rappeler que le public est là pour vous

Votre présentation est un message où vous allez délivrer un message concernant un de vos produits ou un de vos services. Et le public qui est devant vous est venu de son plein gré. Pourquoi ? Parce que le sujet proposé les intéresse et anime leur curiosité.

Interagissez avec eux, posez-leur des questions, engagez une conversation comme si vous étiez avec une seule personne.

Et surtout, n’oubliez pas de garder le contact visuel avec vos interlocuteurs.

Quand on évoque la notion de rhétorique, on pense immédiatement à Aristote ou à Platon, n’est-ce pas ? Et pourtant, même si ce concept semble désuet, voire dépassé, il continue à être utilisé, notamment dans la vente.
Voici quelques clés pour bien vendre avec la rhétorique.

Interroger pour rendre votre argumentation efficace

Convaincre vos prospects, vos clients ou votre public qu’il est dans leur intérêt d’acquérir votre produit ou votre service demande une certaine capacité à parler à l’oral, n’est-ce pas ?

Le fond de votre argumentaire doit être décisif, mais il importe de veiller à ce que la forme ne le desserve nullement.

La façon dont vous présentez vos arguments a autant de valeur que le fond parce que vous devez capter l’attention de votre interlocuteur.

Ainsi, grâce au questionnement rhétorique, il vous est possible d’obtenir une adhésion définitive des personnes en face de vous.

Au niveau de la structure, il importe de bien connaître vos objectifs en amont et de savoir ce que le public ou votre client attend de vos services ou de vos produits.

Pourquoi ne pas poser une dernière question à la fin de toutes les autres en reprenant exactement les attentes de votre client et en ajoutant les caractéristiques de votre produit ?

Par exemple, « si je résume bien, vous attendez un service qui vous apporte telle chose, ai-je raison ? ». Cette question qui résume amène à une seule réponse : oui. Il suffit ensuite de convaincre avec votre argumentaire.

Rhétorique ou l’utilisation des émotions pour persuader

Les bases de la rhétorique ont toutes pour vocation une seule chose : susciter de l’émotion dans le but de persuader, de convaincre.

Les 3 leviers de persuasion avec la rhétorique sont les suivants : éthos, pathos et logos.

Éthos ou regarde qui parle ?

La notion d’éthos renvoie à l’image de marque, à la notoriété de l’interlocuteur.

En effet, on est plus facilement convaincu par une personne qui est connue, voire reconnue dans son domaine.

Concrètement, si un homme politique qui se dit « homme du peuple » et qui dit connaître le quotidien des Français évoque une augmentation des impôts, on sera plus à même de le croire.

Logos ou le pouvoir de la raison

Avec le logos ou la logique plus largement, c’est bel et bien la raison qui se cache derrière ce genre de discours.

Si vos arguments sont bien construits, s’ils semblent logiques, le discours aura toutes ses chances de séduire.

L’astuce est de vous appuyer sur des idées préconçues dans l’esprit collectif. Pourquoi ? Inciter votre auditoire à arriver à votre conclusion.

Par exemple, sur l’alcool, il suffit de répéter que l’on sait tous que c’est dangereux pour notre santé. Et que les adolescents se laissent facilement influencés par les séries TV et les réseaux sociaux où l’on retrouve des références à l’alcool.

Si vous tenez ce discours auprès de parents d’ados, vous n’avez même pas besoin de finir votre argumentaire. Votre auditoire en est déjà arrivé à la conclusion sans que vous l’ayez énoncée. Puissant, non ?

Le pathos ou comment deviner ce que l’autre ressent ?

Enfin, le dernier levier, est sûrement le plus efficace, est le pathos, car il parle directement aux émotions de chacun.

Et c’est là que le storytelling prend toute sa valeur. Vous racontez une anecdote (personnelle ou professionnelle par exemple) et délivrez une histoire qui fait nécessairement écho à votre auditoire.

Que ce soit une émotion de peur, de colère légitime, de culpabilité, d’amour ou de fraternité, ce sont des sentiments très forts qui permettent d’orienter le choix du public, de l’audience, des lecteurs vers ce que vous avez choisi de souligner.

La communication occupe une place très importante dans une entreprise. Qu’elle soit en interne ou en  externe, elle permet de véhiculer des messages importants et de valoriser l’image de marque.
Voici les principales qualités d’un communicant hors pair.

Qu’est-ce qu’un leader communicant ?

Le leader communicant est ce responsable qui a le pouvoir de regrouper, de fédérer et d’impacter de manière positive autour de lui tout en encourageant les collaborateurs à se surpasser.

Tandis que les salariés cherchent de plus en plus de sens dans leur travail, le leader communicant s’impose aujourd’hui comme un élément indispensable à l’épanouissement professionnel de son équipe.

De nos jours, le travail n’est plus uniquement alimentaire, il fait partie d’un développement personnel et professionnel.

Les qualités d’un communicant hors pair

Se montrer authentique

Quand un communicant fait montre d’authenticité, cela est synonyme d’intégrité dans l’esprit des personnes qui l’entourent.

En se montrant authentique, vrai et sincère, on montre que l’on cherche à engager un respect mutuel.

On montre que l’on est faillible, que l’on accepte ses erreurs, que l’on dévoile ses émotions, ce qui participe au développement de l’intelligence émotionnelle des équipes.

En retour, les salariés seront plus à même de s’exprimer et de parler sans crainte.

Vouloir toujours apprendre

Une autre qualité d’un communicant qui a du succès est la volonté d’apprentissage permanente.

Tandis que les managers demandent toujours à leurs équipes de s’améliorer, celles-ci ont besoin d’un chef qui est prêt à se poser les bonnes questions pour évoluer à leur tour.

Le chef communicant représente un modèle, c’est pourquoi il est essentiel qu’il ne prenne rien pour acquis, pas même ses propres connaissances.

Chercher toujours à s’améliorer est un signe de vouloir proposer ce qu’il y a de mieux autour de soi (et pour soi).

Savoir être à l’écoute

Être un bon communicant, c’est avant toute chose savoir communiquer — cela semble une lapalissade — mais c’est aussi savoir se montrer à l’écoute d’autrui.

Écouter de manière active pour ensuite être bien entendu est une des clés pour être un communicant hors pair.

En effet, comment peut-on espérer aider les autres si nous ne sommes pas prêts à écouter leurs desiderata ou leurs problématiques ?

Chaque collaborateur doit pouvoir se sentir libre de se livrer et d’échanger aussi bien sur ses idées, ses doutes que ses projets.

Se sentir écouté, c’est se sentir considéré, ce qui valorise la place de chacun dans l’entreprise et plus particulièrement dans une équipe.

Encourager la transmission des savoirs

Se montrer un communicant exceptionnel, c’est accepter que le savoir et le savoir-faire circulent librement et se transmettent.

Pour encourager cette transmission, il est crucial de mettre en place certains protocoles :

• Revoir la place de chaque collaborateur dans le développement de l’équipe et de l’entreprise ;
• Accompagner le salarié dans son développement personnel et professionnel ;
• Créer un environnement propice aux évolutions des compétences.

Ces 3 actions permettent de faire évoluer les équipes et d’accompagner les nouveaux arrivants.

Se montrer responsable

Savoir bien communiquer, c’est aussi accepter la responsabilité de ce que l’on dit.

Savoir relayer une infirmation et prendre des décisions en conséquence est le rôle d’un communicant d’exception, car il a le souhait d’impacter positivement son équipe.

En se montrant transparent dans sa communication, le communicant améliore le sens des responsabilités de chacun et sensibilise les collaborateurs sur les différentes étapes à venir.

Le manager ou le chef communicant qui confirme chaque décision et se montre responsable permet aux équipes de se sentir confiantes et concernées.

Cela augmente inévitablement l’engagement de tous ainsi que l’envie de résoudre chaque problématique.

Enfin, le communicant hors pair a cette qualité de savoir fixer des objectifs précis, atteignables, concrets. Avec cela, il favorise l’esprit d’initiative, l’autonomie et la responsabilisation des équipes.

Vous connaissez très probablement l’adage africain qui dit : « seul, on va plus vite, mais ensemble, on va plus loin ». Voilà exactement ce qu’est l’essence de l’intelligence collective.
En partageant vos compétences et votre savoir-faire, vous mettez toutes les chances de votre côté pour atteindre votre objectif.
Voici quelques idées pour développer l’intelligence collective au sein de vos équipes.

Qu’est-ce que l’intelligence collective ?

Très reconnaissable dans le monde animal (fourmis, poissons, loups, etc.), l’intelligence collective est cette capacité qui donne au groupe le pouvoir d’aller plus loin ensemble, d’être plus créatif, plus innovant, et de trouver des solutions en mettant les compétences et les aptitudes de chacun au service du groupe ou d’un objectif en commun.

Cette interaction entre les différents membres d’une même équipe, d’une même entreprise, d’un même groupe de travail crée et libère une formidable synergie, une source de plus-value.

Dès lors, chaque individu prend toute sa dimension au sein du groupe.

Comment reconnaître l’intelligence collective ?

• Différents individus possèdent chacun une partie de l’information ou des compétences nécessaires sans être conscients de l’ensemble des composantes du groupe ;
• Des relations interpersonnelles riches avec des interactions fluides et transversales ;
• Des règles de vie en communauté simples et respectées par tous ;
• Un sens pour chaque tâche confiée ;
• Le bien-être au travail et une reconnaissance des compétences acquises.

Intelligence collective et management

Dans un environnement dynamique et complexe comme celui de l’entreprise aujourd’hui, il est important de favoriser une organisation participative et collective.

C’est aussi l’occasion de faire preuve de flexibilité et d’adaptabilité.

Il convient de s’ouvrir à la différence et à l’innovation afin de faire émerger de nouvelles idées.

Les relations hiérarchiques entre collaborateurs sont à réinventer. Elles doivent laisser au dialogue, à l’écoute active sans jugement de valeur, à la confrontation des idées.

Plus les membres de vos équipes se sentiront écoutés et pris en considération, plus ils se sentiront impliqués dans leurs tâches. Cela crée une nouvelle dynamique stratégique durable de l’entreprise.

Comment développer l’intelligence collective en entreprise ?

Quel que soit le levier de succès pour développer l’intelligence collective, le manager doit s’assurer que toute l’équipe fonctionne de manière ouverte.

Chacun doit agir en interaction solidaire.

Voici quelques idées pour booster l’intelligence collective au travail.

Exploiter les softskills

Entre écouter active, bienveillance, empathie, communication interpersonnelle, transparence, toutes ces compétences doivent être mises en avant et au service de l’équipe.

Créer un climat de confiance

C’est LA condition sine qua non à une intelligence collective créative, innovante, débridée.

Favoriser la coopération

En encourageant l’entraide, le mentoring et l’assertivité, on responsabilise tous les membres de l’équipe.

Stimuler l’intelligence émotionnelle

Chaque membre de l’équipe doit être conscient de la richesse et de l’importance de son savoir-faire et de ses compétences.

En parallèle, chacun doit apprendre à adapter son comportement en fonction des interlocuteurs et de l’environnement de travail.

Orchestrer les talents

Savoir détecter et reconnaître les talents pour les utiliser le plus efficacement au sein du service est une clé au développement de ce type d’intelligence.

Organiser une réflexion participative

En mettant en place des outils et de méthodes pour que les échanges soient fluides et continue, on crée petit à petit une entité propre au développement à l’intelligence collective.

La prise de parole en public n’est pas quelque chose d’inné chez tout le monde. Et cet exercice représente pour certains une épreuve de force si l’on manque de confiance en soi ou si l’on n’est pas préparé.
Voici quelques clés pour réussir vos prises de paroles en public, quel que soit votre champs d’activité.

1.      Développez votre confiance en vous

Pour être à l’aise à parler devant un public, vous devez être à l’aise avant toute chose avec vous-même.

Et cela demande à se détacher du regard des autres et d’adopter un regard bienveillant, voire positif, sur soi-même.

Travailler sur la confiance et l’affirmation de soi ne va pas simplement vous aider dans la prise de parole en public, cela sera aussi une aide précieuse dans votre vie en règle générale.

Demandez-vous :

• Quels sont mes points forts à mettre en avant ?
• Quels sont les points sur lesquels je peux travailler ?
• Quelles sont les qualités qui me caractérisent ?
• Quelles mes succès et mes échecs ?

2.      Apprenez à gérer votre stress

Le trac que suscite une prise de parole en public est normal. C’est l’expression d’une appréhension compréhensible, car il relève de la peur de décevoir.

Il est essentiel d’apprendre à apprivoiser ce stress pour ne conserver que le « bon » stress, c’est-à-dire celui qui agit comme un moteur, comme un booster, comme une source d’énergie et non comme un frein.

Plusieurs exercices sont possibles pour maitriser son stress comme des exercices de respiration, des exercices de visualisation, ou encore de la relaxation.

3.      Apprenez à convaincre

 Pour réussir vos prises de paroles en public, vous devez apprendre à développer votre pouvoir de persuasion. Cette approche permet de faire entendre vos messages et d’être compris le plus clairement par un grand nombre.

Comment faire ? En travaillant votre charisme, en anticipant les attentes ainsi que les éventuelles réticences de votre auditoire.

4.      Structurez votre discours

Un discours en public ne s’improvise pas. S’il part dans tous les sens, vous risquez de perdre l’attention de votre public.

Ainsi, en apprenant à structurer votre prise de parole en public, vous allez petit à petit amener votre auditoire à vous suivre.

Cela se travaille par étapes :

• Capter l’attention avec un bon pitch ;
• Entrer dans le vif du sujet ;
• Balayer rapidement les éventuelles objections ;
• Argumenter et présenter votre idée ou votre projet ;
• Conclure en ajoutant un élément-clé.

Prenez un temps nécessaire pour préparer votre prise de parole en public. Cela demande un effort, mais celui-ci est nécessaire pour gagner en assurance et maitriser votre présentation.

Vous pouvez utiliser la technique de la fiche en rédigeant les points principaux que vous souhaitez évoquer. Il ne s’agit pas de lire votre fiche mot par mot, mais de vous en servir comme soutien et fil conducteur.

5.      Pratiquez, entraînez-vous !

Enfin, pour exceller dans les prises de parole en public, il faut vous entrainer. Pratiquez, pratiquez, encore et encore.

Si vous assistez à une réunion, montrez-vous audacieux et intervenez volontairement. Et quand vous assistez à une réunion, posez des questions.

Ces étapes vont vous aider à sortir de votre zone de confort et vous vous rendrez rapidement compte que le regard des autres n’est pas si important.

Entrainez-vous devant un miroir, en « face caméra » avec votre téléphone ou devant des amis. L’aisance viendra au fil de l’expérience.

Et si vous souhaitez vous entrainer d’une manière ludique et détendue, pourquoi ne pas suivre quelques cours de théâtre ? Ces cours vous aideront à dépasser vos peurs et à lutter contre votre timidité.

6.      Trouvez le bon ton

Il existe 3 types de discours oral pour vos prises de parole en public : le discours informatif, le discours persuasif et le discours divertissant.

Dans le discours informatif, vous apportez des faits, des détails, des exemples. Vous évoquez toujours des faits.

Dans le discours persuasif, celui que l’on retrouve souvent en vente, vous employez des faits. Ajoutez de l’émotion, de l’histoire, du storytelling.

Enfin, le discours divertissant va créer une connexion avec votre auditoire

Les fêtes sont traditionnellement une période où les ventes sont boostées dans plusieurs secteurs d’activité. Moment stratégique dans la vie d’une entreprise, il existe plusieurs astuces pour booster vos ventes.

Une bonne préparation en amont

L’anticipation est une des clés du succès pour optimiser votre opération commerciale en période de fêtes.

Comme tout commerçant, vous devez préparer votre offre pendant les fêtes et ce très en avance.

Renflouez éventuellement vos stocks en fonction du potentiel d’acheteurs afin d’éviter tout phénomène de pénurie qui entrainera une réelle déception chez vos clients (et un risque qu’ils ne reviennent plus sur votre site e-commerce ou dans votre magasin).

Il est important également de ne pas tomber dans l’excès inverse, à savoir le surstock qui aura un coût in fine.

Dans cette préparation en amont, vous devez aussi définir vos objectifs de vente avec la création d’un plan de communication adapté ou un planning précis.

Pourquoi ne pas marquer d’une croix rouge les jours de vente les plus fructueux et panifier une action commerciale de produits spéciaux ces jours-là ?

L’anticipation permet aussi, enfin, d’envisager les besoins en recrutement, la préparation de la communication sur vos différents supports-papier et numériques.

Chaque action prévue doit avoir une date de préparation et une date de lancement.

Renforcer le personnel et soigner votre service client

La période des fêtes et de l’après-fête apporte généralement un afflux de clients. Cela doit être pensé en termes de personnel éventuellement.

Si vous travaillez dans un magasin physique, le renfort en intérimaires ou en contrats CDD permet de faire face à la déferlante des fêtes. Cela évite que les clients non pris en charge quittent votre magasin sans avoir acheté un de vos produits.

Évidemment, chaque recrue aura été formée pour répondre aux attentes de la clientèle et avoir un discours commercial adapté.

Que ce soit en boutique physique ou sur Internet, prévoyez un éventail de moyens de paiement. Pensez au paiement par carte bancaire ou le paiement par téléphone pour que chacun puisse régler ses achats simplement.

Proposer des offres spéciales

La période des fêtes et de l’après-fête est un moment parfait pour booster vos ventes.

Entre packagings aux couleurs de l’événement, offres promotionnelles, chèques cadeaux ou encore éditions limitées de certains produits, il existe un panel de solutions pour inciter vos clients à se laisser tenter par vos produits.

Les coffrets-cadeaux fonctionnent toujours très bien, surtout si le packaging s’avère attractif.

De même, les offres spéciales permettent de mettre en avant des produits stars. Cela est un bon moyen d’augmenter votre chiffre d’affaires et de booster vos ventes en périodes de fêtes.

Quelle que soit l’action mise en place, n’oubliez jamais d’en informer votre clientèle et de communiquer dessus par le biais d’une newsletter, d’un mail, d’une campagne sur les réseaux sociaux.
Cela aidera à fidéliser votre clientèle.

Valoriser l’espace de vente

Qu’elle soit virtuelle ou physique, la vitrine de votre commerce est votre carte de visite.

Il est essentiel de bien la soigner afin non seulement de vous démarquer de la concurrence, mais aussi pour affirmer votre image.

Le choix de la décoration ou des couleurs sur votre site comme dans votre boutique doit raconter une histoire. Le storytelling permet de renforcer la confiance et de fidéliser la clientèle envers votre marque.

Une bonne vitrine, bien décorée, bien illuminée, avec des coloris chatoyants permet de booster les ventes. Cela peut accroitre le chiffre d’affaires jusqu’à 30 %.

Surtout, pensez toujours à l’après-fête !

Une relance par mail à vos clients les plus fidèles, ou à ceux qui n’ont pas osé sauter le pas parce qu’ils se sont arrêtés au milieu de leur processus d’achat peut être une option intéressante pour maximiser vos ventes.

Combinant les différents marketings des sens, le marketing sensoriel a pour objectif de créer une expérience client unique. Cela influence ce dernier dans sa prise de décision.
Quelques mots sur ce type de marketing qui séduit de plus en plus de professionnels.

Qu’est-ce que le marketing sensoriel ?

Savez-vous que ce sont vos 5 sens (vue, odorat, ouïe, toucher et parfois le goût) qui orientent vos décisions d’achat ?

Certains professionnels du marketing l’ont bien compris et font tout ce qu’ils peuvent pour séduire les clients tout en favorisant leur bien-être.

Ce genre de marketing renforce le lien entre la marque et le client. Et cela pousse ce dernier à se fidéliser à l’enseigne.

L’expérience client se fait généralement avant l’achat, mais elle s’avère aussi importante a posteriori. Concrètement, une image de marque bienveillante et la création d’un environnement agréable vont probablement pousser le client à revenir vers vous.

Les types de marketing sensoriel

Le marketing auditif

La marque peut créer un thème unique dans un magasin grâce à la théâtralisation du point de vente (aussi appelé POS, « point of sale »).  Ainsi, elle peut influencer les réactions internes des clients et leurs comportements.

Quand on sait que 84 % des clients des gens écoutent de la musique dans leur quotidien, il est évident que le (futur) client sera sensible à cet art.

On peu jouer sur le tempo, le volume, la tonalité (la musique est-elle joyeuse ? Motivante ?). Egalement, on peut varier le style de la chanson et le phrasé (ce qui permet de reconnaître une chanson). Il existe également des musiques qui vont modifier l’attitude du client en magasin.

Le marketing visuel

La vue est notre sens le plus développé et la plupart de nos influences s’avèrent être visuelles.

Avec la vue, le client dispose du 1^er contact avec le point de vente et le produit. Il va regarder les couleurs, la forme, l’agencement, l’emballage. Cela aura une influence directe sur ses émotions et sur ses perceptions.

Des couleurs chaudes (rouge, orange, brun) n’auront pas le même effet sur un individu que des couleurs froides (vert, bleu).

En fonction de ce que vous proposez, vous choisissez la couleur parfaite pour que le client se sente à son aise.

Le marketing olfactif

Marketing peu utilisé, sauf dans le cadre d’un magasin d’alimentation ou encore de parfum en majorité, le marketing olfactif nous démontre que notre odorat a un effet émotionnel très puissant.

En effet, les odeurs sont reliées à notre système limbique, ce qui signifie qu’elles sont en connexion avec nos souvenirs.

Il est tout à fait possible de faire ressentir une émotion datant de l’enfance par exemple (prenez l’exemple de la colle Cléopâtre avec son bouchon orange !).

Le marketing tactile

Reposant sur notre toucher, ce marketing permet d’appréhender la façon dont on touche ou manipule un produit avant de l’acheter.

C’est notamment le cas avec le tissu que les consommateurs touchent quasiment systématiquement pour en ressentir une influence positive ou pas.

Le marketing gustatif

Difficile à mettre sur pied, ce type de marketing sensoriel est peu utilisée finalement.

C’est pourtant un critère de différenciation qui permet d’apprécier un produit à sa juste valeur.

Toutefois, il reste très pertinent si vous vendez des produits alimentaires en proposant des dégustations.

Bonus : le marketing affectif ?

Autre type de marketing sensoriel, le marketing affectif prend en compte le fait qu’un client sera plus enclin à dépenser et à vivre une expérience client agréable en magasin s’il est de bonne humeur.

Et cela passe par différents leviers comme :

• L’humeur : on peut la modifier par la diffusion d’une musique joyeuse ou entrainante ou grâce à une orchestration rythmée.
• Le plaisir : un client qui éprouve du plaisir dans un magasin en écoutant de la bonne musique a plus tendance à acheter de manière compulsive. Et il aura une image positive de la marque, ce qui lui donnera l’envie de revenir et d’en parler autour de lui.
• L’état émotionnel du client : notre cœur s’aligne sur le rythme et le battement du tempo musical. Plus ce tempo est rapide, plus le consommateur vivra un moment stimulant et agréable. Si le tempo est plus lent, le consommateur expérimentera plus de détente.

Il nous arrive à tous, à vous comme à moi, d’entendre cette petite voix qui nous susurre à l’oreille : « tu ne  parviendras pas à atteindre l’objectif que tu souhaites ». Et quand on se compare aux autres, on a alors l’impression de ne pas être capable. 
Pourtant, la réalité est différente et vous êtes autant capable de réussir que les autres.
C’est ce que l’on appelle le syndrome de l’imposteur.       
Voici comment le dépasser pour mieux vendre.

Qu’est-ce que le syndrome de l’imposteur ?

Le syndrome de l’imposteur, aussi appelé syndrome de l’autodidacte, concerne les personnes qui souffrent d’un doute maladif. On rejette alors systématiquement le mérite en rapport avec son travail.

Cela ne concerne pas uniquement les entrepreneurs puisqu’un salarié peut vivre cette situation.

En règle générale, le syndrome de l’imposteur touche un individu qui ne se sent pas légitime de vendre ses compétences ou d’exprimer son expérience dans un domaine en particulier.

Ce syndrome est révélateur d’un véritable manque de confiance en soi. Et cela peut se comprendre puisque dans tout projet de création et d’innovation, dans tout projet où l’on doit sortir de sa zone de confort, le doute arrive rapidement.

En termes de vente, le syndrome de l’imposteur s’illustre dans le fait de vendre un produit ou ses prestations au juste prix. Il est essentiel de tenir compte de votre valeur ajoutée dans le prix annoncé. Et n’oubliez pas d’intégrer les taxes et les charges !

Comment savoir si vous souffrez de ce syndrome ?

Quand on est freelance, entrepreneur ou même salarié et que l’on doit être à la fois au four et au moulin, que ce soit à gérer la comptabilité, la prospection, la réalisation de ses missions, l’exécution de ces dernières et assurer le service après-vente, il arrive que l’on sature.

Dès lors, notre clarté d’esprit s’estompe et l’on doute de nos capacités à tout faire.

Vous remettez alors en cause ce que vous faites. Vous vous dites que vous n’avez pas les compétences nécessaires. Cela est sûrement faux puisque la plupart de vos clients sont satisfaits de votre travail ou de vos produits.

4 conseils pour dépasser le syndrome de l’imposteur

Identifier le doute

Pour dépasser le syndrome de l’imposteur pour mieux (vous) vendre, il est indispensable d’identifier les éléments sur lesquels vous manquez de confiance en vous.

Prenez une feuille et listez ce qui peut susciter le doute chez vous. En les écrivant noir sur blanc, vous allez naturellement trouver des solutions pour dépasser ces doutes.

Travailler son pitch

Vous disposez sûrement de compétences et d’une expérience passée à mettre en avant.

Préparez un petit texte de 60 secondes au maximum dans lequel vous présentez votre activité ou votre produit en vous appuyant sur ce que vous maitrisez ou sur votre vécu.

Cela va vous aider à reprendre confiance en vous et à vous sentir légitime.

Faire des tests et réagir

Restez dans une démarche ouverte et continue.

Écoutez les retours de vos collègues, de vos amis, de vos clients, de vos prospects. Cela vous aidera à affiner votre pitch et à vous améliorer.

Ne pas abandonner

Les échecs font partie de la vie professionnelle et c’est votre capacité à vous relever et à avancer, à ne rien lâcher qui fera la différence.

Gardez à l’esprit qu’un « échec » est une occasion de grandir et d’apprendre.